営業とは誘導の芸術である

営業とは『幸福』を売る仕事

あなたはその運搬人である。
⁡
営業とは、
自分が良いと信じたものを
相手のために断りきれない状態にして
売ってあげる誘導の芸術である。
⁡
完全無欠の商品は存在しない。
それを受け入れ、欠点をはるかに超える
長所の価値に心から共感できれば
その商品は日本一自信の持てる商品になる。
⁡
売ることは『美徳』、
売らずに帰ることは『罪悪』。
⁡
売るための秘訣は、
決して自分のために売ろうとせず
ひたすら相手のメリットのために売ること。
⁡
相手にそれがいい商品だと思ってもらい
断らないように説明してあげるのが営業マン。
⁡
売るのは商品ではない。
売るのはお客の役立つメリットであり
利便性であり、快適さであり、夢、幸せである。

お客に『買ってもらう』は営業ではない。

営業マンは、断ろうとするお客、
悩んでいるお客の背中を押して、
契約というゴールに導いてあげる。
⁡
営業とは、究極的には、
アプローチからクロージングまでの『誘導』。
⁡
相手に「気づかせる」ために質問せよ。
⁡
プロの営業マンは、お客の心を揺さぶり、
感動させるほど『清潔で、明るく、元気が良く、
礼儀正しく』なければいけない。
⁡
不必要な『間』をあけてはいけない。
営業マンが隙を与えなければお客は断らない。
言葉を切っていいのは質問の時だけ。
⁡
一方的に話しすぎてはいけない。
営業はお客とのキャッチボール。
⁡
普段の性格はどうであれ、営業の場では
『明るく元気な営業マン』になりきる。
⁡
商品を売る前に自分を売れ。
⁡
相手を瞬時にハッピーにするには、
相手の『重要感』を満たしてあげる。
⁡
※重要感…人から好かれたい、よく思われたい、チヤホヤされたい。
⁡
褒めるよりも質問。
質問は褒めるよりも百倍効果がある。

話上手は聞き上手。

聞き上手とは、
相手が話したいであろうことを、
こちらから上手に質問して、
相手に喋らせてあげる。聞き上手は質問の名人。
⁡
最も無難で、最も効果的な相槌は
『おうむ返し』。
⁡
成功者は、人にサクセスストーリーを
聞いてもらうのが大好き。
相手の成功体験を話させてあげよう。
⁡
商品説明を焦るな。
まずは商品の必要性を伝えろ。
お客は興味のない商品の説明なんて
聞きたくない。
⁡
お客にその商品への興味を掻き立てるために
その商品の必要性をお客自身に『気づかせろ』。
⁡
人間はメリットを求め、
デメリットから避けたい生き物である。
⁡
その商品の有無でお客に与える
『喜びと恐怖』をありとあらゆる『質問をして』
明確に”気づかせる”。
⁡
メリットとデメリット、プラスとマイナスで
『ストーリー』を作って伝えろ。
⁡
お客が必要性を理解するまでは
商品説明を決してしない。
⁡
口頭だけでなく、ノートを活用しろ。
聴覚だけでなく視覚でも理解させる。
⁡
売れない営業マンほど商品説明が長い。
⁡
細々とした性能をくどくど説明するより
その商品に付随する【喜びと恐怖】を
見つけ出し、お客に気づかせることの方が
何倍も効果的である。
⁡
商品説明では、事実ではなく
『意味（ベネフィット）』を説明せよ。
その時にもお客とのキャッチボールを忘れるな。
⁡
⁡
（明日へ続く…）