MBA FRAMEWORK なぜ仕事がトロいのか
こんにちは、今日はフレームワークについて話していきたいと思います。
皆さんの中には仕事が遅くて悩んでいる人多いのではないでしょうか？今日はそんな方に向けて話します。
フレームワークさえ身につければ格段に仕事のスピードが早くなります！
フレームワーク3つお話します。
フレームワーク①
売上が伸びない
リピートが増えない
CS満足度が上がらない
こんな悩みをお持ちではないでしょうか？
大丈夫です。今日のブログを読めば解決方法がわかるようになります。
MTGを開きましょう。
→あれ、結局何をすれば？こんなことよくありませんか？
ここでフレームワークが重要なんです。
フレームワークって型にハマってるんじゃない？とこんな声が聞こえそうですが、、、
→型にハマっているからこそ簡単に素早くなる。今の時代に必要なのはスピードなんです。
①ロジックシンキング
②ピラミッドシンキング
ロジックシンキングとは？
どこに本質的な問題があるのか(where)
問題発生している理由（why)
どのような解決策があるか？（how)
これがわからないと解決策なんて出てこない
逆に言うとこれさえわかった状態でミーティングを行うとスムーズに進みます。
例：あなたはシステム会社の営業マン
セールスチームの成績が伸びません。
ロジックツリーを用いてKPIマネージメントを行う。
KPIとは？KGIとは？
Key Performance indicatorの略です。中間目標のマネジメント。
それに対しKGIはKey goal indicatorの略で最終目標のマネジメントです。
①問題定義 ②大要素 ③中要素 ④TO DO IDEA
例えばシステムの売上が上がらないとする。売上構成って大きく分けて新規と既存の２種類に分けられます。
新規の売上の構成は、アポ電、MGs、成約数、成約単価。大事なのはマイクロコンバージョン。
これらのどこに問題があるのか？アポ電100件してMG数10件＝コンバージョン率は10％
この場合、トークスクリプトを変えないといけないとかトークスキルを磨かないといけないなどTODOに落とし込んでいけます。
このようにできることを優先順位をつけてやっていくこと。
TODOプラン
成約数に対してインセンティブ→KGIマネジメント✖️
例えば10件成約数とればインセンティブ100万とかにすると、人によってはサボる人が出てきます。それだと機会損失。。
MTG数と成約率に対しインセンティブ→KPIマネジメント⭕️
TODOを具体的な行動施策に落とし込み
マネジメントをせずに回る仕組みにする
MTG数にインセンティブ
100MTGー100万 ×10％ 成約率/MTG数
80MTGー60万
50MTGー30万
20MTGー０
100件のMTGで100万円のインセンティブ
でもそこに成約率をかける 10％なら10万円にしかならない
これをPLにうつ
②ピラミッドシンキング
ロジックツリーで分かったことを今度は上司や同僚などに発表しないといけない。
ピラミッドシンキングとは？
→情報や思考の整理を行うためのFW
→車内プレゼンや社外営業シーン等
→サイト構成やブログ構成
これがわかれば何を聞かれても全て答えられる。
一つのものを定義してその要因を入れていく。最後に要因
なぜ3つ定義すべきなのか？
私はこう思います 証拠1個 信用度66％
私はこう思います 証拠2個 信用度75％
私はこう思います 証拠3つ 信用度80％
では4つは？84％あまり変わりませんね。だから3つがいいと言うわけです。
フレームワーク①まとめ
売上が伸びない リピートが増えない CS満足度が上がらない
下記の順序でやってみましょう
①ロックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎこみKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドかんぺ
フレームワーク②
競合が。。。価格勝負 利益が。。。
もっとお店やサービスを改善したい
うーん、でもやり方がわからない
戦略キャンパス
除外→商品やサービスに必ずある業界常識
価値がないのに提供し続けているもの
大減→業界標準と比較して大胆に減らせるもの
大増→業界標準と比較して大胆に増やせるもの。
顧客の不を解消しているものや事
付加→業界にまだ提供されていないものや事
顧客に新しい価値や使い方を提供するもの
ワイン市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法
価格、ヴィンテージ、香りは除外する。
品種、変える場所、選びやすさ、手続き（持ち運びやすさ）で勝負する。
フレームワーク③相関性ランキング
＊現状分析ではなく新施策や戦略を作るFM
＊競合の差別化や自身の価値を上げるため
ポイント
売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客行動を中心に思考する
あなたの会社に一番貢献しているのは誰？
もの思考
何歳が多い？
サラリーマンが多い？
顧客は男性女性どちら？
行動思考
どんな行動している人が多い？
そしてその行動に相関していることは？
パレートの法則
8:2の法則
８割の利益を２割の顧客が持ってくる
２割の利益を８割が持ってくる
何が言いたいかと言うと全員を幸せにはできない
例えば、あなたがカフェを開いたとする。上記の図を見て売上の８割を占めるPCを使う人のみに焦点を当てる。
その人たち以外は切り捨てるということ。←本当に大事
PCを開く人は長く居座る
PCを開く人はリピートする
PCを開く人は単価低い
＜滞在時間>＜リピート＞＜顧客単価＞
＊滞在時間とリピートの相関性
＊滞在時間と顧客単価の相関性
＊リピートと顧客単価の相関性
これらについて見ていきましょう。
滞在時間を伸ばせばリピートは上がる
リピートする人ほどお金を落とさない
滞在時間が長いとリピートはする
→滞在時間を気にしないよう時間制等
→個室的区切りを用意するなど（PCが作業に集中できるように）
リピートする人は顧客単価低い
→ブッフェ方式にして食べ物まで用意
だから2000円ぐらいまで値上げ←単価上がる
滞在時間と顧客単価の相関性
→施策を打たない
フレームワーク③まとめ
①MVーCSPを把握して８割を探し出す
②８割の行動の特徴を書き出す
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確にしたら施策を選定
今日は少し長くなりましたが、とても重要なことを書きました。もしわからないことがあればなんでも質問くださいね⭐️