お客様は「情報不足なお店」からは買わない。
これを案外、気づいていない人が多いように感じたのでシェアしてみますね！
「衝動買い」って言葉がありますけど
わたしは実は、衝動買い風なだけで
実際には「衝動買いをする人っていないな」と思ってるんですよ。
ブランドの店頭で接客販売を1万人ほどしてきましたが「きゃー衝動買いです〜！」と言いながら買うお客様も、もちろん！
何人もお見かけしますし
入店して1分で「これにします！」
という人もいらっしゃいます。
最初の頃は
「ブランド品を衝動買いする人ってこんなにいるの？」とびっくりしていたのですが
3、4年ほどブランド販売員の経験を深めると、だんだんより深く想像できるようになり「あーそうだよね。」と冷静に気づくことがありました。
結論から言うと「衝動買いです！」と見えてもお客様ってちゃんと「買うより前の段階で調べてる」んですよね。
お店で買う前に他と比べてるし、インスタ見てるし、検索してるんですよ。
例えば
「ふらーっとお店を見てて、財布を衝動買いしました！」だとしたら
「その1分で急に財布が欲しくなった！」のではなくて、それより前に潜在的にずっと前から財布が欲しいな、と実は思っていた、ということです。
心のどこかで、ずっと財布が欲しかった。
なんだけど
その時は欲しいものがなかった。
だから今、お店でふらっと見ていたら
急に現れた「好きなデザイン」に「は！」となったということです。
ブランドの店頭で「衝動買いなんです〜！」とおっしゃるお客様にお会計などでお話を聞いていると
「ずっと探してたのよ〜！」
「だけど、欲しい時には全然探しても見つからなくてね！」
「前からこの通りを歩くたびに気になってたんだけど！」
「急には買えないから。でも忘れられなかった！」
など、心で思っていたことを
教えていただいたりします。
ずーっと欲しいなと思っていた！
だけど、ピンとくるモノがなかったので
優先順位が「第5位」とか「第6位」だとかに下がっていて、たまたま「まさに欲しかったもの！」が現れた！
だからパッと「衝動買いしました！」みたいな流れのお話が多かったですね。
それは、その買う瞬間より前に
ちゃんと「あ、わたし財布が欲しいな！」と感じていたり、過去に「なんか好きなデザインないかな〜」と検索していたり。
たまたまコンビニのレジで前の人の財布を見て「あー可愛い！いいな！」と思っていたり
インスタをざっと見ていて
好きなインスタグラマーが可愛い財布持っていて「あーいいね！」と一瞬でも感じていたり
ということで、お客様というのは
「過去に一度でも考えたことがあるもの」
「欲しいなと思ったことがあるもの」
「いいなと感じたことがあるもの」に対して
「衝動買い」かのように即決したかのように買い物をすることがある。
というのが、わたしの見解です！
少し高度なことを言うと
「衝動買いは作れる」ということです。
過去に検討したことがあるからこそ、良いデザインに出会った時に「これだ！」というビビビ！になるし
衝動買いのように「パッと買う」ということができるということです。
なので、急に知って急に買う！って
ほぼ、ないんじゃないかなと思います。
つまりお客様は「知ってからすぐには買わない」「欲しいな！」と思ったら、「買う！」のではなく「調べる」「検討する」「比較する」ということをするということです。
まず、モノを買う前に冷静になってやることは“情報収集”だということです。
値段はいくら？サイズは？
素材は何だろう？
ここでしか買えないの？
他でも売ってないかな？
楽天で買えないかな？
もっと安いところないかな？
このお店から買って、大丈夫なのかな？
もう情報がたくさん溢れた時代ですから
そうなりますよね！「騙されたくない！」「損したくない！」という感覚も現代のお客様は非常に高いです。皆さんもそうですよね。
だから売る側がよくよく知っていた方がいいことは、お客様は必ずと言って良いほど
買う前に「情報を集める」ということです。
つまり商品のこと、お店のことを「詳しく知りたい」と思った時に“情報がない！” “知りたいことが書いてない！”となってしまうと、どう思うでしょう。
売れないお店というのは、ほとんどの場合このような「情報不足」なままです。
・そもそも、まだ知られていない
・情報不足
どっちかじゃないかなと思います。
それはお客様側の立場から考えてみると、すぐに「あーそうだよなー」と気付くのです。
もっと具体的にいうと
「お客様が知りたいことを書いていない」ということです。
わたしが言いたいことではなくて
まあ、それも大事なんだけど
「お客様が知りたいことを書いてね」ということです。
売る方の立場からすると
「あー早く売れてくれ！」
「ほら！今日！売れてくれ！」
「今すぐ売れて！」
「今すぐ売り切れて欲しい！」
そんな気持ちが本音だと思います！
だけど、お客様の立場からすると
「すぐに買うわけないでしょ！」
「もっと比較させて！考えさせて！」
「納得したい！」
「腑に落ちたい！」
「もっと買う理由が欲しい！」
情報くれ！安心させてくれ！なんです。
そうやって、立場変わると当たり前ですが
全く見え方が違うのです。
見え方が変わってくると
行動がどんどん変わっていきますよ！
今すぐできることとしては
「お客様の立場からすると
自分の今のお店ってどうなの？」
「わたしがお客様だったら、どう？」
という視点の変換。
今これを読みながら
「まーそうだな。」とそんなことを考えるきっかけになると嬉しいなと思います！
わたしが伝えたいことは
とてもシンプルで
「商売」って
売るのは「人」で
買う人も「人」なんですよね。
人が人からモノを買う話なんですよね。
じゃあ、知っておくと良いことって
「人」のこと。
つまり２人いて
「売るわたしのこと」
そして「買うお客様のこと」です。
商売やビジネスって
いろんな切り口があると思うのですが
わたしの場合は、ブランドの店頭で1万人接客してきた経験や自分でゼロから専門店を立ち上げて軌道に乗せた経験。
そしてこれまで多くのストアオーナーさんの相談に乗ってきた、いろんなジャンルの事例からやっぱり商売で大事なのって「人」だよね！ということをシンプルに伝え続けています。
案外、このシンプルで優しい本質を伝えている人が少ないなーと感じています。
大事なことって
お客様に「安心してもらうこと」ですよ！
その大事な本質をまとめたもの
これまで専門店のオーナーさんをサポートしてきて相談で多かったお悩みに対するアンサーをまとめたものが川口noteです！
「ていねい」と「こだわり」
心が豊かになるものを買う時代に選ばれる
商品販売｜ストアブランディング｜インスタ販売
小さな専門店オーナーさんのためのサポート。
