元は営業マンでした
最近、医療や組織について話すことが多くなってきましたが、
僕自身、元々は営業をやってました
医者っていうよりも、営業マンっていうアイデンティティの方が強いかもしれませんw
学生の頃にやってたApple Storeでの仕事も営業でしたし、
始めでビジネスデビューした前職メドレーでも2年間営業をやってました
(当時の商材は単価50万円くらいのSaaSで、クリニックに訪問し院長に即日で買ってもらうスタイルを良くやってました)
それなりの成果も出せて、自分的には適正として営業職は向いてた気がしてます(当時は日本で1番オンライン診療のサービスを売ってた自負がありましたが謙虚じゃないですね😅)
たまに営業アドバイスを求められることもあるのですが、どんどん記憶も薄れてきてるので、備忘録として、当時どんなことを意識してやってたのか、Tips的なことも含めて羅列して見ます(思い出したら適宜追加するスタイルにトライします)
もちろんドクターズプライム事業の立ち上げも最初ずっと営業してました
営業は楽しい！
友好営業じゃなくて、敵対営業。ロジカルで始めて、エモで締める
料金も高いので基本的に仲良くなったからといって売れません、時間かかります。ロジカルに納得させて、最後は日本の医療を良くするためにやりましょうを伝える何を言ったかじゃなくて、息づかい、テンションの波を読む
目の前の人にnoを言える人はほとんどいないので顧客は嘘をつく構造になります。なので何を言ったかじゃなくて、テンションがどう変わったか、間が空いたか、焦ってそうだったかをもとに判断します読み取った仮説をもとに色んな方向からさして、ロジックを作り上げる
ロジックも詭弁にできてしまう部分あるので、最終的に買った方がいいですよね？ってだいたいのケースでなります正論からロジックを作る
患者さんを救いたいですか？の質問にはyesと言わざるを得ない。患者さんを救うためにこのサービス必要ですよね、のロジック作れたら勝ち買わない選択肢をおすすめする
買ってくださいは絶対言わないスタイルでした。むしろ必要なら買っても良いと思いますが、買わなくても良いと思います。それを判断するのはあなたです。ただロジック的には買わない選択肢なさそうですかね？今日買う理由を作る（BANTの最後はタイムライン問題になる）
当時は当日値引きを活用してました
その日に変えない理由(xを検討したい) vs 当日値引きのお得さ、を整理して並べて(なるべく定量になる形で)明らかに今日買った方がいいよね、を作り出して判断してもらう(奥さんへの確認って10万円値引き以上の価値ありますか？今確認します？)
即日で売れると商談後の追いの手間もなくなるので一石二鳥。
ちなみに値引き出す時はいやらしくならないように、もしかしたらあなたが今日決断する可能性もあるかもしれないので、その場合この当日割引を提案しないことは不公平になるので説明させてもらいますが、押し売りな感じになっちゃうので個人的には話したくないんですよね、スタイルでしたら同じこと何回言ってもいい
営業してるとスクリプトを網羅したい感覚になってきて、これは言ったからokになるのですが、聞いてる方は覚えてない(追いついてない)ので繰り返し同じことを言う。その反応見て、あ、ここ理解してなかったな、など、理解度をはかるあえての時間稼ぎ
頭では良いと理解できても、買おうと言う気持ちが追いつかないことが多い
あえて同じことを繰り返し話したりすることで、考える時間の余白を提供する(返事の間で余白を作ろうとすると相手を緊張させて考えが進まないので、こちらからの無駄話大事)商品に興味を持って信じて愛せてるか(大事だけど意外とやれてない人多いなと思うのがこれです)
営業ってなんか大阪のおばちゃんスタイルというか、これオススメだから使ってみな！って言う感じなんですよね。そのためにも商品に興味持つのは大事ですし、その日の朝にプロダクトのアップデートに気づいて、お客さんに「これ今日の朝出た機能なんですけどめっちゃ良くないですか？！」ってめちゃくちゃ話してました。自分も販売してるサービスのファンですよね。逆にそれがないと顧客にも伝わるので売れない気がします。楽しそうにおすすめできる好奇心が大切かも相手のロジックに乗るのではなく、まず自分のロジックを作る
顧客はサービスのことを理解してないだけでなく、自分（にどういうpainがあって、どう解決できるのか）のことも理解してない。それに対しては営業マンはサービスのことを理解してるので、自分が顧客を理解しにいくのが早い。
(羅列で読みにくいですがまた綺麗にしたり追加したりします🙏)