エンジニアが2ヶ月営業してみた結果、案件は山ほど転がっていることに気がついた話(2021年4-5月号)
こんにちは、株式会社マンハッタンコードのAndyこと本間(@MHTcode_andy)とタッキー(@MHTcode_tarou)
です。
弊社ではこれまで、基本的には営業は代表取締役や取締役などの役員が中心に行ない、社員は案件対応に集中するという構造になっていました。
社員の人数が多くなく、比較的長くお付き合いを続けている企業があった為、どこの企業にもあるような「営業職」と言う役職は私たちの会社にはありませんでした。
しかし創業から5年を超えて、これからの事業拡大をしていくにあたりその状態が続いていると役員が役員としての仕事が出来ない（ = 会社を成長させることが出来ない）と言う非常に危険な状態であることが明確になってきました。
こうした状態の改善の一環として、マンハッタンコードでは営業をエンジニア自らが行うこととしました。そしてこの施策の最終的な目標として、社員全員が営業を行うことができる状態を目指しています。
施策を行ってから、2ヶ月。
ここで、これまでのレポートをまとめてみようと思います。
営業をした2人の紹介
本間彬 (左)
2020年10月に専門商社の営業からIT業界に転職した元営業マン。現在はスマホアプリ開発のエンジニアとして活躍中。アメリカへの留学経験もあり英語がペラペラです。
営業では経験者として先頭に立ち、営業の先輩としてもう一人の担当の瀧を引っ張っていく頼りになる存在。
瀧将輝 (右)
2020年4月に入社し、エンジニアとしてアプリ開発者へ。1年経ち、4月からエンジニアをしながら営業を始めました。
営業担当として営業戦略の立案、お客様との打ち合わせに参加。
フットワークが軽く「とりあえずやってみよう精神」で先輩をサポートするムードメーカー。
2ヶ月間営業として主に行ったこと
営業リストの追加数：560件
営業メール送信数：487件
打ち合わせした会社数：21社
提案数：3回
社員全員への営業練習指導
営業資料の大幅なアップデート
それぞれの詳細と結果について以下にまとめます！
怒涛のお問い合わせメールの送信
いままでは代表の人脈や紹介でのお仕事が中心だったので、社員が能動的に仕事を取りに行く取り組みが皆無でした。
なのでまずは深く考えたり、難しいことではなく、「アプリ 開発会社」でヒットした企業に片っ端から営業のご連絡、協業の依頼、情報交換のお問い合わせを送りまくりました！
いわば「下手な鉄砲数撃ちゃ当たる作戦」です。
実はこれがかなり反応が良く、打ち合わせ回数は21社様にも上り、今後とも継続的にお付き合いをするビジネスパートナー様とも多く出会うことができました。
社員への営業練習
一般的なSESのエンジニアさんは所属会社のサービスの「強み」や「メリット」を誰かにプレゼンすることはできますでしょうか。
今回は主担当として僕ら二人が営業を切り拓いていくことにしましたが、目指すべきゴールは「マンハッタンコードの全社員が営業ができること」です。
現在弊社では毎週全社員が営業をロールプレイ形式で練習し、時には実際の打ち合わせに同席し、お客様との営業を行うようにしています。
私たちの事業の特性上、エンジニアやデザイナー、PMは自分自身が商品です。自分の強みを理解し、伸ばすことはサービス全体の強みをよりアピールすることに繋がります。
営業をして初めてわかったこと
1. 提案書、見積書が作ることができれば案件を獲得することができる
お客様とお話しをして気付いたのは
「見積書、提案書を作れる人が社内にいない」
「見積ができれば案件がたくさんあるんです」
このようにおっしゃるお客様が多くいることです。
実際にお客様からそのようなお話をいただいて、弊社ではお客様と共同で提案書を作成し、その先にいるお客様に提出するようにしました。
2. スマホアプリのエンジニアは不足している
相手の営業担当者とお話ししていると、エンジニアが100名以上いる企業でもスマホアプリのエンジニアが極端に少ない、中には5名ほどしかいない企業もあることがわかりました。
そのためスマホアプリ開発の依頼が来ても自社内で対応できず、「是非こちらからお願いしたい」と案件の紹介を貰うことができました。
つまり、お仕事は「ない」のではなく「見つけていない」だけだったのです。
営業としての今後の展望
現在は「来た仕事はなんでもやるぜ！」の精神で仕事をしていますが、今後は「この仕事は自社でしたい」、「この仕事は、相性が良さそうなビジネスパートナーさんに依頼しよう」と言うように選択肢を持てる状態を目指していきます。
そして、よりニーズに即したサービスを目指して、ユーザーストーリーの作成とユーザーヒアリングを行い『自分たちのお客様を知る』ことを進めていこうとしてます。
また、ケースバイケースとなっている現状を打破するべく、営業フローの見直しと改善に取り組み「営業の仕組み化」を目指していきます。
最後に
以上で、ここまで2ヶ月のレポートでした！いかがでしたでしょうか。
営業職でなくとも、営業を行い、お仕事を得ることができると証明することが出来た期間だと思います。
さて、ここまで営業のお話でしたので、最後に宣伝を入れて終わりたいと思います。
ご拝読ありがとうございました。
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