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イベント参加メモ #BigBeatLive 1st Stage：真に「顧客の未来」を描く

萩原 雅裕｜Prodotto代表

実験的に、Twitterのノリで、noteを書いてみます。
実況ではなく、自分に刺さったポイントだけなので、抜け漏れありです。悪しからず。

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ホストは小島さんなので、いつものように強制Twitterからスタート。
イントロは駆け足だったので、この辺↓を参照すると、いいと思います。

SORA（株式会社空）の松村さん

飽和の時代のマーケティングは
・拡大 よりも 価値発見
・マス よりも パーソナル
・モノ よりも ストーリー
・What よりも Why 

最後の2個は、サイモン・シネックのTEDトークがものすごくいいですよね。
そういえば、今の仕事でも本当に一番最初の市場向けメッセージを考えるときには、この順番で考えたのを思い出しました。

価格戦略は、コスト削減よりも利益のインパクトが大きい。
固定費削減施策よりも4倍のインパクトがある、と。
これ、出典が欲しかったですね。


SORAのWho（ターゲット顧客）は、成熟企業だそうだ。
これはなかなかチャレンジング。なぜなら、多くの成熟企業には、そもそもマーケティング部門がないから。それっぽい部門や担当者がやっていたとしても、Pricing（価格戦略）については1mmも考えたことないという状況が容易に想像できる。


そこで、SORAさんが力を入れているのが、カテゴリー作りということになる。
カテゴリーの名前は PriceTech 。
松村さんの考えるカテゴリー作りのポイントは、製品ではなく、なぜ必要なのか（Why）を伝えること。


顧客に Why を提示するためには、自分に Why がないと伝えようがない。
そのためには、妄想からスタートすること がおススメ、と。

追記：スライド公開されましたね。
https://twitter.com/dmattsun/status/1157197064511483904?s=21



IKEUCHI ORGANIC 牟田口さん

牟田口さんからは、事業転換フェーズでのお話でした。

事業転換 その1

2003年、売上の99％はOEM。つまり、自社ブランド売上は1％。
問屋の破綻によって民事再生を余儀なくされる。
そこでWhyを考えた。1％の顧客から応援の声が聞こえてきたことから、そちらを選択。数字だけ見たら

そこから、顧客とのコミュニケーションを強化。
創業者の思いをダイレクトに発信。
直営店を出店。

2015年牟田口さん入社時、B2C売上は1％から30％まで成長していた。
ECのテコ入れに加えて、経営陣以外の「人＝作り手」にフィーチャーする必要性を感じた。
それによって、全国のファンから「職人さんに会いに行きたい」という声が高まった。
そこから生まれたのが、ファンが自腹で工場に行き、職人さんに会いに行くという、噂のイベントが生まれた。
熱心なファンなので、勝手にSNSやブログで発信してくれた。
さらに、異業種コラボイベント。ヤッホーブルーイングや高円寺の銭湯など。2018年ついに、B2C売上 60％、B2B売上 40％くらいに。

次は、B2B事業の顧客の再定義（事業転換 その2 かな？聞き逃した...）

今治タオルならどこでもいい → IKEUCHI ORGANICに共感してくれる熱量の高い人・企業。
その人たちを可視化し、紹介し、つながる場として、オウンドメディアを選択。

最近話題のレストラン sioで使われてるんですねー
プロと一流の差は、愛。
イケウチへの愛がすごい記事。
これによって、レストランへの導入が10倍に。SNS口コミ数は5倍に。
スゲー。

まとめ：


Sansan 松尾さん

松尾さんからは、事業の急成長期のお話。
TVCM開始、自社イベント開始、コミュニティ開始あたりのお話。

TVCM開始時：

What＝営業を強くする名刺管理。もっとメッセージをわかりやすくしようと。
Whoを「営業マン」と定義した（その前は、名刺管理をする人すべて）。
https://twitter.com/hide69oz/status/1157115157975199744?s=21

結果は、問い合わせ数5倍、受注数2.5倍。

ちなみにCM戦略の話、駆け足だけどめっちゃ参考になる。

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1, 2, 3がないと、4は決まらない。けど、4は永遠の課題。
400GRP以下だと効果がないと言われている。Sansanがどれくらい出稿しているかは書いちゃいけない。


自社イベント（Sansan Innovation Project）

CM効果がサチュレート。働き方改革の流れ。

Whatを「名刺を企業の資産に変える」に再定義。
Who＝働き方改革を推進するイノベーター
Howとして、自社イベントを選択。
結果は、ROI 150〜200％、獲得リード数 約20,000件

説明の順番なのか、思考の順番なのか、伝えたいWhat＝メッセージを定義して、それを伝えるべき相手 Who を決めてる感じなのが印象的。
新しいカテゴリーを訴求するときには、この順番の方がシックリくるのかもしれない。


コミュニティマーケティング 強化

解約率0.6%だったこともあるくらいChurn低くキープできてた（今は0.77%）。

What = 名刺管理から、ビジネスが始まる。PlatformとしてのSansanに進化するためのチャレンジ。
Who = 既存ユーザー
よって、Howとしてコミュニティマーケティング。

一番参考になる話なんだけど、ちょっと疲れてきた。。。


まとめも、やっぱり What から！

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Q＆Aセッション

こちらも全問ではなく、一部だけピックアップ。

Sansanさんですら、マスマーケティングはROI悪いと断言ww
一方で、TVCMなかったら、あの認知は取れなかったはずと（ちなみに、今日の会場でSansanを知らない人はほぼゼロ）。
よって、経営的にどれくらいのタイムスパンで見るか、腹をくくれるかがポイント。うんうん。
ファネルの下（On-boardingとかChurnとか）が設計できてないと、上（マス広告）を増やしたからといって下が増えることはない。うんうん。
顕在化した市場でパイを取るのか、市場を作るのかによってもだいぶ違う。
回収を考えなくていいのでは。ここまで認知が取れたらOK、という決め方。
より多くの人にビジョンを伝えるためには、マスでのコミュニケーションも必要になる。

Sansanで What を変えながらマーケティングすると、社員の認識がズレそうだけど、どうやってるの？
全員で作ってる。それを決めるプロセスが確立してる。合宿でSansanの価値が何かを議論して、組み立てていく。

IKEUCHI では、言いたいストーリーを作ることからスタートではなく、いい商品を作ることがスタート。

空 松村さん：人が充分！という会社はほぼ存在しない。顧客向けのコミュニケーションは、転職者にも伝わるし、それを見て判断している。社内に対しても同様。つまり、マーケターのコミュニケーション対象は、見込み顧客だけじゃなく、見込み社員も含まれる。



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