「モノが売れない」には理由がある①
さて、本日は
「モノが売れない」には理由がある
についてお話していこうと思います。
「モノが売れない」には理由がある②はこちら
このブログを見ているということは、あなたは何かしらの"モノ"をお客様（消費者）に提供をしている方だと思います。
それをあなたは「どこで」提供をしていますか？
実店舗ですか？
ネットですか？
それとも、紹介ですか？
情報化社会になった今、モノを販売するルートは様々な方法が存在しています。
しかし、人がモノを買う意思決定の根本はずっと変わっていません！！
昔、AIDMAの法則が形成され、数年前にはAISASの法則が出てきました。
（最新では、DECAXなどがありますが割愛）
消費者行動モデルとして僕もここは意識をしているので、否定はしておりません！笑
ただ、僕が言いたいのはこの様々な法則の根っこの部分に隠されている消費者の意思決定のパターンを理解しておかないと、消費者行動モデルに乗っ取った販売訴求を行っても効果を得る事が出来ないと言う事です。
最新の消費者行動の知識を得、実行を試みてみても上手く出来ないそこのあなた！！
騙されたと思って、是非参考にしてみてください！
消費者行動モデルの根っこに隠された意思決定
消費者の意思決定には２パターンある
中心的ルート
商品の本質的な部分（スペック等）で判断する意思決定方法
周辺的ルート
広告に出ている俳優やモデル、コラボ等で意思決定方法
消費者行動モデルに沿ったマーケティングを行っているのに、上手く行っていない時はこのパターンに当てはまっていない事が大半です。
今世に出回っている消費者行動モデルは、中心的ルートを根本に出来上がっているものだと思います。
つまり、中心的ルートに沿った販売訴求を行っていないと、何をしても商品が売れる事はありません。
その事がわかってもらえる、意思決定の２パターンの消費者が重視する項目をまとめてみました。
中心的ルートの消費者が重視する項目（機能志向）
（普段）商品広告、商品の記事、商品イメージ
（比較検討時）商品内容、価格、店員の説明、商品使用
（購買時）価格、店員の推奨、販売促進キャンペーン
周辺的ルートの消費者が重視する項目（価格志向）
（普段）広告
（比較検討時）商品内容、価格、使い方、店員からの推奨
（購買時）販売促進キャンペーン
ちょっとわかりにくいですよね笑
僕もどういうことだ！！と思っていましたが、さすが清水教授！
この後にわかりやすくまとめて頂いたものがあるではありませんか♪
中心的ルートの消費者が重視する項目（機能志向）
（普段）商品広告、商品の記事、商品イメージ
（比較検討時）商品内容、価格、店員の説明、商品使用
（購買時）価格、店員の推奨、販売促進キャンペーン
↑意思決定の段階において消費者意識が変化している
周辺的ルートの消費者が重視する項目（価格志向）
（普段）広告
（比較検討時）商品内容、価格、使い方、店員からの推奨
（購買時）販売促進キャンペーン
↑最初から価格志向で商品に対する興味、関心が高くない
いかがでしょうか？
更に噛み砕いてお話すると…
中心的ルートは、段階を踏むごとに商品に納得をして、意思決定が固まっていっている。
周辺的ルートは、セール時にしか購入をしない。
と思って頂いて良いと思います！
中心的ルートは、購入するモノの情報を検索し、自分で納得した上で購入します。
これの１番のメリットは、調べれば調べるほど、その商品（ブランド）に親近感が湧いてくるということです。
親近感が湧くということは、リピーターになり、次に高額商品が売れる消費者になります。
走り書きでババっと書いてしまいましたが、モノを売るなら、中心的ルートの意思決定に沿った訴求を行うべき。ということはお伝え出来たと思います。
それでは次に、中心的ルートの人間がモノを買うときのロジックをお伝えします！
①問題を解決しようとする動機が強い時
②当該商品に対する知識が豊富な時
この２点が揃うことでモノを買うと清水教授は言われています。
たた、逆に言うとこの２つが揃わないと周辺的ルートで決める事が多くなると言われてます。
では、それを防ぐ為にはどうすればよいのか…
簡単です。
①を解決するコンテンツや商品文の掲載や、②の知識を提供するコンテンツの増設を行えばよいのです。
ちょっと以前に触れていました！
コンテンツ作りの参考にどうぞ。
https://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12554738601.html
これを買ったときに解決するもんだいがわからないよ〜アセアセ
消費者に知識が付いてしまったら商品が売れなくなるよ〜アセアセ
そんな土曜の夕方５時に眼鏡をかけながら発言を行う方は、猫型ロボットが誕生するまで冷凍保存されたらいい…
そんな方に必勝法をひとつ…
わからないなら作って下さい！
ニッチであろうと必ずそこには、ニーズがあります！
情報の開放を恐れず行って下さい！
あなたがしないと別の誰かがします！
二番煎じは誰の記憶にも残りません！
本当にモノが売りたいと思うのなら、中心的ルートの人間が意思決定をしやすい線路を敷いてあげてください。
清水教授が述べている意思決定は、目的地までの様々なルートを載せた地図です。
世にある消費者行動モデルはその地図を見た上で、何で行くか（陸路や空路など）を選択出来る手段です。
目的地（購入）までの地図がなければ、どんなに早い車や最新鋭の旅客機（消費者行動モデル）でも辿り着くことは出来ないでしょう。
まさに、この清水教授の論文はそれをわからせてくれる素敵な地図でした！！
装飾がまだ慣れていません…
見にくい方はコチラからどうぞ⬇
https://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12560362684.htmlhttps://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12560362684.html