【たった1年で20億円を達成した】 単品リピート通販戦略
このnoteでは、
【たった1年で20億円を目指す単品リピート通販戦略】と題し、
単品リピート通販において、売上を設計していくための方法を
僕個人の経験則を交えて、私見バリバリにお送りしていこうと思います。
コーヒー片手に、「ふむふむ」と読んでいただき、少しでも皆さんのビジネスに参考になれば幸いです。
■自己紹介
「あなた誰？」というそこのあなた。
申し遅れました。
始めに僕自身のことを先にお伝えさせていただきます。
ＣＲＭを得意とする通販コンサル会社にて、
単品リピート通販のＬＴＶをあげる戦略を学んだ後、通販会社へ転職。
そこで０ベースで商品開発に携わり、
１年で年商２０億円の通販ビジネスを作ることができました。
今回のメルマガでは、そんな僕が通販ビジネスを作り上げていく中で、どういうところにこだわったか？
などを中心にお話していければと思っています。
こんな内容のことをお伝えしようと思っています。
■執筆予定■
１，単品リピート通販のビジネス構造
２，ＬＴＶの計算方法
３，ＬＴＶを爆発的にあげる３つの戦略
４，ＬＴＶを加味した売上設計書の作り方
５，爆発的ヒットを作るための商品開発
６，物流戦略はＬＴＶの構造を把握してる商品開発者が作るのが鉄板
７，ＣＰＡ最適化を進めるための新規獲得戦略
では、早速
１、単品リピート通販のビジネス構造
この回では、通販企業にお勤めの皆様であれば、普段肌に触れられている当然の内容をお伝えしていくので、たしかにこんな構造だよね～という感じで読み進めてもらえれば幸いです。
では、、、
そもそも、
「単品リピート通販は、なぜこんなに栄えたのか？」
というところから考えていくと、
それは、
「ＲＯＩが計算しやすい＆高かったから」
(要は、確実性高く儲かるから)
に他なりません。
ここで、前提情報として、
ビジネスの売上公式を見てみましょう。
【前提情報】
■売上公式■
売上＝見込客数×成約率×価格×リピート回数
これらの式を分解していくと、
顧客の数＝見込客数×成約率
1人あたり売上＝価格×リピート回数
※ここでいう「1人あたり売上」のことをＬＴＶと呼びます。
LTV(Life Time Value)＝顧客生涯価値などと略されますが、
僕が在籍していたようなベンチャー系の通販企業では、
お客様が新規購入してから1年間の売上として使っている企業が
多いです。より歴史の長い大手通販企業では、2年間でLTVを見る
企業もありますので、企業の文化によって異なると考えた方が
いいかと思います。
要は、売上は「顧客の数」と「1人あたりの売上」でできている構造
ということがわかります。
また、コストにも目を向けてみます
■コスト■
・広告費＝顧客数×顧客獲得コスト
└顧客獲得コスト＝1クリックあたりの広告費(CPC)÷成約率
※例えば、1クリックあたりの広告費が10円で成約率が１％だった
場合は、10÷0.01で、顧客獲得コストは1000円になります。
※CPC(Cost Per Click)
※通常は、遷移率など他の要素も入ってきますが、今回は全体構造の話に集中するため、あえて単純化して表現しています。
またその他のコスト構造ですが、
ここでは、変動費を中心に見ていきます。
・製品原価
・物流費
・決済手数料
・受注費用（電話受注の場合に発生するコスト。WEBの場合はそこまで気にするコストではない）
※変動費は、売上全体の35%未満に抑えられるとよいです。
ここで改めて
単品リピート通販は「ＲＯＩが計算しやすい＆高い」
(要は、確実性高く儲かる)
について考えてみます。
※ＲＯＩはReturn On Investment、投資対効果(売上)のことです
■売上(ＲＯＩのＲ)について
売上＝見込客数×成約率×価格×リピート回数
これらの公式は、
・どれかが０(ゼロ)だと売上が０になる
・どれかを上げると売上があがる
という特徴を持っています。
単品リピート通販では、売上は以下の要素で決まります。
見込客数：広告の配信数とバナーのクリック率などの要素
成約率：ＬＰのライティング力やデザインなどの要素
価格：メーカー側のさじ加減(価格によって成約率やリピート回数が変わります)
リピート回数：商品性、商品の品質、ファン化の割合などの要素
また、行った施策をすべて数字でとらえることができるため、
Ａという施策は、成約率が５％だったけど、
Ｂという施策にしたら、成約率が１０％だった
みたいな形で、「数値を見ながら施策の改善を繰り返す」ことで、売上をアップできます。
この「数値を見ながら、施策の改善によって売上をアップできる」ため、「確実性高く売上を上げられます」。
■コスト(ＲＯＩのＩ)について
・広告費＝顧客数×顧客獲得コスト
└顧客獲得コスト＝1クリックあたりの広告費(CPC)÷成約率
その他変動費
・製品原価：ボリュームディスカウント
・物流費：ボリュームディスカウント
パッケージや梱包箱の変更による コストダウン
・決済手数料：ボリュームディスカウント
決済事業者の変更など
・受注費用：ボリュームディスカウント
コールセンターの変更など
その他変動費に関しては、ボリュームディスカウントによって、
各取引先と交渉を重ねていくことで、落とし込んでいく形になりますが、
広告費に関しては、顧客獲得コストを
・1クリックあたりの広告費(CPC)：広告コピーやクリエイティブなどの要素で変動
・成約率：ＬＰのコピーやデザインなどの要素で変動
によって、コントロールすることが可能です。
コスト面に関しても、売上と同様「数値を見ながら、施策の改善によってコストをダウンできる」ため、「確実性高くコストを下げられます」。
■まとめ
・ビジネスは再現性高く、利益あげられるところにリソースを投資するのが鉄則
・単品リピート通販は、「数値を見ながら、施策の改善によって売上アップとコストダウンができる」ので、「ＲＯＩが計算しやすい＆高い」(要は、確実性高く儲かる)
・だから、こんなに栄えた。
というのが僕の見解です。
■所感
・ただ、現状は単品リピート通販の立ち位置は厳しく、
・薬機法や景品表示法の厳格化
・過当競争によるWEB広告費用の爆上がり
・などの向かい風が吹き荒れる中、
・コロナによるおこもり需要という追い風など、
・風が吹き荒れる中で、うまく立ち回る必要が出てきています。
・今回のメルマガがその「うまく立ち回る」ための一助になれば幸甚です。
■次回は…
単品リピート通販の肝である「1人あたり売上＝ＬＴＶ」の計算方法と、
ＬＴＶを爆上げする戦略についてお伝えさせていただきます。