「検討します」と言われたとき、どう動くべきか？

2024年12月21日 07:13

営業の現場で最もよく耳にする言葉の1つ。

「検討します」

この一言に対して
あなたはどう対応していますか？

私自身、これまで4社で営業を経験してきた中で、このフレーズにどう切り返すかで成果が大きく変わることを実感しました。ここでは、私が実際に試行錯誤して編み出した『成約率を高める5つの切り返しトーク』を元に具体例を交えてご紹介します。

1. 価値を再度強調する

「検討します」と言われたら、まずは商品やサービスの価値を改めて伝えましょう。

たとえば、「この商品はお客様の〇〇という課題を解決するために最適な選択肢です」と、顧客のニーズに寄り添った形で話をします。

具体例

「〇〇様が抱えていらっしゃる△△というお悩みを解決するためには、この〇〇が最も効果的な選択肢です。過去にも同様のお悩みを抱えたお客様から喜びの声をいただいておりますので、ぜひその結果を実感いただけたらと思います。」

人は、自分にとっての価値が明確になると、購買行動に踏み切りやすくなります。「思い出してもらえる存在」になるために、商品の魅力を印象づけましょう。

顧客が「検討します」と言う背景には、
不安や疑問が潜んでいることがあります。

そこで、質問に随時対応できるように、
追加資料や具体的な情報を提供することが効果的です。

具体例

「検討の際に、何か追加でご質問や資料が必要でしたら、ぜひお知らせください。具体的なご要望に応じて、さらに詳しい情報をご準備させていただきます。」

顧客に「頼れる存在だ」と感じてもらえることで、信頼が深まり、購入の可能性を高めることができます。

人は「限定」や「今だけ」という言葉に心を動かされます。
特別なオファーや期間限定のキャンペーンを提示し、行動を促しましょう。

具体例

「実は、〇〇日までにご契約いただける場合、特別価格でご提供が可能です。この条件は今回だけですので、この機会を逃さないようぜひご検討ください！」

緊急性を強調することで、「今決断しないと後悔するかも」と顧客に思わせることがポイントです。

「検討します」を放置すると、次のアクションが見えず、いつまでも進展しない場合があります。そこで、検討期間や次のステップを確認することが重要です。

具体例

「次のステップに進むために、〇〇様のご検討スケジュールを教えていただけますでしょうか？必要に応じて、こちらもサポートさせていただきます。」

具体的なスケジュールを把握することで、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。

最後に大切なのは、次回の連絡やフォローアップの日時を約束することです。ただ「ご検討よろしくお願いします」と伝えるだけでは、後回しにされてしまう可能性があります。

具体例

「次回のご連絡は〇月〇日にさせていただきます。その際にご検討状況を伺わせていただけたらと思います。ご質問があれば、そのタイミングでお答えいたします。」

フォローアップを明確にすることで、購入プロセスを加速させることができます。

「検討します」という言葉の裏には、顧客の迷いや不安が隠れています。それを解消するためには、価値の再認識、情報提供、限定性の強調、スケジュール確認、そしてフォローアップが鍵となります。

これら5つの切り返しを実践することで、成約率を確実に高めることができます。ぜひ、次の商談で試してみてください！