本当に欲しいものは？/Read into what client really wants
業務コンサルタントとして働いていたことがある。
当時、クライアントはビジネスモデルの再構築を検討しており、それまでの代理店を通じた販売チャネルだけではなく、今で言うDX化としてECサイトからの直販チャネルの新設や、それらの情報を店舗でもエンドユーザーに提示できるようなタブレットPC導入による働き方改革（業務改革）を推進しようとしていた。
我々はこれらの改革の戦略立案から業務改革、ITソリューション開発・導入まで一貫してクライアントと伴走しながら支援してきた。
多数のサブプロジェクトが走り、PMOとして参加していたことから、ほとんどのプロジェクトに何かしら関与したが、私が任されたのがITソリューションの選定である。
このITソリューションは、タブレットPCで使用するものであり、店舗での商品説明や自宅での学習等で使用されるものだった。
当時、私は入社2年目で、それまで顧客提示資料の一部や資料の元となるデータの整理等が中心だったが、このサブプロジェクトは一任された。
当時の上司、プロジェクトマネージャーはプレイングマネージャータイプの方で、丸々任せるか、全て自分でやるかの０か１というはっきりした方だった。
「あとは任せたから。1か月で製品選定して、導入後の業務プロセス設計と使い方のマニュアルを作ってね。」とだけ言われた。
当時は何も知らなかったので、そのくらいでやるもんなんだと思っていた。
が、実際に打ち合わせ計画を立ててみると全然時間が足りないことに気が付く。（結果的にプロジェクトのスケジュールが変わり、プロセス設計とマニュアルは後で１，２か月の余裕が出来るのだが、結局１か月で選定しかできなかった）
文字通り寝る暇もなく、進め方からITソリューションのリストアップ、要件一覧や提案依頼書（RFP）の作成などをクライアントと進めてきた。最終的にベンダーからのプレゼンテーション、質疑応答、機能の○×表、見積を評価シートにまとめ、顧客説明用報告資料として作り上げた。
ここまでで２週間半。
しかし、ここにきてそれまで一緒に検討してきたクライアントが評価シートの結果にうなずかなかった。
若かった（というよりも寝なさすぎで頭が回ってなかった）私には、理解できなかった。（単純に、”このITソリューションに決められない何かほかの理由がありますか？”と聞けばよかっただけなのだが）
自分一人では時間を浪費するだけと判断し、上司に相談して次のミーティングに参加してもらった。
クライアントから聞き出した決められない理由は、当時の私には理解できるような理解できないような話だった。
それは、クライアント上司がこのベンダーの製品で失敗したことがあったからだそう。（別にベンダーが悪かったわけではないそう）
人間とは、会社とはこういうものなのだと学んだ。
欲しいものは数億が動くプロジェクトで、論理的にクライアントにとって最適だと判断されたソリューションではなく、自分の上司に説明を通しやすい説明資料なのである。
I was a business consultant specializing in business process reengineering, operation optimization and project management.
Most of my consulting projects were overseas projects. I only joined a few domestic projects and one of them was for Japanese cosmetic company.
They had been considering to re-structure their business model by adding EC channel to current distributors/shops only channels to directly connect with the end users, and digitalize their work style by implementing tablet PC to staff and shop.
We, our firm, support whole change process from building strategy to changing business process and developing/implementing IT solution.
One of sub project was to select IT solution on tablet PC which beauty consultant, who works at shop to advise, make up and sell products to the user, used at store, home, etc. wherever they were they could fulfil necessary tasks and improve their productivity.
I was 2nd year of my consultant career and in charge of this sub project leading IT solution selection and training to beauty consultants.
I carefully thought through the plan and prepared the requirements list, request for proposal, etc. with client.
After having a presentation from each vendor, I have created selection result paper for client to explain to their management.
However, they didn't make a decision with selection result.
I was too young and couldn't imagine their concerns. (I should have asked "what is the reason why you reluctant to choose this IT solution?")
The answer was unexpected and very human-like reason that their management had very small trouble with that vendor before, it was not this vendor's fault or something, so he didn't like them. That's all.
I understood what I had to do, try and twist the fact. More precisely, make that vendor not be win the selection by changing the criteria but keeping the paper logically convinced to their boss.
Maybe, some of you may not understand, but the right thing for the project is different in each situation, project and client. Besides, this IT solution is not main stream of the project, it is more important that the client put their effort into the main stream and not waste it to convince their boss with such a small sub-project.
It is wired to say, but it is true that the project is living, always changing its criteria and priority.