問題提起のためのコピーライティング術②

欲求・欲望に訴える

人間の欲求は究極的には、「手に入れたい欲求」と「失いたくない欲求」の2つに集約される。

「手に入れたい欲求」：

儲けたい、時間を節約したい、楽をしたい、快適に過ごしたい、健康になりたい、人気者になりたい、楽しみたい、身だしなみをよくしたい、ほめられたい、流行のおしゃれをしたい、好奇心を満たしたい、食欲を満たしたい、美しいものを所有したい、パートナーを引きつけたい、個性的でありたい、他の人たちと肩を並べたい、チャンスをものにしたい

「失いたくない欲求」：

批判されたくない、財産を失いたくない、身体的苦痛を避けたい、評判を落としたくない、トラブルを避けたい

2つの欲求については、「手に入れたい欲求」よりも「失いたくない欲求」のほうが強いことが知られている。
電気代が月に「1000円お得ですよ」と言うより、「1000円損してますよ」と言うほうが読み手には強く響く。

質問を投げかける

問いかけの形になっている見出しはよく見かけるだろう、それらタイトルには2つの効用がある。

1．読み進めてもらいやすくなる

質問をされると脳は答えを探そうとすることが知られている。
例えば、見出しで「なぜ※※なのか？」と問われると、「〇〇だから」という説明が欲しくなり、その先を読んでみたくなる。

2．その後何らかの行動を促す効果がある

行動経済学では、「プライミング効果」と呼ばれる。
「プライム」とは「先行刺激」という意味で、先に刺激を与えられると、後の行動に影響が出ることがわかっている。
例えば、「今後6ヶ月以内に新車を買うつもりですか？」と問いかけると、購入率が35％上がったり、「投票に行きますか？」と問いかけることで、投票率が上がったりすることがわかっている。

読まれる見出しのポイントは、文末に「？」をつけること。
これがあるのとないのとで、続けて読んでもらえる確率がずいぶん変わってくる。