MUP WEEK7 【伝えるスキル】前編

こんにちは☺

今日は、MUP動画のWEEK 7の内容である【伝えるスキル】について書いていきたいと思います！

この内容は、少々長いので前半と後半に分けています。こちらの記事は前半部分です。

この記事を読んで最終的にわかることは、

・営業において、相手を購入へ導く効果的な伝え方

です。

まずWEEK 7の内容を始める前に...

WEEK 7~WEEK 10の内容はビジネスにおいて基本的なスキルについてです。これらのタームでの最終目標は、「個人で、事業計画書や提案書を書けるようになること」。これを念頭に置いて、これからの内容を読むことをお勧めします☺

今回は、一つ目のスキルである【伝えるスキル】です。

1．伝えるスキルとは

ビジネスにおいて、サービスよりも言葉を磨くことが重要です。

もちろんサービスの質も大切なのですが、それよりも相手とのコミュニケーションが上手く成り立たなければ、自分にとっても相手にとってもWIN-WINな関係なビジネスは成り立ちません。

伝えるスキルは、営業、プレゼンなどのビジネスシチュエーションのほか、日常生活での交渉事などにも大きく関わってきます。よって、伝えるスキルは、どんな時でも必要不可欠なスキルであり、これを身に付けるに越したことはありません！

次の章で、わかりやすく皆さんに伝えていきます☺

2．伝えるスキル【営業編】

営業における目標は、お客さんにその商品が必要だ、買いたい、と思わせることです。

そこで、営業でまず一番重要なことは、事前調査です。

喋ること、伝えることではなく、事前調査が営業において一番重要です。

営業といえば、お客さんに話をしたり、提案をしたりして、お客さんに商品を売り込んでいくというイメージを持つ人が多いかと思いますが、それは良い営業ではなく、はっきり言ってしまえば、単なる押し付けです。

なぜ事前調査が重要なのか？それは、事前調査をすることでお客さんに聞く耳を持ってもらえるからです。事前調査をして、お話をする前に自分なりに仮説を立てていれば、相手が、”ちゃんと調べてくれてるなら、信頼できるかも”とこちらに対しての見方が変わってくると思います。お客さんが、こちらとのお話に向き合ってくれることで、初めて営業ができます。

そして、事前調査と同じくらい重要なのが、徹底的なヒアリングです。

ヒアリングといっても、ただ聞くのではなく、相手に自社の商品を買いたいと思わせるような、ヒアリングです。

それはどのようなヒアリングか？それは、SPINの法則に沿ったヒアリングです。

SPINとは、Situation, Problem, Implication, Need pay off の頭文字をとったもので、この順序に沿ってヒアリングを行うことで、お客さんに自社の商品が必要なのかもと思わせることができます。

Situation　<現状把握>

まずは、今のお客さんの状況を知っていながらも、お客さんにわざと今の状況を聞くことで、お客さん自らに、今の状況を言わせて、現状を把握してもらう。

Problem　<課題の確認>

現状を把握したら、次は、お客さんが今抱えている課題をヒアリングをする。この時、課題をしっかりと把握しているお客さんは、ほとんどいないので、可能性のある課題を”例えば...”と問題提起するところから始めて、お客さんに今の課題を再認識してもらう。

Implication　<誇示質問①>

課題を再確認してもらった後、その課題を放っておいた場合、将来どのようなるかを話していく。その話によって、お客さんは、このまま放っておいた場合、今よりも大きな課題に発展しまうことを連想し、不安になったり、現状を改善せねばという思考になってくる。

Need pay off 　<誇示質問②>

現状把握から将来の推測までをお客さんのヒアリングを通して終えたら、”自社のサービスの話よろしければ聞きますか？”というスタンスで、お客さんに話を持ち掛けます。ここまで話して、将来を推測して不安になったお客さんであれば、聞く耳を立てて、こちらの話を聞いてくれるでしょう。このフレームワークの特徴は、お客さんに、今の状況を不安に思わせて、自社の商品が必要かも、と思わせること。

人間心理的に、”より良いもの”　よりかは、”不を解消してくれるもの”　の方が、購買意欲が働きやすいのです。

この順序を踏んで、初めて、自社の商品について話し、提案することができます。

よって、営業する上では、事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％というスタンスでやる方が、良い営業を導けます。

ここまでが、今回の記事の内容です。次回の記事で、この後の段階であるプレゼンをする場合の伝えるスキルについて詳しく書いていきます。

３．まとめ

営業において留意すること

・事前調査

・話すのではなく、徹底的なヒアリング

・ヒアリングはSPINの法則で、相手に現状の ”不” を感じさせ、自社の商品が必要なのかもと思わせる

拙い説明をここまで読んでいただきありがとうございます。

ご意見がありましたら、遠慮なく申し付けてください！