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39歳になりました～営業X事業戦略バカの38歳男子が直面した壁～

安藤 正樹

9/26で39歳になりました。おめでとうをくださった皆さま、ありがとうございました。
誕生日を迎えたらいつもnoteを書いているのですが、ちょっと今年はバタバタしていてまあまあズレてしまいました…。

もうすぐ40歳になりますが、38歳⇒39歳の1年は学習モードMAXだったなと思います。自分の変化には自覚的でないと成長が止まりそうという危機感と、自分の課題は誰かが答をもっているものだと、初対面の方から昔からの知り合いまで、色々な人に教えてもらうことにしました。

今回は、それがどうだったのかという内容で、結婚式に全く関係ないし、僕に興味ない人はつまらない内容だと思いますが、誕生日記念ということで許してもらえればと。あ、許しはいらない？そうでした…。

↓これが1年前の記事↓

他人から教えてもらうことで、「自分はわかっていた」と思えたこともあれば、「まったくわかっていなかった」と自覚したことまで様々ありました。

最もわかっていなかったと自覚したのがマーケティングで。

マーケティングを全くわかっていなかったという絶望

カンタンに言えば、
・「独自性」と「便益」の概念
・「プロダクトアイディア」と「コミュニケーションアイディア」
・ユーザー目線とは、自社のサービスを選ぶ人が誰で、他社のサービスを選ぶ人が誰かを端的に語れること
という話になります。

わかったような気になっていて全くわかっていなかった。頭がガチンとなった。その集大成がこのtweetだったり。

自分が捉えていたマーケティングは、「営業の延長線上」にあるか、「事業戦略の押し付け」にすぎませんでした。平たく言うと。

顧客から見てそのサービスを選ぶ選ばないには、明確なメカニズムが存在していることが見えていなかったと。その部分は認識はしていたけど、ガラガラポンの運任せって感じだと思っていたと。

・自分自身、サービスの独自性をつくることには自信があっても、nを相手にした便益化することは明確に苦手だったという事実

・営業はできるのでn=1が一見分かっているようと思っていたけど、n=1に説得的にコミュニケーションをするというレベルだったという事実

・n=1を抽象化構造化してプロダクトアイディアで選んでもらうにはどうすればいいかという思考に到達していなかったという事実

・戦略は描けるので、必要な施策は述べることができるが「どれがいけるかは試すのみ、兵糧があれば投資スピードとのトレードオフで最適な進め方ができる」という域を脱していなくて、便益を求めている顧客に最もリーチしやすい方法がネット広告だからこのコンセプトでクリエイティブをつくりましょうというレベルまでは見えていなかったという事実

リスティングの出し方とか、インスタがどうだとか、もちろんお金を使う以上めちゃくちゃ重要なんですが、それはマーケティングじゃなくプロモーションだと。

これを自覚した時に、上記の視野で物事を語ってきた人とはまったく会話が噛み合っていなかったんだろうとガツンとなったわけです。
（誰かこの気持ちわかる人いませんか）

さて、この前twitterで10年を振り返るというのが少し流行った気がして、やってみたんですが、どうですかこのダブルシリアル感。

ところが、これは全くの自虐ネタです。なんにもすごくない。全然誇れない。マーケティングがわかっていなかったんだから。全くわかっていなかったんです。

できていたように見えたとすれば、何とかする力が半端なかったか、マーケティングスキルがそんなに求められていないテーマだったからか、誰かがやってくれていたからか。

ちなみに、結婚式場の集客は、現状の産業構造だとマーケティング力はいりません。媒体のハッキング力と分析力、それをする環境があればできちゃいます。ここ間違えちゃダメよと思って、次の連載はそういう内容にしています。業界の人は、ウエディングジャーナルを読もう！過去分の連載はこちら。

とりあえず、もう少しでマーケティングは合格点にたどり着けるはずだと信じています。頼れる方々増えたのもこの領域です。これは自分ができるようにならないといけない、絶対に。でも、自分が女子だったらもっと早かったろうなと思います。

わかっていなかったのはマーケティングだけじゃなくファイナンスも

もう少しさかのぼると、4月にプレシリーズAのファイナンスをさせていただきました。

ファイナンスは過去の経験でも全然やったことがなく、なんなら事業担当役員時代にCFOに対して「もっと事業の話をしてくれよ」「投資家興味ないのは事業の話をそもそもしないからだよ」と思っていたんですが、自分でやってみて、そこに生きている方々の人種も世界もまるで違うものだと知って、昔そう思っていてごめんなさいって勝手に心で謝っていました。
（これも、誰かこの気持ちわかる人いませんか…）

特に、あまり結婚式に興味のない金融畑出身の男性脳の方との相性は非常に悪く、「ぶっちゃけ、女性がプレゼンしたらそうかもって思えたかも」とフィードバックされたこともあり、それ以来、何度も何度も女子になりたいと思いました。

まあ…、これは今までやってなかったやつだから自分で自分を許せる気もしますし、色々学べて良かったですし、次回のラウンドでは違うストーリーができそうで、必要なヒントは得られたかなと思えています。そのあたりのことは、fastgrowさんのこちらの記事で少し紹介いただけそう！

もっと言うと広報もそんなに得意じゃないカモ

さらに広報も苦手だと。この際だから書いてしまえということで。いや、記者さんと飲むのは得意だと思っていますし、施策やアイディアを考えたりするのも自信があります。先月もこんなイベントをやってみました。メディアへの露出も増えたなと思います。

が、何が苦手かというと、自分の会社を語ること。

元々自分自身のことを語るのが苦手です。理由は、「え、俺のこの話、興味ある？」と思っちゃうから。おまけに起業した立場では、過去の話なんて1ミリも価値がなく、カッコ悪い感じになっちゃうシーンも多いです。だから、プライベートではほぼ話しません。聞かれれば話せますが、それくらい苦手です。

仕事では別です。話す理由が、義務なり目的なりあるので、無限に話せます。昔は広報も得意なつもりでした。バンバン会社の話をしていました。

が、社長になった時に自分の会社の話を広報として話すのは、自分の話をするのに近いような気がしてしまうのです。「リクシィってどんな会社ですか？」と聞かれると、「いやー、リクシィズに聞いてください」とマジで思ってしまう。採用や営業では、話しやすいですが、広報だと記者さんを通してその向こう側にいる世の中がその話を欲しているかが問われるという意識が強すぎて、「え、俺のこの話、興味ある？」と思ってしまう。「これ、他の誰かと言ってること被ってませんか」とも心配しちゃう。

別に、それは取材くださる方が考えることかもしれませんが、結局世の中のニーズがなければ記事としては意味が無いわけで、これも非常に難しいなと。（これもこれも、誰かこの気持ちわかる人いませんか……）

これは克服できそうな気もしていますが、根本的に乗り越えられないのが女子の壁。広報も、届けたい相手は世の中といっても、基本的には女子なので、会社の顔として自分が女子だったらどれだけ良かったろうかと思いました。

女子にはなれないので、せめてメガネをかけるスタイルにしてみました。
こんな感じで↓

結論、こんな壁だらけに直面できた38歳は良かった

「調子どうですか？」と聞かれると、「ホント、ヒーヒーやってます」と答えていますが、ヒーヒーしているのは自分です。振り返るとこの1年間は、自分がやったことないことばかりやっていました。

ある社長さんが、「社長って、毎年違うことしないといけないから、毎回ゼロからスタートなんだよね」と言っていて、マジでそうだなと。

今くらいの年齢から、油断すると成長が止まるリスクと背中合わせと言われますが、なぜそうなるか実感しました。

その事象が営業、戦略、マーケ、ファイナンス、広報、どのジャンルの話なのか扱いを間違える。自分の得意種目でガンガン深ぼっていくので、ズレまくる。

この気づきは、自分の中で大きな絶望にもつながっています。これオーガナイズするの難しすぎません？

自分自身、そうはいってもスーパーゼネラリスト志向でやってきて、まあまあ色々な世界をくっつけられる自信がありますと。にも関わらず、こんなに隔たりがある。

リクシィの組織をセクショナリズムをつくりたくないと、部門の壁とかホントに無駄だなと思っていて、be colorfulというvalueも設けてやってきていますが、この隔たりに直面した時に、人と人とは根本的にわかりあえるのだろうかと。きっとそれが難しいから、広告も記事もビジョンもミッションも指針もなにもかも、シンプルにするしかないのだと理解しました。

もちろんシンプルな方がいい、というのはわかっていたつもりでしたが、それは「シンプルな方がより伝わる」という文脈での理解であって、「シンプルにしないとどうせ伝わらない」という諦めの理解では無かったことが、諦めの境地に至りました。

人数が少ない状態でいかに全体を理解できる状態をつくるのかにフォーカスしてきたつもりの3年でしたが、全体を理解するためにそのまま全体を理解しましょうではダメだということ。

だから、余白がより大事で、相互理解をする接面をどこにつくるかが何よりも大事なんだと。

ぜんぶ語れること、説明できることが、トップの義務だと思って生きてきましたしそうできるようになってほしいなと思ってやってきた部分もありますが、それじゃあダメなんだと。語れないこと、説明できないことはリスクなんだけど、それを語ったり説明したりしてもいけないんだと。だって、自分もわかってないと。

39歳はもっとトガって、どんどんトライしたい

38歳の経験を経て、永遠に学び続けようかなと思っていたんですが、ある意味でのフチが見えて、何でもかんでも自分ではできないなという、ある意味では平凡な境地にたどりついています。やっとたどりついたのかもしれません。みんな知っている世界なのか、知らない世界なのか、よくわかりませんが、とりあえずこの視野を前提にやっていこうと。

マーケティング、ファイナンス、広報といった世界にどっぷり触れられたのは良かったですし、ここを個人のスキルとしても乗り越えていきたいと思います。ということで、39歳はyoutuberとかもやろうと（予告）。

でも、わかってるんです。これやるの、自分みたいな39歳のオッサンより女子の方が絶対良いと。

39歳はこの領域をリクシィズとできる！

喜ばしいことに、マーケティング、広報と、頼もしいリクシィズが加わってくれています。

マーケティングは男性ばかりでやっていましたし、広報も業務委託では手伝ってもらっていましたが、ニューリクシィズの誕生で明確に変わりそうです。

最後に、38歳の私が、上記のようなことを学んでいる状態になってしまい、リクシィズ、ならびにリクシィステークホルダーズの皆さま、誠に申し訳ございませんでした。

この1年しっかりがんばります！ということで、3歳のリクシィと39歳の安藤正樹もよろしくお願いいたします。

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