【営業マン必見】成果をあげる営業手法

こんにちは。
今日から数日間は営業についての情報をメインで発信していこうと思います。

今回ご紹介したいのは、僕の営業バイブルとなっている
【大型商談を制約に導く「SPIN」営業術】という本についてです。

この本をひとことで要約すると、

質問力を鍛えろ～話がうまいだけの営業マンでは売れない～

です。質問力ってプライベートでは使わないので不思議な感じですよね。
ただこの本を読んで営業をしているとその大事さに気づき、普段の生活から心掛けるようになります。
では、本の要約を書かれていた何回かに分けて説明していきます。

本日は、タイトルにある大型商談について知っていただこうと思います。
そのための比較対象として小型商談についての説明もさせていただきます。

大型商談について

①大型商談とは
やり取りが数カ月から数年に渡ることもざらにある単価が数千万～数十億などになる高い商品の売り買いが発生する商談。
例：飛行機、家や不動産投資など

もう少し詳しく説明すると、大型商談では、売り手がその場にいないときに買うかどうかを決める話し合いが先方の社内で行われるのである。なので、優秀な営業マンの特徴であると言われている口のうまさ（実際には違うのだが）であっても、それを聞いて伝える人が上司、または意思決定者にうまく伝えられなければ、意味がなくなる。

②期間と購買意欲
それも相まって、売り込みをされその日は買いたいと思っていても1週間後などにもう一度そのときの商品を買いたいか？と問われれば多くの人が買いたくない（忘れている）という反応を示す。

③買い手の心理
また、押しの一手で買うことも少ない。なぜなら、買ってしまってから特段必要もなかったり、他社製品の方が良いことがわかったときには遅いからである。当然、意思決定には慎重さが求められる。

④顧客との関係性
既存顧客が多い。高額商品では、購入後もカスタマーサポ―トがあったりするので、その関連で日ごろから顔を合わせることが多い。また、高額商品であるがゆえに買える人も限られている、つまり必要としている人も特定の人だけである。

小型商談について

①小型商談とは
一度のセールスでも済んでしまうことの多い数百円や数万単位の低額商品の売り買いが発生する商談。
例：文房具、携帯、家具など

②期間と購買意欲
小型商談では、売り手がその場にいる状態で意思決定が行われるので、優秀な営業マンの特徴であると言われている口のうまさ（実際には違うのだが）で売ることが出来る。つまり、感情で買うこともある。

③買い手の心理
また、そのときは押されて買ってしまったという場合でも、低額の商品であるため、そこまで大きな影響はないと考えられるので心理的負担も少ない。

④顧客との関係性
新規顧客が多い。単価が低いため多くの人に売らなければ利益にならない、いわゆる薄利多売となる傾向がつよいのである。
つまり万人にも買えるものが多く、その分同じ顧客に対してばかり売るわけにもいかないため、一度きりの売り切りスタイルであることも少なくない。

大型商談と小型商談での違いまとめ

大型商談（以下、A）➪クロージングテクニックは嫌がられる
小型商談（以下、B）➪クロージングテクニックが有効

A➪売り手と商品を切り離すのが難しい
B➪売り手と商品を切り離して考えることが出来る
つまり、売り手の人柄や信頼などと商品の良し悪しが関係あるかどうか。

A➪『利点』（商品の性能や特徴がどのように顧客の役に立つか）は役に立たず、『利益』（商品やサービスが、どのように相手の抱えている課題を解決できるのか）が大事
B➪『利点』が効き目あり。

A➪時間もお金も多く必要とする。
B➪時間もお金も多くを必要としない。

A➪潜在ニーズ（顧客の心理に隠されている自分で気づいていない必要性）を顕在化（潜在ニーズが現れた状態）にしてどう料理するのかが重要。
B➪潜在ニーズを見つけることが重要。

A➪顕在ニーズがバイイング・シグナル（見込み客の買う意思や話を先に進めようとする意志が見えるシグナル）。潜在ニーズを重大なものとし、アクションを起こさせる（アクションを口にし始める）
B➪潜在ニーズがバイイング・シグナル。問題や支障を見込み客が認めれば認めるほど商談がうまくいく。

A➪「示唆質問」「解決質問」（次回以降説明）で顕在ニーズを育て上げ、そこから初めて解決策を提示する。早すぎる「利点」の提示は間違い。
B➪見込み客の抱える問題が見つかった時点で「利点」の提示してOK。