アピールポイントには鮮度がある
こんにちは。佐藤昌弘です。
株式会社マーケティング・トルネードという、営業・マーケティング分野を専門としているコンサル会社を経営しています。
◆監訳本、めっちゃ売れてます
下記の本は、わたしが監訳した、「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」というタイトルの本です。
この本、いまではメンタリストのDaiGoさんが著者であるかのようにさえ見える帯デザインです。明らかにそのお陰で、とても売れています。
最初はDaiGoさんがYOUTUBEで推薦してくれているのを知り、すぐに出版社さんに「帯に出てもらえないか聞いてみて！」と連絡をしたところ、ご快諾頂けたのです。ミラクル！
私が原書を探してきて、当時から仲良くしていたフォレスト出版さんで出版して以来、すでに15年が経過しました。
すごく良い本なので、もっともっと売れてほしいです。
監訳とはいえ、ほとんど翻訳に近いぐらいにやった本なので、想い入れも強くて、売れてくれていると嬉しいんです。
まぁ、監訳者の私の名前なんて、どっか見えなくなってしまっていますが、私は大人ですから、そんな小さな事で凹んだりしません。
私の名前が佐藤。この本の著者がシュガーマン。
それで私がなんか勝手に親近感を感じて、英語のメールをシュガーマンに出し、エージェントを通してライセンスを取ってもらい、まあまあ苦労したんです、だから私の名前なんて、どっか見えなくなってしまっても悲しくなんてありません。
本が売れてくれたら良いんです。
本が売れて嬉しいのに、少しトゲトゲが心の中にあって、心の底から喜んでくれているフォレスト出版の担当者には、とても言い出せずにいる、そんな著者でもない監訳者という、中途半端な私の、心の痛みを聞いてほしくて、この記事を書いているのではありません。
大人の私が、この本を書いて１５年。
この本のアピールポイントは、どんどん変化していき、鮮度を維持する工夫をしてきたという話です。
◆「シュガーマンのマーケティング30の法則」のアピールポイント変遷
この本は、発売当初は「伝説のマーケッターの本が、いよいよ日本語化」という切り口でスタートしました。
次に、「通販会社のマーケッターなら、誰もが読んでいるバイブル」というアピールポイントへと変化していきます。
そして、いろいろとアピールポイントは変化しつつ、現在は、物凄いインフルエンサーでもある「メンタリストDaiGoさん推薦」というアピールポイントへと変化して今に至っているわけです。
このようにアピールポイントが変わっていくのは、私の本だけではありません。
どのような企業の商品であっても、アピールポイントには必ず鮮度があることを知りましょう。
それを定期的に調査し、必要に応じて見直すことが大事なのです。
◆アピールポイントの調査は、新人教育にも良い（顧問先にて）
アピールポイントは、ひとつとは限りません。
弊社の顧問先（クライアント）さんにコンサルティングをした時の話です。
顧問先の商品のアピールポイントは、なにか？
それを明確化することからスタートしました。
そうすると、先輩社員と後輩社員の意見が食い違ったのです。
そこで、新入社員さんに手伝ってもらって、既存取引先へ取材に回ってもらいました。
「ほかにもライバル商品があるのに、弊社の商品をご愛顧頂けているのは、どの部分をご評価頂けているからか？」。
こうして「お客様への取材履歴」を集め、そこからアピールポイントを分析したところ、「先輩社員が考えていたアピールポイントは、古い」ということが見えてきたわけです。
ようやくアピールポイントが明確化されたら、それを見込み客へと適切に表現していく方策を考えていけばいいのです。
実際に、こうした定期的な調査を通じて、顧問先の意外なアピールポイントを探り当てたことが何度もあります。
アピールポイントが未来永劫、変わらず同じなどということはあり得ません。もちろんそれは、世間一般の企業も同じです。
御社の商品・サービスのアピールポイントは、果たして10年前と同じでしょうか？
もし違うのであれば、いまのアピールポイントに合わせて、変化・見直しをはかる必要があります。
そうやって、アピールポイントの鮮度を維持していく。
ロングセラーには、そういう工夫も大事だと思います。