【大事だよ】プライシングの話

おはようございます。
Masaです。

本日は、プライシングの話をします。
プライシングは、マーケティングチャネルの中で唯一、直接収益に影響を与える要素でとても大切な部分です。

そのプライシングをどのように考えれば良いのか？
僕が新規事業でプライシングを設定した経験を踏まえてお話しできればと思います。

プライシングの全体像（概念）

①顧客起点のプライシング
②競合起点のプライシング
③コスト起点のプライシング
※大事な視点順

①顧客起点のプライシング
当たり前ですが、対価を払う顧客が納得する価格でないと購入してもらえません。では、この顧客が納得する価格とは具体的に何を表しているか？

それは、下記のような式で表せます。
顧客が支払う金額＝期待値(期待する効果)／金額

その商品やサービスが、金額よりも顧客にとって高い価値があるかどうか？
で価格が決まります。

ここで大事なのは、「いかに顧客に付加価値を感じてもらい、高い金額を払ってもらえるか？」で、バリュークリエイションが大事になってきます。

キーワード
＃価格感受性　#価格弾力性　#バリュー価格　#知覚価格価値

②競合起点のプライシング
既存の競合の価格を参考にする方法です。これは、顧客が既存の代替商品に支払っている金額を基準にして考える方法です。

・競合商品の価格はいくらか？
・それは、どのような価値（機能）か？
・それよりも安くするのか？高くするのか？

これら意識して、価格設定をします。
価格を安くするのか？高くするのか？はサービスの性質や戦略によります。

③コスト起点のプライシング
製品やサービスを作る際にかかるコストを参考にする方法です。これは、このサービスやプロダクトでどれくらいの利益率を実現したいか？をベースに考えます。

【ステップ】
①固定費と変動費を明らかにする
②推定（目標）販売数を決める
③実現したい利益率を決める

上記の順番で計算すると、販売価格が算出できます。この方法は、計算しやすいですが、自社都合のベースなのであまりお勧めはしないです。

ただ、もちろん収益がでないと事業として成り立たないので考える必要はあります。#損益分岐点売上高　等の考え方を使うのも一つの方法です。

上記、3つの考え方はどれか一つを考えれば良いというわけではありません。全て包括的に考えてやることが重要です。

実際にどのようにプライシングしたか？

では、私が新規事業を作る際にどのようにプライシングをしたか？を書きたいと思います。

私がやった方法は、
「競合（代替品）の価格を参考に、顧客の求めている価格を算出し、価格を算出する」です。

まず、競合となるサービスの価格を調べました。
そして、そのサービスの価格が顧客がどのように思っているのか？
をヒアリングして「高いのか？」「適正なのか？」「安いのか？」を確認しました。

そうすると、「高すぎる」という顧客からの声がでてきました。
そこで、自分のサービスはそれより安く設定しようと、既存サービスの70%ぐらいの価格にしました。

その結果、顧客から受け入れられる価格になりました。

価格設定は、正解がなく大変難しいポイントですが、
この価格設定は、収益に大きなインパクトをもたらす要素です。

皆さんも、ぜひ価格設定には最新の注意を払いましょう！（僕もですがw）