無意識に削がれる購買意欲を防ぐ方法

今回は販売員が使えるスキル面の話。

スニーカーを買いに行って、気になったものを見つけた時、大体の人は試着をする。

その試着の時にもし少しでも「あ、この靴履きにくいな？」と思えば買うのをやめてしまうのではないだろうか？

靴を見た時に自分が想像している履きやすさと現実のギャップは、購買意欲を下げてしまうことになる。

そこで販売員が大事な役割を受け持つのだ。

初めての靴を何も知らずに一から(もしくは店頭のものだときゅっと紐が括られていて緩めて履くところから)の作業を行うことになる。
それは家で靴を履く時以上に面倒に感じることだろう。

販売員は試着しそうなお客様を見つけて先回りし、試着できる席に誘導しながら靴紐を緩める。
そうすれば、お客さんは席に誘導されただけで履きやすい靴に足を通せるのだ。

履きやすいと感じさせるポイントは2つ。
・席に着いた時点で足を入れるだけの状態になっていること
・お客様の靴の状態からゆるめが好きかきつ目が好きかを推測してスッと履けるゆるさにすること

慣れるまで簡単ではないが、この一手間でお客さんの購買意欲の低下をグッと抑えることができる。

次に、別のお店の話をしたい。
デパ地下のお惣菜売り場で手荷物を持ちながら買い物をしていて、自分の欲しいお弁当が少し奥のところに置いてあったらどう思うだろう。
「取りにくいな、やめよう。」
意識的でなくともそうなることは安易に想像できる。

お弁当一つをとっても、無人の場所にあるなら商品同士の感覚を少し空け、手に取りやすくするべきだ。

有人の場合は気になられている時点で手に取り説明し、レジを済ませてさっと袋に入れられれば購買意欲を削ぐことはない。

二つの例を見てもわかる様に、煩わしさは簡単に購買意欲を下げてしまう。

販売員はどのようなことが販売意欲を下げる原因になるのか掘り下げ、それをカバーしていくスキルが必要である。