#1６ 商品が売れない美容師が最初に取り組んだ事
Bellavitaという美容室を1人で経営している松島ともです。
普段美容師をしながらブログを書いたり、noteの記事を書いたり、ラジオを放送したりしています。
このnoteは、一人で美容室経営をしていて不安を抱えている方や美容師の働き方を変えたい人・ブログやSNS発信に力を入れたい人に向けて発信しています。
3年ほど前は商品売上が数千円とか、よくて１万円位で自分から提案を全くせず、技術があれば（ないのに）お客様も来てくれてお客様の言われた要望だけをしていたら大丈夫！って思っていました。
自分に酔っていた美容師ですね。言われたことしかできなくてお店が宣伝しているからお客様が来ているのに、それに勘違いをしていました。
これはヤバイかなと思ったことが、専属のアシスタントが辞めたときに強く思いました。完全にマンツーマンとなって売上を確保しないとダメになったときです。
お客様の受け入れ人数も今までと同じようにはできなくなると思い、『どうにかしないと！』って思って考えました。
今回のテーマでもある『商品が売れない美容師が最初に取り組んだ事』の結論からいいますと、、、、
『お客様の悩みを聞く環境を作りアドバイスができる関係性を築く』ことが大切だと思いました。
『お客様の悩みを聞く環境を作りアドバイスができる関係性を築く』事がなぜ大事なのか？
『悩みはありますか？』と聞いて、言ってくれる人もいれば、あるのに『大丈夫！』という方もいるので、悩みを言いやすい関係性を作りながら、少しずつ自分の提案を受け入れてくれる環境を作る事で、『この美容師がオススメしてくれるなら自分にとって必要』って、思ってくれると思います。
具体的に解説していきます。
お客様の商品意識と信頼関係の構築
『技術の信頼関係』と『商品の信頼関係』は違うと思っています。技術があるから商品を購入するのであれば、ほとんどの方が困りません。
世間話や長年の付き合いっていうのもあると思いますが、買わない人は買わないです。
では、『何が意識を変えていくのか？』というと、、、
【お客様のこころに想いが響く】ことです。
商品の説明、商品の知識、雑学などは二の次だと思っています。ますば、『お客様の悩みを聞くこと』が１番大事でこれがないと継続して売れません。
自分は髪質をキレイにしていくことをしているので、以下の流れになります。
１・悩みを聞くこと
2・髪質がどうなりたいのか？を聞くこと
3・改善策を伝える
4・実際に商品を使ってみる
5・なぜこの商品を使ったのか伝える
6・軽く商品の説明（基本今はブログ）
基本的にこの流れです。
ここで大事になるのが、【すぐに買わなくてもいい】ということを心掛けています。
すぐに欲しいと思う人も多いですが、１度考えたいと思う人もいるので、自分がしていることは『これを使うとこういう未来がありますよ！』ということを提示するだけです。
押し売りのイメージは全くないと思います。
そして、実際にお客様が購入されて次回ご来店して頂いた時に、必ず【使用方法】と【リアルな意見】を聞きます。
1・実際に使ってみた感想
2・使用方法を確認してより効果的な方法を伝える
3・前回より良くなっていることは伝える
4・継続して使うことによっての未来をもう１度伝える
アフターフォローはめちゃくちゃ大事です。ここで信頼関係の構築ができるといってもいいくらいです。
この方法を『全てのお客様に実践すること』です。
そうすることで、自分の成長にも繋がり、その成長が次にオススメするお客様に更にスムーズにお伝えできるようになります。
これの繰り返しにより、お客様の信用も上がっていき他で商品を購入することがなくなります。
必ず【相談される関係性】になることを実感しています。
商品について相談されるようになると購買率がかなり上がります。『この人にいうと良いものを勧めてくれて効果実感があるから信用できる』となります。
正直時間はかなりかかりますが、継続してやっていくことで未来の収益は確実に労働をしなくても入ってきます。
お客様が求める商品のリサーチ
先ほどお伝えした内容を実践すると、自分のお客様が何を求めていて、どういう商品が欲しいのか、ということが分かってきます。
全てのお客様に実践することで、常日頃から簡単にリサーチができています。
ブログも事前にお客様にリサーチしていたこともあって、２日で120本の予約が入りました。（コロナ関係なのでその影響もあります）
これは、SEOはほとんど狙っていません。既存のお客様に伝えるためだけのブログです。商品がなくなる可能性があったのでスピード勝負の記事ですね。
情報が入ってすぐにブログにして、ライン登録してくれてる人に一斉配信をして予約を取っていきました。
これも事前にお客様にコロナに対する悩みを聞いたり、相談して頂いていたからの現象です。
1・自分のお客様の悩みは聞きまくる
2・悩みを解決できる商品情報を常にいれる
3・悩みを聞いた上で商品の知識を増やして、お客様に直接『こういうものってどう思いますか？』と尋ねる
サンプルなどがあれば実際に使った感想を事前に聞くこともできるし、ありなのか？なしなのか？の判断もしやすいと思います。
ブログをしている人なら、『検証ブログ』や『体験ブログ』等を作っていき、ブログを見てもらうことは非常に効果的です。
お客様の悩みを聞く→商品リサーチ→ブログ→お客様にお伝えするという流れですね。
お客様の為に悩みを聞いて、商品を探し、分かりやすく記事を書いて、しっかりとお伝えするという事をすると、お客様にとっても特別感がでると思います。
まとめ
結論
『お客様の悩みを聞く環境を作りアドバイスができる関係性を築く』ことです。
商品やブログに力を注いでやっていこうと思っても、経験上かなり時間がかかると思います
— 松島 とも @ブログ・次回予約・物販で安定した経営 (@matsusima818) April 14, 2020
✅お客様との信頼関係の構築
✅お客様が求める商品リサーチ
✅自分が使い込んでのアプローチ
✅お客様の商品の感想を聞く
✅その感想を元にブログを作る
✅購入を考えている方のブログ誘導
定着まで継続ですね
今回は、商品売上が全くなかった自分が本気で取り組み出して、結果に結び付いていった行動や考えをお話しました。
今回この記事を書こうと思ったきっかけはコロナです。コロナによって営業自粛や休業をきっかけに売上がなくなってしまうことがあります。
でも、商品に力を入れていたり、ブログでの成果があると売上はゼロにはならないのです。今でこそ毎月20万～30万円の商品売上があります。ブログからの商品購入も別に１０万円位は平均的にあります。
技術だけでは厳しくなっていくイメージを持った人は、今回のコロナで多いと予想しています。
こうなったときでも生き抜いていく武器はあってもいいのかなと思っているので、これからの取り組みにして頂けたらと思います。
最後まで読んでくださりありがとうございます。
ブログ、ツイッターも発信しているのでぜひみてください。
このnoteにいいねやフォローをして頂けたら嬉しく感じます。
Bellavitaの松島ともがお送りしました。
またお会いしましょう。
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