4つの商談フェーズと役割

おはようございます。
昨日は、YouTubeばかりの1日でした。
自己研鑽の1日にすれば良かったです。

さて、今日は昨日の大型商談と小型商談に続いて
大型商談における4つの商談フェーズとその役割
をご説明させていただきます！

①予備段階

・本格的な商談が始まる前のウォーミングアップ。
（自己紹介や話の切り出し）

2つの注意点
1⃣時間を使いすぎない（全体の20%以下）。無駄なおしゃべりで不満であるという声はあるが、本題に入るのが早すぎる文句は聞いたことがない。
2⃣商品について語りだすのがはやすぎないようにする。

②調査段階

・見込み客に質問して情報を探り出すことが重要。
4つの商談段階で一番重要。
（このスキルを向上させれば20%以上も業績を上げられる）
ここでSPINが活用される。それは次回説明。

③解決能力を示す段階

・商品が見込み客の抱える問題を解決でき、「買うに値する」と示す必要がある。ここで大事なのは、「利益を示すこと」（利点ではない；利益は、顕在ニーズを答えるもの。利点は、メリットの説明。）
（やり方は小型商談≠大型商談）

④約束を取り付ける段階

・小型商談ではたいてい購入で大型商談では「進展」と呼ばれる受注までの数々の約束。
進展➡「商談の最中かそのあとに受注に繋がる出来事が起こること。」
継続➡「セールスは続くものの、前進させるような約束はないこと。」ここで注意するのは、ポジティブな言葉でその場を終わらせたときに勘違いしてしまうこと。

調査段階での質問が重要な理由

4つあります。
１．質問は買い手を喋らせるから（買い手が多く話すほうが成功率がUP）
２．質問によって相手の注意を惹きつけられるから
３．質問をすると相手は納得するが、説明では自分側にいる人しか納得しないから
４．質問はニーズを明らかにするから（数ではなく種類が大事。）
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ニーズの種類＝潜在ニーズと顕在ニーズ
潜在ニーズ＝問題や不満のこと
顕在ニーズ＝問題や不満が発展し、強い欲求や欲望になること

今回は4つの商談の段階についてご説明しました。
次回は、SPIN「状況質問」「問題質問」「示唆質問」「解決質問」の説明です！何度かに分けてご説明させていただきます！