狙いを定めて！
【ラジオ体操260日目】
こんにちは。
他人にアドバイスするのは得意だけど、話していることの多くを自分自身が出来ていないということを思い知らされて、今更になって焦っている詐欺師と呼ばれたくないコマリストです。
今日は『届けたい相手よりも届く相手』というテーマで書いていきたいと思います。
皆さんのお仕事は何ですか？
この質問に適確に応えることができる人って、結構少ないと思います。
私もこれに答えられなくて、苦し紛れに「なんでも屋さん」と答えたことがあるくらい明確にできていません。
この質問に、友人の保険セールスマンが素晴らしすぎる回答をしているのを聞いて、今更ながら自分自身のビジネスを的確に伝える言葉を考えておきたいなと思っています。
ちなみに、この友人の回答は、
『将来に不安がある人に、安心を提供しています。』
保険という言葉を使わずに、自分の仕事を的確に表す素敵な回答だと思いませんか？
本人曰く、「保険を売っているという認識はない」とのことで、その言葉通り、保険以外の商材であってもお客さんの将来のためになるものであれば何でも提供するという仕事をしています。
こんな名刺交換を目の前で見せつけられたら、負けず嫌いの私としては黙ってられないじゃんw
今日は自分の仕事を言葉で表す時に、最も重要となる「お客様」の選定において、意識しておくと良いことについてのお話です。
新商品やサービスの開発に関わる方はもちろん、今のビジネスが伸び悩んでいる方にとっても参考になるお話なので、期待して下さい。
#ハードル上げてみました
ビジネスを一言で表す
自分のビジネスを誰かに伝える際、とても有名な考え方としてドメイン（事業領域）というものがあります。
横文字になると、よく分かんないという人もいるかもしれませんが、簡単に言うと「誰に」「何を」「どのように」という3つの軸で考えるものです。
先ほどの保険セールスの友人の例で言うと、
誰に→将来の不安を抱えている人
何を→将来の安心を
どのように→最適な保険商品を提供することを通じて
こんな感じに整理できる優れもの。
#ターゲットだけは50点
この軸で自分の仕事を整理しておくと、名刺交換など10秒程度あれば相手に自分の仕事を伝えることができるので、全ての社会人が取り組んでみてほしいと思います。
誰に・何を・どのようにという軸の中でも最も重要になるのが商品やサービスのターゲットにあたる「誰に」の部分です。
一番簡単そうに思える部分ですが、商品を提供するターゲットを明確に定義できていないことが、売り上げの低迷を招いたり、新たな手を打ちにくくなるというケースは山ほどあるんです。
例えば、よくあるターゲット設定のミスは、「30代男性」とかにしてしまうケース。
何かしらの商品・サービスというのは購入する人の困りごとを解消するか、欲求を満たすもののどちらかであることが多いです。
でね、30代男性というターゲットにした場合、この困りごとだったり欲求の種類が多すぎて特定できないという状態になってしまうんです。
結果、ターゲット以外の人に対して一生懸命情報発信をして、結果が付いてこなくて広告費だけがかさんでしまうという負のループに。。
#広告費
#かけられない企業が多い
こんなことにならないようにするために、どうしたらいいかというと「徹底的に絞り込む」というのが重要です。
理想を言えば、たった一人に絞り込むくらいがベストです。
そんなことしたら、買ってくれるかもしれない人に情報が届かないじゃん！
と思うかもしれませんが、そこまで絞込ができていれば、情報が届いた時に「コレ、俺のことじゃん！見てみよ～」となるけれど、絞られていないメッセージになると「ふ～ん。そんな人もいるんだ」くらいに軽く流されてしまう。
優良顧客になる可能性のある方を、逃して続けている状態の方がもったいないということに気づかないとまずいんです。
なるほど。じゃあ、どうやってターゲットを絞ったらいいの？
ターゲットを絞る
ターゲットを絞った方が良いことは分かったけど、どうやって絞ったらいいの？という方もいると思います。
というわけで、私が最近学んだターゲット選定の裏技を紹介します。
とはいえ、裏技を紹介する前に、王道について知っておいた方が良いと思うので、王道のやり方も軽く解説しておきます。
すでに何かしらの商品を取り扱っている場合、王道のパターンはすでにお客さんになってくれている方をリスト化して、そのお客さんに共通している「困りごと」や「欲求」を洗い出すというやり方。
もちろん、自社の商品を使用することで解消しているもの「困りごと」や「欲求」が中心になるはずですが、それ以外にも共通するものがあれば候補として出しておきます。
それは、直接的ではないにしても、自社商品の購入に関係している可能性が高いから。
よくあるパターンは、サプリメントを販売している会社の顧客リストを見てみたところ”フィットネスジムに通っている人が多かった”みたいなやつです。
フィットネスとサプリメントが関連している市場だから、当然の傾向だと思うかもしれません。ですが、これをしっかり認識しておくと、打ち手を考えるときに非常に役に立つんです。
時には、個人向けのCMではなくフィットネスジムをターゲットにしたCMを出したり、ジョイントベンチャーを組むことだって考えられる。
少し長くなりましたが、王道のターゲット設定はこんな感じ。
ちなみに、商品やサービスの提供価値から考えるというやり方もありますが、新規事業でもない限り、あまりお勧めはしません。
売り手の思考と買い手の思考は違う。
これを前提にしておかないと、”やってるつもり”になってしまうから。
ターゲット設定の裏技
お待たせしました。
最後に、裏技を紹介します。
ターゲット設定の裏技とは、
『情報を届けやすい相手をターゲットにする』
特に顧客リストが無い場合、この設定方法がとても有効です。
先ほどのサプリメントで考えてみると、ダイエットサプリなら「健康意識が高く、ジムに週2回以上通っているけれど、食事制限はしたくない30代独身女性」のようなターゲット設定をしておきます。
その上で、商圏内にあるフィットネスジムのSNSアカウントをフォローしている人を対象にした広告を打ったり、会員になって直接コミュニケーションを取りながら目にしている広告媒体を聞き出し、そこに情報を出したりという打ち手を打つ。
もちろん、ジムにチラシを置かせてもらったり、商品そのものを置かせてもらったりというのも考えられます。
つまり、顧客リストがない状態でも、他人のリストを上手く活用することができるターゲットを選択しておくことで、具体的な打ち手を打つことが可能になるということ。
見込み客も、リストもないという状態だと、「商品を磨けば売れる」みたいな状態に陥りがちですが、5割バッターが暗闇でバットを振ってても球団から声はかからないんです。
だったら、自社が情報を届けられる相手をターゲットに選んでおいて、実際に情報を届ける。
そのあとに、実際に購入してくれた人の属性を調べてターゲットのブラッシュアップを図るという手順を踏んでも遅くない。
顧客リストがないから販売できないし、ターゲットも決まらないと悩んでいるくらいなら、他人のふんどしを使いまくって、ステージを上げることに取り組んでみて下さい。
売上の伸び悩みに苦しんでいたり、売上を作れなくて困っているという方は、「ターゲットの絞込み」と「仕事を一言で表す」ということをすぐにでもやってみて下さい。
思わぬ収穫が得られるかもしれませんよ。
じゃ、またね！