【長期安定売上のコツvol.03】長期契約につながるヒアリングのポイント
メンタルUP＆売上UPコンサルタントの
大椛（おおかば）まさしです。
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今日の内容は
「クライアントの本音がわからない」
「クライアントの成果を何がジャマをしているのか見つけられない」
とお悩みの人に
役立てていただけることを願って
お届けします。
前回は、
長期安定売上のためには
・長期間の商品（サービス）が欠かせない
・そして、提案が自然と行われることが大切
とお伝えしました。
3か月スパンのゴール設定は
提案しやすいけれど
1年などの長期間になると
ちょっとどうしていいかわからない……。
そう感じた人も
いらっしゃったのではないでしょうか。
その気持ち、
僕もよくわかります。
はじめて僕が年間プランを始めたときが
そうでした。
3か月のご契約をいただいたことはあっても
年間プランのイメージができなかったからです。
「本当に僕の年間サポートを求めている人が
この世の中にいるのかな」
正直、そう思っていました。
ただこのとき、
それまでと何が変わったのか。
それは、
クライアントの本当の悩みをヒアリングし
真の問題解決のために何が必要かを特定する技術を
取り入れたことでした。
コンサルタントとクライアントの関係は
不思議なもので
お互いにそれぞれの役割を
無自覚に演じてしまうことがあります。
コンサルタント＝知っていて教える側
クライアント＝知らないから教わる側
この役割が
「知っていない、わからない、と言っていいのかな」
とコンサルタントに思わせ
（要は知ったかぶりさせて）
「知ってはいるけれど、知ってるつもりにならないように」
とクライアントを無知に近づける
（ニュアンス伝わりますでしょうか）
こうして
クライアントは“良いクライアント”を演じ
本音や本当の悩みを見せないまま
コンサルタントは
「うまくいっているかも」とその場で合わせる。
（こんなこと書くのは恥ずかしいですが
起こってしまいがちなことです）
そうしたなかで
クライアントの本音や真の悩みを引き出すには
コツがあります。
コンサルタントが
「わからないことはわからない」と
素直になることです。
「なぜ？」と感じたら
「なぜ？」と素直に聞いてみる。
コンサルタントが
すべてを知っていなくてはいけない
としたら
それは特定の業界を知り尽くしたプロとして
「先生」をやるときです。
業種を超えて
売上アップのサポートをする場合
「先生」である必要はありません。
その業種のことを
より詳しく知っているのは
クライアントであるケースがほとんど。
クライアントが持っている知見や情報をもとに
一緒に問題解決や売上アップの方法を模索する、
状況や頭の整理を一緒に行うことに
価値があります。
そうしたやり取りで
強力な武器となるのが
素直な「なぜ？」です。
クライアントが
「サイトのアクセスが少なくて困っているんですよね」
と悩みを打ち明けたら
一見、それっぽい、ですよね。
常識的に、だったり
みんなも言いがち、という意味で。
ただ、心の中では
「サイトのアクセスが少ないから、集客や売上につながらない」
そう言っているかもしれませんよね。
でも、これもこちら側からみた憶測に過ぎません。
なので、
「サイトのアクセスが少ないことが、なぜ問題なんですか？」
とたずねてみてほしいんです。
一瞬「へ！？」（そりゃ問題でしょ？？）
って表情をされますが
「うん（なぜ？の顔）」と待ってみる。
そうするとクライアントが
「なぜだろう」と考えてくれます。
そして、
「集客や売上が減ってしまうから」ともし返事があれば
・実際、具体的にどれくらいの変化（減少）があるのか
・集客や売上に大きく影響しているのは、本当にサイトのアクセス数なのか
を
（実際に集客も売上も減っていないとしたら）
「なぜ、そう（減ってしまうと）思われたのですか？」
（サイトのアクセス数が影響していないとしたら）
「なにが一番影響しているのでしょうか？」
「そのうえで、サイトのアクセス数が影響すると思われたのはなぜですか？」
と感じた疑問を素直にたずねてみてください。
※一例です
何を聞くのが正解、ではなく
素直に感じた「なぜ？」を伝えることは
「コンサルタントとしてどう見られるか」という
こちらの都合を超えて
「とにかくクライアントの問題解決に集中しよう」
そうした
クライアントに心が向いているからこその
姿勢ではないでしょうか。
コンサルタントが素直になることで
型通りのやり取りやヒアリングでは
探り当てられない
本音や本当の悩みが
明確になってくる。
それらが明確になってくるほど
解決が3か月で完了するものなのか、
いくつかのステップを踏んで
長期間で行っていくものかが
判断できるようになってきます。
（長期間のサポートが必要ないのに
提案するのはアウトです！）
長期間の契約への道すじとなる
クライアントの本音を引き出す
「なぜ？」の質問ですが
気をつけてほしいのは
自分が何を知りたいか、確認したいのかを
考えることなく
「なぜ？」
を繰り返すと
クライアントを問い詰めているような
空気になります。
何を話しても安心と思ってもらえる
穏やかで、リラックスしたムードづくりを
心がけてくださいね。
クライアントの話に
最後まで「なぜ？」と耳を傾けられたら
こちらの「正論」を押し付けることも
回避できます。
と、偉そうにこう言っている僕も
まだまだできていないケースがたくさんあります。
ただ、心がけることだけは
続けていこう。
そう決めています。
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今日も最後まで読んでくださって
ありがとうございました。
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大椛まさし
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