影響力の武器　　　　　　　　　　　　　　 ロバートBチャルディーニ著

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

選んだ理由
お勧めの本として、私のメンターとして尊敬している師からご紹介していただいていた本ですが、ベストなタイミングが今まさにということでアウトプットしてみました。この著書は、450ページ程の分厚い専門書で、翻訳本でもあり、少し読みやすさからいうと決して読みやすいわけではないですが、
内容は好きです。

①好意・優しそうな顔をした泥棒について
好意の絆とは、何か？好意のルールのスペシャリストである、ジョー・ジラードは、シボレーという車を販売する時に公正な価格とこの人から買いたいという人格を提供し、年間二十万ドル稼ぎだした。
簡単にまとめてみたいと思う。
人は、好意を感じている人にイエスという傾向がある。その中で、魅力的である人には、カッチサー反応というのが生じる。これは、社会科学の分野で、ハロー効果といわれるもので、ある人が望ましい特徴を持っている事で、その人に対する他者の味方が大きく影響を受けること。
人事採用の現場でも、仕事に必要な資格よりも、外見の影響が大きい。
人は、類似性のある人に共感を持つ。自分と似た人に共感を感じ、そのような人の要求は受け入れられやすい。
②コミットメントと一貫性について
一貫性の原理の力が人間の行動を方向付ける。一貫性がすべてでもないし、善であるとは確定できない場合もあるが、一貫した態度で物事をやっていけば、たいていの場合はうまくやっていける。考えずに一貫した態度での対処によって、悲惨な状況になったとしても、盲目的な一貫性にさえ得難い魅力がある。そのくらい、一貫性を保つことは便利な事である。
承諾誘導の専門家は、一貫性の原理を利用したコミットメント戦略を採用している。著書の事例から、慈善事業のコミットメントテクニックがあげられているが、見事なまでに自然かつプロ意識を感じてしまいました。
承認誘導の専門家は、心の中の変化を起こすコミットメントをとても好む。何故なら、心の中の変化が起こると、影響はその場だけでなく、それと関連するあらゆる状況にまで及ぶからである。そして、一度コミットメントすることで、コミットメント自体が自らを補強するということ。つまり、だまっていても一貫性を保とうとする圧力を自らが維持してくれる。

③希少性・わずかなものについての法則について
ほとんどの人が、なんらかの形で希少性の原理に支配されている。
何かを失うかも知れないという思いは、何かが手に入るという意識よりも、強く刺激される。
希少性の圧力に対して、冷静さを失わないで理性で対抗するのは難しい。
何故なら、それは思考を困難にしてしまう情動を引き起こしてしまう性質をもっているからである。希少性を含むものでは、頭に血が上がらない様にするのがいい。もし、頭に血が上がってしまったら、なぜ自分はこれが欲しいのか？考えてみることがよいようだ。

気付き
人は、なぜかAさんの話を聞いてしまう。人は購入するつもりもないものを、購入してしまうことがある。これには、仕掛けがあるということ。そして、このことを著書で知り「なるほど。」っと思うだけでなく、自分自身の血肉としてみにつけれられたら、人付き合いは勿論、ビジネスや人間関係にも良い影響を生み出せると思いました。そして、この著書から特に感じたのは、この本の中に書かれている事を、一つでも実生活の中で使える事が出来なければ、人を動かすことは出来ないということ。行動して、自分自身の腑に落としていくということが、影響力につながっていくこと。
一見分厚くて、翻訳本の専門書なので、表現が難しく感じるかも知れないが、言っている事は、難しくない。なので、わたしも一つ一つ時間をかけて身につけていきたいと思う。読むのは簡単だが、身につけるのは少し時間がかかると思う。