■要約≪LOVED 市場を形作り製品を定着に導くプロダクトマーケティング≫
今回はマルティナ・ラウチェンコ著の「LOVED 市場を形作り製品を定着に導くプロダクトマーケティング」を要約していきます。プロダクトマーケティングおよびプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）の役割について体系的に論じた本で、PMMに特化した日本では非常に珍しい書籍です。製品を市場に投下してPMFを狙っていくプロセスにおけるGo-To-Market（GTM）戦略において何をどのように考え進めていけば良いかについて明瞭に記述がなされております。
「LOVED 市場を形作り製品を市場に導くプロダクトマーケティング」
■ジャンル：マーケティング・開発管理・IT
■読破難易度：中（プロダクトマネジメント・マーケティング両方の知見・フレーム理解がないとカタカナの列挙で読みづらく感じるかもしれません。参考文献のいずれかを読んでから読むと読みやすいです。）
■対象者：・プロダクトマーケティングを体系的に理解したい方
・プロダクトマネジメント・マーケティングいずれかに従事する方全般
・PMFの戦略策定・実行プロセスの要所を抑えたい方
≪参考文献≫
■INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント（姉妹本）
■要約≪INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント 前編≫ - 雑感 (hatenablog.com)
■要約≪INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント 後編≫ - 雑感 (hatenablog.com)
■要約≪キャズムver2≫ - 雑感 (hatenablog.com)
■LEAN ANALYTICS（プロダクトグロースの仕掛け作りに関する要諦）
■要約≪LEAN ANALYTICS前編≫ - 雑感 (hatenablog.com)
■要約≪LEAN ANALYTICS後編≫ - 雑感 (hatenablog.com)
【要約】
■本書の位置づけ・役割
・プロダクトグロースを志向していく中でのPMF実現・プロダクトの市場浸透・定着・拡張していくGo-To-Market（GTM）戦略に関するPdMとPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）の連携に関する妙を中心にまとめた内容となっております。その為、姉妹本であるプロダクトマネジメントの要諦をまとめたINSPTREDとセットで読むことを推奨されております。プロダクト中心主義というのはプロダクトマネジメントの基本ですが、「正しく顧客・市場に価値訴求してビジネスとしてグロースさせていくためのマーケティングマネジメントにフォーカスする」PMMの概念・役割を体系化している役割を持ちます。
■プロダクトマーケティングの役割
・プロダクトマーケティングの役割は下記4つとされます。
アンバサダー（顧客と市場のインサイトを繋ぐ）
ストラテジスト（GTMの方向付けに関与する）
ストーリーテラー（世界がプロダクトをどのように認知するかを方向付ける）
エバンジェリスト（他者がストーリーを語れるようにする）
・プロダクトマーケティングはプロダクト部門と営業・マーケティング部門の両方にまたがる職能であり、戦略的な思考や顧客インサイトのスキルが不可欠となります。PMMはプロダクトのストーリーやデザインアジェンダにも示唆を与えて、販売チャネルマネジメント・バイラルの構築・セールスイネーブルメントの構築などが具体的な業務になることが多いです。イベントやインフルエンサーマーケティング・ファネル分析・口コミマーケティング・SEO対策からブランドマネジメントまで多種多様な業務が管掌範囲となります。
■製品市場戦略のリード
・プロダクトがどのように認知されるかの導線設計・顧客価値を明瞭な言葉で言語化し市場に浸透させていくなどはプロダクトマーケティングの重要な役割であり、主にPMFを目指すGTM戦略において重要な概念となります。既存のプロダクトとひっかけてイメージを持ちやすくする・ストーリーや価値を言語化するなどを通じて市場と対話していく・ポジショニングを測るなどが狙いになります。
・プロダクトが顧客や市場にとって価値あるものと認知され、ポジションを取ることができるようになるプロセスはかなり難易度が高く、それ専門のケイパビリティが必要になります。誰のどんな問題をどのように解決するのか？・プロダクトは既存の解決策よりどのように優れているのか？を明確に簡素に言語化すること・直感的に理解できるような販売チャネル・タッチポイントのデザインの3点を経てようやくプロダクトマーケティングが出来るようになります。
・プロダクトマーケティングは顧客の世界を強く理解し、顧客の文脈に即したコミュニケーション設計・プロダクトの価値定義・販売チャネル構築・バイラル構築などがコア業務となり、強い好奇心や顧客理解を必要とします。
・上記に加えて、プロダクトそのものに対する好奇心・戦略・実行力・ビジネスセンスに優れているか（プロダクトビジョンを具現化して収益に転嫁していく、顧客を獲得・定着していくことをリードする役割なので）という点が必要になってくるとされます。プロダクトマーケティングは市場との適切な対話をデザインする役割であるので、口頭文章両面での適切な情報伝達能力が必須となります。新しい情報に対してオープンで変化適応し続けるのはテクノロジー業界で生き残る上で必須になりますし、制約事項をどのようにマネジメントするか・乗り越えるかはスタートアップフェーズにおいて必須の職業倫理になりうるのです。
・プロダクトマーケティングのキャリアを高めていく上では部門横断や利害関係の異なるステークホルダーと協業するなどがスキルセットとして必要になってくるとされます。組織の上に立つ人は「専門性の卓越さ」よりも「チームのパフォーマンスとパフォーマンスのイネーブルメントに責任を持てる人」にあるとされます。人や組織をつなぎ、組織にレバレッジ機能をもたらすことができ、それを最優先に考えられる人材を宛がうということです。プロダクト組織のVPなどを目指すとなると「会社＞チーム」・「全体最適＞部門最適」を常に徹底できる胆力と感覚を持てるかが重要な資質になってくるとされます。こうした優れた仕事を行うシステムを構築するには「何ではなく、なぜ？」に関するコミュニケーションをデザインできるかなどの感覚が重要になってくるとされます。
【所感】
・プロダクトマーケティングの職能はエンジニアリングやデザイン中心のソフトウェアプロダクトの世界にまるで消費財メーカーのマーケティングのようなブランド形成やタッチポイントデザイン・顧客との対話設計などをしてビジネス成果にヒットさせるようにコトをマネジメントする役割ということと心得ました。データ活用スキルと顧客インサイト・戦略的思考力などがこの手の技法には欠かせないようです。
・プロダクトマーケティングは営業・マーケティング・デザインなど様々な職能に跨る知識・経験・スキルなどを用いた総合格闘技であるということがよくわかり、気が付いたら過去に自分がやっていた業務役割であったということを読みながら理解を深める形でした。プロダクト関連職種は経験や先行事例・フレームワークなどがモノを言う世界であり、早くから学び、実践の機会を自発的に生み出しながら経験学習の量と質を自ら高めていくオーナーシップが大事であるということを再認識させられました。
・プロダクトマーケティングは自分が積み上げてきた知識や経験が総合的に活きる顧客接点とプロダクトの中間にあたるような役割であり、今後も専門性を高めていくことで付加価値を発揮したいなと考えさせられる内容でした。本書は関連業務に対峙している人が職業倫理・ベストプラクティスを棚卸するという意味合いで読むことをオススメする本でした。
以上となります！
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