諸悪の根源「インサイドセールス」(オンラインセミナー編）
ＨＲ系のSaaS型プロダクトを扱っています。顧客は主に企業の人事・総務部です。インサイドセールスとその離職理由とオンラインセミナーについてのメモを、AIに、二葉亭四迷の文体で筆をとってほしい、と頼んだ文章です。
現代の風潮にあって、オンラインセミナーの予約並びに視聴率は、著しく下降の一途を辿っている。特に製品に余計なソリューションを付加してセミナー提供せんとする類は、更にその傾向が顕著であると思われる。
なぜ、ソリューション型オンラインセミナーが
人々の目に留まらざるか、それは、
何にしても、画面のあちら側、良き事のみを語っておるに違いない
正道を説いているだけの事
具体性に欠けたあるべき論など、語り草
他社の事例など、WEBの記事で充分ことたりる
終いには、禅問答にも似たる結論に至ると見越し
長い
業務中ゆえ見れず
そしてソリューション型オンラインセミナーの
体験価値というものは、
万人向けの正しさを追究しており、特定の問題に対する解決を提供せず
自らの悩みについては、何の解決もなさぬ
業務の途中で映像を視聴するには、「〜のためのヒント」程度では不満足
他社の事例は、やはり他社の話
視聴者の離脱を恐れず、結論のみを先に述べて欲しい。憤慨しないから。
そして運営の立場から見れば、
オンラインセミナーを推奨しない理由としては、
企画や準備の労苦を差し引いても、
コンテンツが視聴者にどの程度響いたか、演者も運営側も知る術なし
そしてなぜインサイドセールスが気の毒かというと、
「視聴した」「伝わった」「興味あり」という前提の、おこがましさ満載の架電とメール行為を繰り返さないといけないため
である。中には、配信されたセミナー毎にその内容に即してインサイド発信の手法を議論し、習得せんとする現場もあると聞く。
それでいて、商談を成功させられぬと、演者の力かコンテンツの力か、インサイドの力か、その問題の所在を狭き範囲、しかもオンライン開催ゆえの反響反応情報の乏しさの中で、終始仮定に基づく議論を重ねざるを得ないのである。結果として、結局集客力を問題視し、マーケチームに矛先が向くことも少なからず。
挿絵が申し訳ないが、陰キャ陽キャといった類の話ではもちろんない。ただ私などは、どうしても社員にこれらを要求するのは、心苦しいと感じる。たとえインサイドがテレアポと異なり、量より質、そしてアポの性質に差があると言われようとも、視聴者の本心が計り知れぬ中で、コンテンツごとに分析を重ね、一喜一憂を続けるのかと思うと、やはり心もとない。
それこそ、インサイド担当たちが持つ個々の性格や、生まれ備わった性質に、上司や経営が寄り添えぬ仕組みなのではないかと危惧する。
インサイドセールスの離職率の高さについては、
相手がどこまで何を視聴し、どの程度理解し、どう解決したか、実のところ分からぬ
コントロール不能な要素（顧客層/満足度/企画内容/サービス力）を背負い、試行錯誤の名の下に架電やメールを続けることが求められる
最初はエンゲージしようとも、マーケとフィールドの板挟みに遭い、自社のサービスや企画に多少違和感がありつつも納得しながら周囲との良好な関係を築いていかなければならず、これらが細分化された試行錯誤を重ねるうちにどこかでマッチしなくなる
結局は量を求められる世界であることに気づく
うまくいかぬならば、類似の業務を行う他社への転職も一つの道
といったあたりかと。
誤解なきよう、インサイドセールス、フィールドセールス、マーケティングが相互に敬意を払い、和やかな関係を築いている企業や現場はもちろん存在する。しかしながら、情報の洪水に心を疲れさせ、顧客自らが能動的に情報を求める時代にあっては、余計な情報やフォローに、双方が辟易とすることもまた、避けられぬ現実と言えよう。
そして何よりも、従業員が適度に仕事に熱中できる環境を望む私から見れば、変わりゆく時代の流れの中で、「だからこそ顧客育成を」「とにかく顧客体験の創出を」「更にコンテンツを生み出すには」と問い続けることが果たして正しいのか、少なくともオンラインセミナー×インサイドセールスというテーマに関しては、大いに疑問を抱く。
ちなみに、「このサービスの機能と活用にひたすら特化したセミナー」ならば、実にSaaS的で私は賛成である。余計なソリューションや理想の姿を追究せず、サービスのファクトだけに焦点を当てたセミナーならば、途中で離脱した旨を聞いても、そこから再度説明し直してあげればいいし、さほどテクニックや技術も必要ではないだろう。
これを外部収録業者のもと制作、こだわり編集のうえ、コンテンツを細分化してサービスサイト上でホワイトセミナー化すればよいのではないかと思うのです。