【図解】征録のBtoBナーチャリングのお仕事（対応領域・実績）
この記事のサマリー
・お仕事のご相談、ご依頼を検討されてる方向けの対応領域と実績のまとめ ・BtoBSaaSのナーチャリング領域が主戦場、新規事業アサインが多め
・新規コンテンツ作成～MA設定で10アポ/月獲得 テレアポ外注のディレクションでエンプラアポ5/月獲得 など実績あり
序章
アーティスト/BtoBナーチャリング専門マーケを行っているフリーランスの征録です。
お仕事のご相談やカジュアル面談の際に対応領域や実績を伺われることがありますが、
従来の職務経歴書の形式では内容をお伝えするのに不十分かな、と思い本noteにまとめることにいたしました。
本記事が互いの特徴を活かした、よりよいご縁を運ぶ一助になりましたら幸いです。
征録の対応領域図
「現場が動き出す施策」をコンセプトにBtoBナーチャリング領域に対応しております。
新卒1年目でインサイドセールスの立ち上げ、プレイングマネージャーを経験して以来、ずっとインサイド、リードナーチャリングまわりに従事していますが、
多くの場合うまくいかない理由は社内連携です。
うまくいかない主な要因2つ
①外部から自社の現場に即していないやり方をとりいれている
②解像度が低くて、本当にやりたいことの細部がプレイヤー・関係者に伝わっていない
多くの場合ナーチャリング領域は、商品開発・商談・マーケ（広告配信などのリード獲得）がある程度できた後に行われる施策です。
つまり、すでに出来上がっている仕組みを円滑にまわし続けた上で、新しい組織・施策を当てはめる必要があります。
・マーケ・インサイド主導で新しいメルマガやシナリオを設定しても、フィールドセールスが対応できなかった
・現場のインサイドセールスが具体的に何をしたらいいのかイメージができていないのでとんちんかんなアポをとってしまった
というのはよくある話。
現場が動き出せないと、成果である「契約」につながらないため、一般的なMA運用に加えて、プレイヤーのマネジメントやマニュアル作成などにも力をいれております。
補足
使用経験のあるツール
MA：HubSpot,Account Engagement（旧 Pardot）,SATORI
CRM：Salesforce
※現在対応していないお仕事
①正社員転職が前提の案件
②架電業務
稼働時間が変則的な場合があるため架電は行いませんが、スクリプト作成やコールのFBは対応可能です。
強みとしている業界、企業の特徴
業界
・BtoBSaaSがメイン
・他は人材、営業支援会社を経験したことはある
企業の特徴
・立ち上げ当初の会社（創業3年以内、正社員10名以下）
・従業員数50人以上のベンチャー会社だが、新規事業、新サービスでナーチャリングを新しく始めたい
・インサイドセールスを立ち上げて1年ほど経ったけれど、うまくまわっていない
BtoBSaaSのベンチャー企業からキャリアを始めたため、やはりSaaS・ITベンチャー系を得意としています。
また、新規事業・立ち上げ初期の組織では次々と課題がでてくるものの採用が追いついていない状況になり、1分野のスペシャリストより、1人で全方位的にできる（スキルがなくてもやる）人材が求められることが多いです。
私自身コロナ禍で1人インサイドセールスの立ち上げ、その後プレイングマネージャーになった経験から、主業務ではないことも多く対応してきました。インサイドセールスの周辺領域の業務は一通り対応できるため、立ち上げ期の業務内容が明確に定義しきらないチームからのお引き合いが多いです。
体制、支援スタイル
実例
担当代行の事例
企業規模：創業10年以上、社員数約100名
業態：クラウドサービス提供、コンサルティング
課題：人手不足で追客がしきれておらず、過去問い合わせ・失注へのアプローチができていない
施策：架電業務を3ステップにわけ、ステップ①②を外注
ステップ①：担当者に他決要因の定性データあつめ、アプローチ時期の確認
ステップ②：上記データをもとに、役職者に提案可能性を探る
ステップ③：ステップ②の結果から可能性の高いリストを抽出、社内のフィールドセールスがアプローチ
エンプラ企業5社/月 のアポイントを獲得
担当サポートの事例
企業規模：創業10年以上、社員数約500名
業態：クラウドサービス提供、コンサルティング
課題：契約数が微減、成長が鈍化してきている
施策：
フィールドセールスの提案・受注商材と、インサイドセールスの架電時の提案商材を分析
新サービスの提案・受注が増えてきているものの
①新サービスに関するコンテンツがない
②新サービスに対する訴求内容とメインターゲットがフィールドセールスとインサイトセールスで乖離がある
ことが発覚
①に対する施策
導入企業にインタビューを行い、記事コンテンツ3本、ホワイトペーパー1本を作成
ホワイトペーパーをサービスサイトのお役立ちコンテンツに配置、Facebook広告を配信
ホワイトペーパーDLリードに対して、シナリオ設定にて記事コンテンツをステップアップメールにして配信、フォームリンクをクリックした場合、コンタクト担当者への通知設定
リード獲得約20件/月
契約獲得約2件/月
を安定して創出できる体制に
②に対する施策
・インサイドセールスが商談獲得を行う条件の精査
・CRMツールに質問項目を定型化して埋め込む
初回失注率が50%超え → 30%未満 に改善
施策担当の事例
企業規模：創業3年未満、社員数10名以下
業態：営業支援
ご要望：新プランのテストを行いたい、紹介メインのため新規問い合わせを獲得したい
予算がそこまでないので、infoメールを試してみたい
施策：営業部長・事業責任者宛てにinfoメールにてDM送付
配信数約3000通に対して3件問い合わせ （0.01%）
4度実行したが、すべてのメールで0.01%の問い合わせ獲得の再現性がとれた
単価
準委任契約で、稼働時間1時間¥4,000〜5,000 でのお見積り
※応相談