伝えるとヒアリングは営業を制す

・営業は伝えるスキルとヒアリング力が重要。
　理由はクライアントに対しての事前調査と
　当日のヒアリングで営業結果(商品購入など)に
　つながる。

・クライアントの営業活動は
　まずSPINの法則を活用する。
　Situation→(状況質問)
　Problem→(問題質問)
　Implication→(誇示質問)
　Need pay off→(誇示質問、買わせる)

※人間は人からに対しての指摘は心理的に
　認めたくないため、営業側(コンサル側)が
　相手に対して問題課題を提示してはいけない。
　必ず相手から言わせる誘導をして会話をする。

状況質問→どんな事が問題か
→その問題を放置するとどうなっていくか
→こんな商品があれば必要かをきいてみる
→必要or興味があれば、説明をする。

・商品説明はBFABの法則を活用する。
　(事前調査の時にフレームワーク化しておく)
　Benefit→(相手にとってのメリット)
　Feature→(商品の特徴)
　Advantage→(商品のメリット)
　Benefit→(相手にとってのメリット)

※最初のBenefi は重要で、話を聞く事で
　得られるメリットを数字で伝える。
　なぜなら数字を伝える事で具体性が出て、
　尚且つ興味へと繋がる。
　Feature は具体的な資料があれば効果的。

・BFABの法則はストーリーを作り説明すると
　論理的な伝わり方になり、感動を生む。

　why→how→what の順でストーリーを
　構成する。
　システムに対して例えてみると
　why:なぜそれを提供するのか？
　how:どうやってそれを提供できる？
　what:どんなシステム？何を提供してくれる？

※サービス一つ一つにwhyから始まる
　ストーリーを作り説明する事が重要。
　更に、BFABの法則の前にストーリーを
　付け足し説明する事で効果が上がる。