商品を売るためのブランディングスキル
こんにちは。Masaです！
今回はブランディングスキルについて解説していきたいと思います。
皆さんがこれから起業したり、フリーランスとして活躍していきたいと思っているなら必須のスキルになります。
本記事を読むことで、『どのように商品の価値を高めて、お客さんに買ってもらうことができるのか』ということが明確になります。
それでは、ブランディングについて解説していきます！
1. ブランディングとは
ブランディングとは、見た目だけでなく、お客様に共感や体験を演出し、価値を高めることです。
例えば、
1回のカットで1000円の美容室もあれば、5000円の美容室もあります。
この4900円の差を生み出すのがブランディングです。
カットをするという行為の価値はほぼ変わりませんが、お客さんが5000円の美容室に通ってくれるのは、1000円の美容室では決して味わえない体験を得られるからです。
自分の商品をお客さんに買ってください！と勧めるだけでは絶対に買ってくれません。
まずはお客さんが買いたいと思うような気持ちにならないと売れないというわけです。
マーケティングと何が違うの？という疑問が思い浮かぶ人もいると思うので、よりイメージしやすいように下記に図を用意しました。
・Marketing
自社からお客さんへ製品の価値をアピールすること
・Advertising
広告や宣伝：不特定多数の人に自社製品をアピールすること
・PR
第三者がお客さんにアピールしてくれること。口コミなど。
・Branding
お客さんの方から自社製品の価値に共感し、好きになってもらうこと
髪がボサボサで、服装がだらしない男性が女性に告白しても成功しませんが、髪も服装もしっかり整えた男性が告白すればチャンスはあります。
このようにブランディングは、お客さんに好きと思ってもらう必要があるので、いくら自分から好きと言っても、相手に気に入ってもらわなければ成立しません。
このブランディングは、多くの企業はマーケティングの部署が兼ねていたりしますが、本来はしっかりと部署を立ち上げて運営すべきです。
なぜなら、お客さんの方から好きです！
と言ってきてくれるわけなので、わざわざ宣伝する必要もなくなりますし、最強の効果を発揮するというわけです。
では、企業においてブランディングがどれほど重要なのか。
詳しく解説します。
2. ブランディングがなぜ重要なのか？
起業した会社は業界にもよりますが、１年後には50％、10年後には3~5％ほどしか生き残れない。
一方、ずっと続いている会社はブランディングがちゃんとできています。
では、なぜブランディングが確立されていないと生き残れないのか。
以下の図で説明していきます。
例えばブランディングが明確にされていないと、洋服店AとBの商品は、お客さんから見ると優劣のない商品です。
このような状態では、以下のサイクルに突入していきます。
価格競争：お互い値下げをする
↓
サービス競争：裾上げ無料、エコバッグのプレゼントなど
↓
自社コスト：サービス提供により、さらにコストの負担が上がる
↓
収益率低下：サービスコストの影響で収益低下
↓
コスト削減：PR や広告費の削減
↓
シェア低下：お客さんの認知が低下する
↓
もっと商品の価格を下げるという負のスパイラル
上記のように、自社のブランディングがされていないと衰退の道へまっしぐらとなってしまいます。
それでは、どのようにブランディングしていけば良いのか詳しくみてきたいと思います。
その前に、一概にブランディングと言っても、細かく分類すると4種類のブランディングがあるので、まずはそれぞれ説明していきます。
3. ブランディングの種類と方法
・コーポレートブランディング
企業ブランドを構築することによって、企業価値を向上させることをいいます。
競合を把握することはしますが、競合を作らないようなブランディングを行います。
例えば、Googleのように、広告会社ではあるが広告会社ではないというように、『自社は○○だが○○ではない。テックカンパニーだ』というように、立ち位置を明確にすることが重要です。
コーポレートブランディングは、○○専門店や○○特化型などのスモールスタートの企業には特に有効なブランディングとなります。
・プロダクトブランディング
製品を対象としたブランディング。他社製品との差別化が可能になり、価格競争を避けることができます。
では、実際に製品をどのようにブランディングしていくのか説明していきます。
ここでワークショップです。
例えば、シャングリラホテルがカフェラテを発売するとして、下記の情報があったとします。
数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む
数値事実：1500円は全員が高すぎて誰も買わないとの結果
数値事実：1杯のカフェラテを提供するのに人件費・原価など全て含めて300円かかる
Question：あなたはカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？
上のアンケートの結果、100人全員が500円だったら買うと答えているから、500円で売るのは間違いです。
商品を売る上で一番考えなければいけない点はどこでしょうか。
一番大事な部分は売り上げではなく、どれくらい利益を出せるかということです。
上のグラフに示したように、カフェラテを750円で販売したと考えると、最も売り上げは出ていますが、その分コストもかかっているので、利益は33750円です。
一方、1000円で販売したときは利益が35000円と最も高くなるので、この値段が最適な値段設定となります。
また、500円や750円では、多くの人が買ってくれますが (相場価格)、利益はそれほど見込まれないため、切り捨て部分です。
しっかりとブランディングができている企業というのはこの切り捨てがしっかりできています。
反対に1250円や1500円で販売できれば、多くの利益が見込まれるので、どのようにすればこの挑戦的な値段で売れるのかが、企業のブランディングに能力にかかってきます。
カフェラテ自体の価値は他のお店と比べても大きな違いはないので、それ以外の付加価値をどのように付ければ1000円以上の価格設定で購入してくれるのか。
例えば、
商品付加価値：インスタ映えできる容器にする
空間付加価値：インスタ用の写真を撮るスポットを用意する
サービス付加価値：目の前でカフェラテを作る
・マーケティングブランディング
自社の商品やサービスをどのように広めていくかのブランディング。
マックのコーヒーとスターバックスのコーヒーの値段を比較して解説していきます。
マクドナルドのコーヒーは100円、スタバは500円で販売していますが、スタバのコーヒーは購入されています。
これはなぜでしょうか？
マックはフランチャイズで、スタバは直営店舗であるというところに違いがあります。
マックはフランチャイズなので、売り上げをあげたいので、回転率をあげ、席数を増やしたいと考えています。
そのため、空間やサービスよりも低価格を重視しています。
一方、スタバはお客さんがゆったりとした空間で、くつろいで欲しいという思いがあるため、空間付加価値を提供しています。
そして、お客さんもこの空間を求めているので、500円のコーヒーを購入してくれます。
このように、商品ではなく、他の要素の目を向けてお客さんに商品を提供していくのが適切かを判断することも、ブランディングとして大切になります。
・セールスブランディング
製品やサービスの売り方のブランディング。
ブランディングの鉄則は、『商品を売りたければ商品を売るな』です。
ピアノのYAMAHAの例が挙げられます。
ピアノは一台数万から数十万円する高価なモノなので、そのまま売ろうとしてもあまり買ってくれる人はいません。
そこでYAMAHAはピアノ教室を開いて、実際にお客さんに使ってもらいました。
そうすると、実際に家でも練習したいという人が出てきて、それなら実際に使ってるYAMAHAのピアノが安心だと思ってくれるので、購入につながります。
つまり、体験を提供することで高価な商品の購入障壁を乗り越えたわけです。
以上がブランディングの解説になります。
今回はかなり長くなりましたが、読んでいただきありがとうございました。
これから商品を売りたい、あるいは会社のブランディングをしっかり行っていきたいと考えている人は、このブランディングを理解して、実践していきましょう！
それでは！