クライアントの代弁者となり、自ら事業開発まで手がける。歯科医療のDXを推進するMedical Shiftの企画営業の仕事とは
Medical Shift 採用担当です。
今回は、現在募集している「企画営業」ポジションの仕事内容や魅力について、代表 宮井へのインタビューを通じてご紹介します。
本ポジションは1人目の営業メンバーの募集となり、プレーヤーとして新規顧客の開拓や既存顧客の深耕はもちろん、営業戦略の立案から組織作り、「クライアントの代弁者」として商品企画や新規事業開発まで幅広く携わることができます。
またクリニックへの送患や人材採用という結果が目に見えやすいサービスを多く扱っており、クライアントへの貢献を感じやすいというポイントもあります。
本インタビューを通じて、「企画営業」ポジションで任される仕事の裁量の大きさや自由度の高さ、顧客に向き合う魅力をお伝えできればと思います。
まずはMedical Shiftという会社について知りたいという方は、以下の会社紹介資料をご覧ください。
まずは、「企画営業」ポジションの募集背景について教えてください。
単刀直入に言いますと、事業拡大を見据えた組織強化のためです。
弊社は2019年の創業以降、医科・歯科医院向けの事業を複数立ち上げ、どの事業も順調に成長しています。現在は営業専任メンバーはおらず、私が経営の傍で顧客対応を行っていますが、今後の事業拡大を見据えて営業組織を立ち上げ、プッシュ型での営業も実施したいと考えています。
ご入社いただく方は1人目の営業メンバーになるということですね。それでは、本ポジションでご入社いただく方のミッションは何でしょうか？
「医療に関わる全ての人の幸せを増やす」というビジョンを実現するために、売上を2倍、3倍と拡大させ、会社のさらなる成長を牽引することです。そのために1人目の営業メンバーとして、先ほどお話しした営業組織の立ち上げやプッシュ型での営業を中心に担当していただきます。また営業活動の中で得られた顧客の声をもとに、商品企画や新規事業開発にも積極的に関わっていただきたいです。
具体的な業務についてですが、主に歯科クリニックに対して集患や人材採用に対する課題解決営業を行っていただきます。例えば集患にお困りの歯科クリニックであれば、歯科矯正の総合専門サイト「ハーウェル」への掲載やマーケティング支援をご提案し、歯科衛生士の採用にお困りの場合は、衛生士の労働力マッチングサービス「デンタルマッチ」をご提案するというようなイメージです。
「ハーウェル」や「デンタルマッチ」等の自社サービスの提案を行うとのことですが、営業先である歯科クリニックは集患や人材採用においてどのような課題をお持ちなのでしょうか？
集患においては、来院数を増やしたいものの、広告やマーケティングのノウハウがなくどうしたらいいのか分からず困っているというクリニックさんが多くいらっしゃいます。
人材採用の課題としては、「歯科衛生士が足りない」というお声をよく聞きます。
各々業界構造の変化をベースにサービスを作っています。一例として歯科衛生士の人材不足については、具体的に2つご説明します。
1つは歯周病の疾患者数の増加です。歯周病の疾患者数は年々増加しており、厚生労働省のデータによれば30代以上の3人に2人は歯周病に罹患しているのです。歯周病は歯科衛生士が処置する対象となるため、歯科衛生士がますます必要になるという状況変化が起きています。
2つ目は柔軟に働ける環境が整っていないことです。歯科衛生士名簿登録者数は約28万人（※1）であるのに対し、歯科衛生士として就業している方は約14万人（※2）と資格保有者の約半数にとどまります。しかしながら非就業者のうち、「すぐにでも再就職したい」「条件が合えば再就職したい」と答えた人の合計は47.6%（※3）となっており、育児等でフルタイムで働くことが難しく、歯科衛生士として就職したくても就業できない方が多くいらっしゃることが分かっています。
※1… 「令和2年衛生行政報告例（就業医療関係者）の概況」厚生労働省
※2… 「平成30年度事業報告書」一般財団法人歯科医療振興財団
※3… 「歯科衛生士の勤務実態調査報告書」公益社団法人 日本歯科衛生士会
それでは、Medical Shiftが持つサービスやソリューションに特有のポイントがあれば教えてください。
「ハーウェル」は今まで業界になかったサービスですし、「デンタルマッチ」も上記の業界構造の変化をベースにしたサービスになっています。歯科や医療領域に携わったことがなくとも、Webメディアや広告の営業経験があればご経験を活かしていただける可能性は高いです。
集患や採用の支援が主となりますので、コンバージョン数や採用数など数字で効果が分かりやすい点は特徴です。広告を出稿したその日に予約が入ることもあり、クライアントへの貢献が非常に分かりやすいです。逆に効果が出ないとすぐに契約終了となってしまうため、マーケティングやカスタマーサクセスとの連携が重要になってきます。
クライアントの新規開拓についてはこれからということですが、どのような営業手法で獲得していくのでしょうか？
これといった決まった手法は特になく、アポ取得から商談、受注までご入社いただく方の得意なスタイルや成果の出やすい手法にお任せします。
いわゆるSMB営業に近いため、決裁者にすぐ会える点も特徴として挙げられますね。基本的には院長である歯科医師の方が商談に出てくることが多いので、しっかりメリットを感じていただければその場で受注が決まることも多いです。また1回の商談での受注金額は比較的大きいかもしれません。例えば都心のクリニックではその場で月200万円の案件が決まったこともあります。
あとは、決裁者の方とすぐに会えるからこそかもしれませんが、クライアントとの距離は近いほうだと思います。ですので、すでに提供しているソリューション以外にも様々なお悩みをお聞かせいただくことも多く、そこからクライアントとともに新規事業を作りあげた事例もあります。実は、「ハーウェル」や「デンタルマッチ」はクライアントと共創した事業なのです。
クライアントとともに事業を作っていけるという点は手触り感があり、やりがいに感じられそうです。
営業が一番クライアントに近く、クライアントの声が次の事業の種になるので、「クライアントの代弁者」として営業が率先して商品企画や新規事業開発に取り組んでいただけると非常に心強いですし、それができる環境があります。まだまだ会社も小さいので、営業が作った数字が会社の成長にダイレクトに現れますし、自分で事業作りもできますので、責任と裁量を持ちながら広く事業成長に携わりたいという方にぜひご応募いただきたいです。
このポジションでご入社された方は、ゆくゆくどのようなキャリアを積んでいけそうでしょうか？
どのような営業戦略で売上を伸ばすのか、それに伴いどんな営業組織を作るかもこれからなので、それらの戦略設計と実行を担っていただき、営業部長としての活躍を期待したいです。
それでは、このポジションにマッチするのはどんな方でしょうか？
ご経験としては、個人経営の飲食店、美容院、病院やクリニック等にITソリューションの提案営業をされてこられた方が最もマッチしやすいと思います。
マインド面では、我々はまだ市場にない事業を作っていますので、新たなことを積極的に学び取る意欲がある方や、積極的にトライしてそこから学んで改善のサイクルを回せる方がマッチしていると思います。
まだ会社のフェーズが若いことや、事業も複数にわたって立ち上げにチャレンジしていますので、ルールがないほうが楽しめたり、自ら必要なルールを作っていける方、変化を楽んで柔軟性をもって対応できる方だと楽しめるのではないかと思います。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
企画営業の募集要項は以下となります。
本インタビューを読んでご興味を持たれた方は、ぜひご応募ください。