【レビュー】ウェブセールスライティング習得ハンドブック

セールスライターの寺本隆裕さんが執筆したウェブセールスライティング習得ハンドブックのレビューをする。私自身がキャリアサイトを運営する会社に身を置いていて、アフィリエイトを扱う部署に配属されたため、この本を選んだ。また、インスタを開設してそこでもアフィリエイトの収益を上げることを念頭に本を読み進めた。

ニーズとウォンツをはっきり分ける

ニーズは「必要」という意味だけに、日常的に使うモノだ。ティッシュ、シャンプー、インスタントラーメン。大概コモディティー化が進んでいるジャンルだ。一方でウォンツは「欲しい」ものだ。「ニーズ」を超えた欲求を満たしてくれる「ウォンツ」は、高く売ることが出来る。美容商品はその最たる例なのではないか。要は自分が売っているものがどちらに分類されるかを把握する必要がある。

特徴とベネフィットを履き違いてはいけない

「この消しゴムは力を入れずに消すことが出来ます」。これは特徴だ。
「この消しゴムは力を入れることなく消すことができて、日々の勉強に余計なストレスを与えることがなく作業を助けます。」これがベネフィットだ。
特徴をベネフィットに変換するだけで説得力が変わってくる。

ペルソナを絞って、客を取りこぼすことを恐れるな！

結論、ペルソナを絞ることによって、取りこぼした客は、別のセールスレターで取り返せば良い。20代男性に向けたレターと40代女性に向けたレターでは商品の訴求は異なってくるだろう。仮にどちらにも当てはまるようなレターを書くと、内容がぼんやりとしてしまって、どちらにも刺さらない。成約率は何％の世界だということを割り切ることが大切だ。

信用獲得して関係を築いてから商品を売ろう！

対面販売と違ってネットでモノを売る場合は消費者はあなたのことを見れない。消費者は商品の信頼はおろか、あなたを信頼していない。このハードルをクリアする必要がある。良質なコンテンツを提供し、双方の関係構築するコミュニケーションは必須だ。インスタグラムではストーリーで質問回答でやりとりするのが可能だ。そういう意味では、両通行のコミュニケーションが可能なインスタグラムはtiktokやTwitterより、アフィリエイトに適しているSNSと言えるかもしれない。