＃24『田舎美容室』でコロナの影響がでない仕組みとは？
『コロナで売上が減少して先行きが不安でどうしたらいいのかわからない』
というお声を聞く機会が少なからずあります。
緊急事態宣言によって、売上が40%～90%減少しているサロンが東京や大阪などの主要都市では当たり前になっていたと思います。
田舎でやっているということもあり、今のところ影響を感じることが少ない状態で営業ができていますが、同じ田舎でやっていても影響があるという声もききます。
結論からいうと、休業しないといけない状況では難しいと思いますが、田舎であれば『次回予約・商品販売の仕組みを作って売上を平均化して経営を安定させる』という仕組みが大切だと思っています。
4つの仕組みを作ることによって安定した1人経営ができます。
・次回予約で売上を平均化して安定させる
・商品売上を安定させる
・顧客の悩みを徹底的に聞いてメニュー化（売り）
・新規獲得より顧客満足度を上げる
この4つの仕組みについて具体的に詳しく解説していこうと思います。
『次回予約の仕組みを作る』
基本的に、次回予約が95%〜100%の状態を作る仕組みが経営を安定し、売上の平均化をすることができるので、暇な日がなくなります。
過去の記事で、次回予約で大事になることをお伝えしました。
次回予約のシステムを作る前に【売りメニュー】が大切ですというお話でした
『なぜ次回予約をした方がいいのか？』というメリットをお客様に理解してもらうことは大切です。
でも、コロナの影響もあってすぐにでも『次回予約のメリットを活かしたい』ということであれば方法はあります。
今の状況で次回予約がしやすくなるようにするためには？
『コロナの影響で、お店の対策として予約制限の為に予約が取りにくくなることをお客様に徹底的に告知すること』です。
次回予約をまずはしてもらうことが大切です。
１度次回予約を取ってもらったお客様が『次回予約のサービスっていいですね』と言ってもらえるような環境作りをしながらお客様に伝えます。
あくまでも、値引きなどで誘導せずにお店のサービスとして提供する姿勢です。値引き誘導するとお店のサービスを理解しないままのお客様になる可能性があるので、長期継続には結びつきません。
長期的に継続してもらうことが、なによりもお店の売上を安定してやっていくことになると思います。
長期的に次回予約を継続してやっていけると、２ヶ月後の売上のメドがたちます。もっと仕組みを作っていくと１年位の目安が分かると思うので、とても経営をしやすい環境にもできます。
安定した経営をしていくためには次回予約は戦略として、非常に効果的だと思うのでオススメです。
『商品売上を安定させる仕組み』
定期的に購入してもらえるシャンプーやトリートメント（3,4か月）を徹底的に提案します。
お店のシャンプーを使ってもらう比率を80%まで上げる為に、継続して仕組みを作り美容室でシャンプーを購入するのは当たり前という気持ちになってもらうことが大切です。
・実際にお客様にしている商品提案の仕方
１番始めに悩みを聞く→使っているシャンプーを聞く→使っている感想を聞く→改善に繋がりそうなシャンプーを提案→実際に使って体験→感想を聞く→簡単に商品のプレゼン→未来の想像がしやすいように共有→クロージン
すぐにどんな商品でも購入してもらおうとせずに、お客様に考える時間を与えるのも効果はあります。『やっぱり使ってみたいと思いました』というお声を頂けるまで待つのも良いと思います。
そうすることで、安定して商品売上が上がるようになりますし、今なら自社ブランドとして販売することもできるので利益率が高い設定にも期待ができます。
一般的に商品売上が10%だと妥当と言われていますが、対面で直接アプローチができる環境でその数字はちょっと違うと思います。
目安としたらいいと思いますが、商品売上を武器にしていきたいと思っている状態でしたら、30%をコンスタントにできる環境は大切です。
商品売上が100万円だとすると、利益率30%だったとしても30万円の利益になるので、非常に大きい経営の武器になると思います。
商品売上を意識して頑張っていくときに、お客様の意識改革も大切になりますし、自分自身の意識改革も大切です。
商品売上の数字を伸ばしたい人は、継続的にブログ発信をすることを１番オススメします。商品の知識も増えるし、アプローチしやすい自分にもなります。
『顧客の悩みを徹底的に聞いてメニュー化』
今は、お客様の悩みを聞いてラジオを放送しています。
お客様の悩みを聞いていくと、『自分が求められる理由』が分かるようになります。スタッフを抱えるお店でも大半の人が悩んでいる理由は（お店に来店する理由）はあると思います。
そこに対して『メニューの特化』をしていくことが、これからの時代特に大事になってくると思います。
どこにいっても美容師のレベルは上がっているので、『どこにいっても同じ』という感覚になってしまうと、お客様を失います。
『あなたじゃないとダメ』、『このお店のメニューしかダメ』というサービスにすることで、お客様の離脱はかなり減少できると思います。
僕の場合は、『髪の毛がキレイになっていく実感を与える』ことをサービスにしています。なので、髪質改善のメニューやホームケアアイテムは非常に大事になることをお客様に徹底的に伝えています。
これが『自分の売り』です。
中途半端に伝えるのではなく、お客様全員が理解してご来店されるサービスをしています。『○○○と言えば松島』というのをお客様に分かってもらえるように、何度も何度も伝え続けました。
最初は大変ですが、慣れると提案力もつきますし、求めているサービスを購入したくなるような状態になるので、仕事がしやすくもなりますしストレスも緩和できる実感をしています。
『新規獲得より顧客満足度を上げる』
・商品売上の利益をお客様に還元
普段からサービスや技術の向上はどこのサロンもしていると思います。今だからこそお客様に喜ばれるサービスを考えるのは大切です。
過去に、ハンドジェルを購入できる予約をラインで受付しました。合計で120本のご予約を頂き非常にありがたいと思っています。
この120本の利益でお客様に無料提供で、持ち運べるコンパクトなハンドジェルをプレゼントすることを決めました。
ここに損得勘定はありません。常日頃からお客様の悩みを聞いた結果です。
・手指消毒のハンドジェルを持ち運びたい
・持ち運べる容器が売ってない
・そもそも手指消毒が売っている所がない
この悩みから『今自分がお客様の為にできることは？』ということを考えて決断しました。
手指消毒で手荒れしているお客様や大きいサイズのエタノールハンドジェルを買って、小さいサイズに入れ替えてるって言葉を聞いていたので、今回可能な限りお客様に無料サービスで提供しようと考えました(^_^)
— 松島とも@田舎で自由に美容室経営 (@matsusima818) May 8, 2020
コツコツと自分にできることを。#メディプラマルチハンドクリアジェル pic.twitter.com/VFRW2xB4S8
正直、お客様の反応はかなり良くて商品の質も良く、『購入したい！』という方がいるくらいです。
僕の想いは、『いつでもお客様の記憶の中に存在していてもらうこと』ができたらいいかなと思います。
そうなると、いつでも思い出してもらえる環境を作ることができます。かなりアナログなやり方ではありますが、お客様と繋がれる環境になる手段としても効果が高いと思います。
以上の4つがメインの柱となっている仕組みです。
【まとめ】
新規を獲得していなくても売上は変わらず、商品売上が逆に伸びています。
次回予約、商品売上、顧客満足を意識してやっていくことで、お客様が個人としてもお店としても信用して頂いた結果、経営を安定することができていると思います。
その他に、ブログ収益が伸びたり（日々の継続）、メデュラ定期購入での新規の獲得によって、メインの売上とは別の収益でリスクヘッジができる環境にするのも大切なことです。
美容師、美容室経営だけでこの先やっていけるか不安な方は多くなると予想します。そういう環境でもやっていける仕組みや新しい取り組みは、未来投資としてやっていくのがマストになりそうです。
少しでもお役にたてる記事になっていれば幸いです。今回も、最後まで読んだくださりありがとうございます。
【メディア紹介】
・note （美容師向け無料記事）
https://note.com/matsusima
・田舎の美容師ブログ（商品・髪質改善）
https://bellavita-sanda-matsusima.com
・美容師ツイート
https://twitter.com/matsusima818
・美容師ラジオチャンネル
https://stand.fm/channels/5f4c52876a9e5b17f79de2f6
・Bellavita ホームページ
https://stella-bellavita.com
・Bellavita 公式オンラインショップ
https://bellavita-sanda-matsusima.com/shop/
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