書籍メモ『人の心を操作する力と夢を叶える力が1冊でビシッと身につく本』1

第1章【最強の「心理操作」術】

○人の心を操作する力
○説得しようとするとバリアが固くなる
○まずは肯定する
○相手の関心を引くポイントを探る
○相手の意思決定
○自分で選び取ったものになるよう誘導
○その人に「何かをしてもらう」
○面倒をかけたら悪い→相手に優越性を与えたくない
○相手を自分より上位に置く
○認知的不協和→矛盾の解消
○圧倒的に与える→与える側が優位
○一貫性の法則
○相手の変えたい行動を直接指摘しない
○よりよい自己イメージを周囲が提供する
○アンカリング(記憶のいかり)・パブロフの犬
○アンカーを埋め込む(同じアクションをする)
○深い信頼の関係＝ラポール
○さりげないミラーリング
○その人がいないところでほめる
○第三者から伝わる→客観性と真実味
○選択肢を与える質問→相手の主体性の問題
○自分の自由意志で選び取ったものであるという気持ち
○イエス・セット法
○「はい」の出やすい質問を重ねる
○誘導する側が「うなずく」
○肯定されてプライドが満たされる→相手も肯定したい気持ちになる
○「聞き上手」＝ラポールの構築が上手い

第2章【主導権を握る】

○求めるほうが下、求めないほうが上
○相手が「求める」ように仕向けて上に立つ
○主導権のとり方「間の詰め方」にあらわれる
○相手のテンポに乗らない
○返報性の法則
○セルフタッチ「隠蔽のしぐさ」
○心理的リアクタンス(抵抗)＝禁止されるほど破って逆のことをしたくなる
○意図とは別の案を推す
○親近効果＝最後のほうが印象に残る

第3章【相手の心をつかむ】

○好意の互恵性
○顔の左側を見せると好感をもたれやすい
○相手のタイプによってほめ方を変える
○具体的、客観的なポイントで
○「ノー」をいう時には逆提案して相手にノーを言わせる
○対人迎合法(イングラチェーション)
○相手をおだてる
○ポジティブ・キャンペーン
○オープン・ポジション↔クローズド・ポジション
○瞳孔が開く→感動・恐怖・不安

第4章【意のままに操る】

○ピグマリオン効果＝期待をかけ続ける→当人が実現化、実現に向けて発奮
○↔ゴーレム効果
○相手の欠点を指摘したいとき→自分の問題にすり替えて相談する
○両面提示＝長所も短所も見せる
○「信頼」という大きなメリットを得る
○フット・イン・ザ・ドア
○ドア・イン・ザ・フェイス
○パーソナル・スペース

第5章【交渉・駆け引きに勝つ】

○理性の防御、防御スイッチがオフの時→何かに集中してる時を狙う
○理由づけ「〜ので」
○相手に応じた作戦4つのタイプ
「プレーヤータイプ」プライドをくすぐる褒め方が有効
「監督タイプ」決断が早いのでテキパキした対応が求められる
「サポータータイプ」心理的に誘導しやすいが、その場だけ・責任回避なども多いので注意
「評論家タイプ」施設を展開しがち、距離を置く話し方が◎
○雑談＝感情共有タイム
○不安の共有し払拭する、満足感を高める
○相手をよく知り、自分の技量をよく知る
○自分を相手に知らせることも重要
○既知感
○会う前にメールでやりとり、会った後も定期的にプラス・ポイントを思い出してもらえるメール
○共通の記憶を蘇らせて相手との関係性を強化
○デッドライン・テクニック
○これ以上は交渉しないという宣言
○多くの「ノー」は半ば無意識
○よく分からない→とりあえず否定してしまう