売上を増やし続ける秘密の４つのモデルとは？

ストックセールス

【学びたいこと】
マーケティングをブーストする

【概要】
新規獲得のPASONAモデル
Problem 問題
Affinity　共感
Solution　解決
Narrow　適合
Action　行動

既存：
新規客の獲得に効果的なメッセージを、既存客に伝えると、流出が加速するリスクが高くなる５

本書：
既存客からの売上拡大をもたらすメッセージモデルんが確立
現状維持バイアスを、「時に強化し、時に緩和する」ことで、発展を後押しする９

結論：
教育とコミュニケーションを止めないこと

メッセージモデル＋ストーリー１５９
第一部モデル
第二部ストーリー

顧客のストーリーと安定した関係１６８
◆ストーリー
顧客と一緒にサービスを通じてストーリーをつくる１８６

★★★必要な変化を、必要なタイミングで起こすには？９

★★★相手の成功に大いに役立つものか？
変化へと駆り立てるような内容か？１１１
関係性を強調して感情に訴える。１２０
ー自分を話題の中心に置いてはいけない。
「英雄」役は魅力的だn。
もう1人の重要人物が「メンター」だ。
メンターの役割は、英雄が困難にぶつかったときに助言を与え導くことだ。２０１
つまるところ、誰もが自分自身の物語の英雄になりたいのだ。２０２
あなたと顧客とは手を携えて英雄の冒険の旅を歩んでいることにならないだろうか？２０２
▲
結論：
わたしたち　より　御社　あなた２０３

◆変化を促すメッセージモデル５１　新規向け

シーン：
１更新
２値上げ
３アップせる
４謝罪

文脈効果３７

鍵：
新規向け　PASONA に近い
・現状のままではまずいと思わせる
・コストは同じ
プロスペクト理論：ダニエル・カーネマン
人間は利益を手に入れるためよりも、損失を回避するための方が、変化を決断する確率が２〜３倍高くなる４９
・相違点の明確化
・成功例を話す４８

◉変化を促すメッセージモデル
見落とされているニーズを伝える
→
今のやり方には限界があることを明らかにする
→
改良された新しい方法と比較する
→
導入前後の話も交えた成功事例を伝える

◆発展を促すメッセージモデル
実績を報告する
→
周囲からのプレッシャーを強調する
→
厳しい現実を伝える
→
変化を拒否した場合のリスク
→
改善するチャンスだと伝える１２１

◆現状維持を促すメッセージモデル７３　現職の強み７８
現職の強み＝他者に負けない進化を伝える１０６
実績を報告する
→
前回の意思決定のプロセスを振り返る
→
変化にはリスクが伴うものと注意する
→
変化にはコストがかかると強調する
→
他社にひけを取らない進化について詳しく説明する７５
→
アンカリング効果を狙った値上げ額を提示してから、割引する１０３
※契約の際にあらかじめ上乗せした金額をまず提示する１０５
アンカリングの例：９７