【落とし穴】状況質問

おはようございます。
今日は久しぶりに5日間の平日が戻ってきました。つまり、お仕事が通常運転ですね。みなさん、楽しみましょう！

お題としては、引き続きSPIN営業術について語らせていただきます！
今日は、ついにSPINのお話に入っていきます。
1つの質問方法に対して、説明が長くなりそうなので4回に分けます！
今回は、SPINのSである「状況質問」についてです。

状況質問

まずは、SPINのSの役割について説明します。

一流のセールスパーソンが、まず手始めに行う見込み客の背景情報を探る段階。そのために必要なのが「S＝Situation」つまり「状況」についての質問。

次に、状況質問とはなんぞやという話をさせていただきます。

初期段階で特に重要である質問。この状況質問とは、ひとことで言うと見込み客の現状に関する質問であります。
これを、質問する際はよく考えてからしないと、意外に落とし穴となる質問です。
なぜなら、この質問で利益を得るのは営業マンだけであるからです。そしてしつこくしすぎるとイライラさせてしまい、トラブルの下ともなる繊細な質問なのです。
「相手を退屈にさせてしまったら、モノを買わせることなどできません。」
経験の浅い営業マンや、最初からの段階で失敗することが多いなという方はおそらくしつこくこの質問を多用しているかもしれないので注意してみてください。

今日はみじかいですが、状況質問についてご説明させていただきました。
先ほど記述した通り、多用しすぎるとかえって逆効果となる質問なので、自分である程度、その段階で聞くべき内容とあとからでもよい質問を分けておくとスムーズにかつ必要な情報を得られるかもしれないですね！
明日は、SPINの「P＝Problem」つまり問題質問についてご説明します。
お楽しみに！ご覧いただきありがとうございました。
明日もよろしくお願いします！