営業を断られる恐怖から逃れるたった一つの方法
今日はセールスし始めたての人がいつも陥る不安について考えてみたい。
僕自身はFラン大学出身で営業職として就職するも、全く成果が出ず一回営業外され、そこから最年少営業マネージャーになって、今は独立してセールスコーチ、営業支援等の仕事をしております。
今日話したいのは、
セールスで絶対に受注する方法みたいな、
そんなん絶対嘘だろ、そんなのあるわけないっていうそんな話ではない。
ただセールスしていて、自信がなくて恐怖心すら持っている。
そんな営業から外される当時の僕の気持ちを思い出して、
どう乗り越えたかで伝えていきたい。
今は提案をすることに全く恐怖心はない。
ただ当時の僕は断られることを恐れ、
そしてどうせ今日も受注できない。
そんなことを思いながら、お客様と話していた。
正直当時の気持ちとしては、
全然うまく話せないし、
受注できるイメージなんて１％も沸いていなかった。
そう、断られる未来しかイメージできていなかった。
この記事を読んでいるあなたも一度は想像したことがあるんじゃないかな。
「今は必要ないです。」
「値段が高すぎて、効果が見えない」
「払う価値が見いだせない」
提案をして断られると、
こんなことを言われることもある。
営業を始めてみると、
商品を抱えてレジに来て待っているだけのコンビニが、
いかに画期的なものわかる。
あれなら断られることもない。
だからこそ、
みんな営業の必勝法みたいなものを読み込むんだ。
ただどれだけすごいセールスマンでも、
一度も断られずに営業人生を終える人はいない。
それどころか、
契約をもらえるよりも、
断られることがはるかに多い。
どんなにすごいセールスマンでも、
断られることのほうが多いんだ。
だけどすごいセールスマンの共通点は、
断られることを恐れていない。
それは恐怖から逃れるたった一つの方法を知っているから。
「提案を断られることは、あなた自身を否定されているわけではない」
と知っているから。
僕は累計で20人以上の人たちを部下として教育してきました。
90%の以上の人はみんなこの壁にぶつかって、営業することに恐怖を感じるときが必ずあります。
それはなぜか。
営業で断られる＝自分自身が否定されている
こういう風に頭を使っているから。
だから断られるごとに自分自身が否定されている気持ちが高まってしまうんだ。そのうち否定されるのが怖くなることで、営業ができなくなってしまう。
ここが一番大切なこと。
忘れないでほしい。
絶対頭の中心においてセールスしてほしい。
「営業を断るお客様はあなた自身を受け入れない。」
と言っているわけではない。
ここがめちゃくちゃ大事。
お客様は営業を断っているのであって、
あなたを断っているわけではない。
セールスで活躍する人は、
みんなこの法則を知っている。
むしろちゃんと顧客のことを思えば、
提案自体を契約するかしないかはお金の問題も含んでいる。
顧客を思う提案は契約できなかったとしても喜ばれるものだということ。
悩みに対しての解決策は知れるだけでもうれしい。
提案する最大の目的は、
「お客様の解決策の選択肢を増やすこと」なんだ。
その解決策を採用されるかどうかは、相手次第。
あなたがどうにかできる問題ではない。
大切なことは解決策の選択肢を増やすことだ。
もし断られたとしても、
選択肢が増えたことで最適なものが選べればお客様は喜ぶ。
だってより解決に向かうイメージが湧いているのだから。
だから改めて考えてほしい。
営業で大切なことは、
成果を出すことなんだけど、
そのためにできることはそんなにない。
たった一つできることは、
「選択肢をつくってあげることだ。」
そしてそれは、
友達から相談されたときに、
「○○した方がいいよ」
「○○が一番よくない？」
くらいの気持ちで選択肢を与えればいいんだ。
セールスのゴールを、
「契約を取ること」と意識するあまり、
セールス側ができること以外まで考えてしまっている。
どんなに知識があっても、選ぶのはお客様だ。
あなたが考えている恐怖のほとんどは、
感じる必要がない。
なんで解決策を与えてあげるのに、
あなたが恐怖を感じるんだ。
友達の相談にのっているのに、
解決策が採用されなかったからって、友達と話すのが怖くなる必要なんてないはず。
セールスをする前に心に刻んでほしい。
「提案すること自体にもう価値があるということを。」
あなたがやっていることは、
迷惑行為ではない。
そして、あなたが否定される気持ちになる必要もない。
断られることが当たり前の営業において、
最もうまくいかないのは、
「断られることの恐怖」を持っていることだ。
それは絶対に回避することができないから。
あなたがやっていることは、
思っているよりも人のためになっていることだ。
もしかすると、
ここまで同じことを言われても、
わからないかもしれない。
ただそれでいい。
今すぐに恐怖が消えないとしても、
まさきが「あなたの提案は意味あるよ」って心から応援しています。
ではまた。
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おくつまさき
新卒から営業職でキャリアをスタートして、 一度営業から外されるが、それからマインドチェンジをきっかけに最年少で営業マネージャーになり、 売上8億の会社で4.8億の予算を平均年齢24歳の営業未経験集団で達成して、営業支援とコーチングで独立。
セールスが嫌い ・セールスに自信ない人をなくすため、
のセッションやコンサルティングを行っています。