ホワイトペーパーの紹介 - The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説
ホワイトペーパーの紹介
今回紹介するホワイトペーパーは株式会社セールスフォース・ジャパンによるThe Modelの解説です。タイトルは『The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説』。株式会社セールスフォース・ジャパンで現役のインサイドセールス本部 コマーシャル事業部/スタートアップ戦略部 事業部長の鈴木 淳一 氏による監修で、全Trailblazer必読の内容だと言えるでしょう。
このホワイトペーパーは冒頭にも有るとおり、以下の内容が記載されています。
「The Model」（ザ・モデル）とは、マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまでの情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る、 セールスフォース・ジャパンで活用されてきた営業プロセスモデルです。「The Model」の概念から仕組み、運用のポイントまで、要点を押さえて分かりやすく解説します。
Salesforceを導入済みの企業が、自分たちなりのThe Model型営業プロセスモデルを考える際のはじめの一歩として、まず概要を捉えるための資料として非常に優れているように感じます。わたしは自社の新入社員のオンボーディングに利用できないかな、などと思っています。
さてこのホワイトペーパーですが、以下の内容で構成されています。
The Model（ザ・モデル）とは、優れた顧客体験を一貫して提供するための営業プロセスモデル
The Modelの仕組みと営業プロセス
The Model導入の4つのメリット
The Model運用成功の5つのポイント
The Modelで業務の効率化と顧客満足を実現する
特に『The Modelの仕組みと営業プロセス』では各プロセスにおける役割分担について一言で説明されており、部門ごとの役割の共通認識を作るためにとても役立つでしょう。自社に不足している機能を見つけるヒントにすらなるかも知れません。例えば以下の様な内容です。
マーケティング部門は、見込客（リード）の獲得を担う
インサイドセールス部門は、見込客の育成と案件発掘を担う
フィールドセールスとも呼ばれる外勤営業は、商談管理と受注を担います。
カスタマーサクセス部門は、活用支援と契約継続を担う
このほかにも重要なヒントが多数含まれているため、読んだことのないTrailblazerは必読の内容だと思います。時間を作って是非ご覧ください。
ホワイトペーパーを楽しむための補足
ところでThe Modelという言葉を聞いたことがあるTrailblazerも多いと思います。わたしの場合は株式会社マルケト代表取締役（発刊当時）の福田 康隆 氏によるTHE MODEL（すべて大文字）がきっかけでThe Modelの概念を知りました。
その概念の面白さにセールスフォース・ドットコム（当時）の社員にThe Modelについてインタビューをしたところ「あの書籍の時点からも我々のThe Modelは進化しているのです。その世界をお見せしていきたいですね。」という言葉をいただいたことをいまでも覚えています。そして実際にセールスフォース・ジャパンのみなさまとディスカッションをする度に「進化を留まることを知らないすごい会社だな」と思わされ続けています。
なお、THE MODEL著者の福田氏はSalesZineにて以下の記事も解説していました。より深く味わうためにこちらも是非ご覧ください。