【マーケティング】怪しいサプリと恋愛から読みとくマーケティングの極意
野崎です、
最近ちょっとドキドキする物を
ポチってしまいました。
それは、、
怪しげな、、
腸内洗浄サプリ。
これ↓
飲むだけで
トイレと恋人になれる
魔法のアイテムです。
ですが、、
パッケージからして読めない（笑
どんな成分が入っているのか、
お腹が痛くなりすぎないのか、、
副作用とか大丈夫か、、、
期待と不安と怪しさで胸いっぱい。
お腹はペタンコになりそう
怪しい割には、、
国内で売られている整腸剤と比べて
割高で送料もかかります。
その一方で、「ブレインヨガ」とか、
「腸活」という言葉もメジャーになってきました。
テレビや雑誌でも取り上げられるなど
私たち一般人にもメジャーになってきたので
腸内洗浄の市場は拡大していると思います。
ちなみに、、
コピーライティングを教えてくれている
師匠の大山さんも愛用している商品です。
なぜ野崎は
怪しげなサプリを
ポチってしまったのでしょうか？
別にお腹の調子が悪かったわけでも
整腸剤が欲しかった訳でもありません。
怪しいサプリを購入をした本当の理由は、、
✔️未知の初体験をする事にゾクゾクする
✔️『流行りに敏感だね』と言われたい
✔️海外のサプリを飲んでいる自分ってカッコイイ
といった
エゴエコな理由からです。
でも、、
友達にサプリを理由を聞かれたら、
「体重が増えてきたからカラダの中をデトックスしたい」
「海外の製品で成分とか良さそうだったから」
と、
当たり障りのない回答をしてしまいます。
賢いみなさんならお気づきかもしれませんが、
実はこれマーケティングの要素が
ビッシリ隠れている事に気付きましたでしょうか、、、？
野崎がライティングのセミナーで
学んだマーケティング理論に当てはめて解説しますね。
①世の中はneedsではなくwantsで溢れている
怪しいサプリの例で言うと、
お腹の調子が悪くてサプリが必要だった訳ではありません。
・ただ単純に海外の新しいものにチャレンジしてみたかった。
・健康意識が高い人って思われたい
など未知の挑戦に対するワクワクや
自分がどう見られているかのイメージが欲しくてポチったのです。
②ニーズ消費は価格競争になっている
野崎がポチったサプリは絶対必要な物じゃなくて、
有ればいいな欲しいなーというwants商品
海外のブランドということもあって、
若干お値段は割高です。
反対に、
スーパーやドラッグストアでよく見る
生活に欠かせないneedsのトイレットペーパーは、
よく店頭にズラっと並べられていますよね。
週末限定ポイント5倍セール
他店対応キャンペーンなど
価格競争をしている
イメージではないでしょうか？
このようのことから、
wants商品は割高でも売れるのに対して
needs商品は価格競争になっているのです。
③人は感情で動いて論理で正当化する
野崎がサプリをポチって、
友達に説明するシーンを思い出して下さい。
本当は、、
海外のサプリを飲んでいる自分ってステキ
新しい初体験をしたい
という気持ちが先に出て、
「成分が良さそう」とか
「身体の老廃物を出したい」
という理由を後付けてつけて
購入した理由を正当化してしまっているのです。
同じく整腸系の商品で
もう一例見てみましょう。
まずいけど
健康にいいと何かと話題の「青汁」
お昼の時間帯に流れる
テレビコマーシャルで、、
「お試しは今だけ390円！
青汁をこの価格でお試しできるのは今だけです」
オペレーターを30分だけ
増員しているのでお電話ください
なーんて表現
聞いたことがあると思います。
実はこの青汁DRMの手法が使われているのです。
DRMとは、、
直接反応型のマーケティングのことを指します。
広告、自分の宣伝物から直接反応を得ることができます。
例えば、青汁意外にも、
・ピザのチラシについているクーポン
・美容院からくるお誕生日の割引キャンペーンのハガキ
・ワキだけのつもりがついつい全身契約してしまった脱毛
などなど。。
世の中の90パーセントは
中小企業と言われているように、、
DRMがなければ生き残れないと言われております。
それだけDRMは私たちの暮らしに
身近な販売手法なのです。
では、青汁に話を戻しますね。
4つの商品
DRMを行う上で商品を4つに位置付けております。
①フロントエンド商品
集客商品と言われており、
リスト（メールアドレス）を獲得するための商品と言われております。
青汁でいうと、、
＜初期限定＞7日間青汁デビューセット 390円
と言ったように
お求め安い金額で、
「どんなもんかちょっと試してみようか」
「青汁が390円はお得だね」
とまずは商品を体験してもらうこと
をゴールにしております。
②ミドルエンド商品
中価格帯の商品と言われており、
5000円〜50000円の価格帯が多いと言われております。
頑張って、、
衝動買いができる金額ですよね。
青汁でいうと、
腸が10歳若返る美味しい青汁が1ヶ月セットが5000円
というイメージです。
この5000円の青汁は、390円の青汁を試してくれた
ユーザーに向けてオファーを出します。
③バックエンド商品
バックエンド商品とは、利益商品のことです。
コース料理で言うと、
メインディッシュと言ったところでしょうか？
30万円〜60万円の価格帯の商品と言われております。
高額になるので、
顧客との関係性を築いてから売って行きます。
青汁がそこまで高かったら、
ボッタクリになってしまうので（笑
講座ビジネスを例に出してみますね。
メールアドレスを登録してくれた
フロントエンドのお客さまや
一回でも商品を買ってくれた
信頼性が構築できているお客様に向けて
販売をして行きます。
講座ビジネスでしたら、
「個別コンサル付き講座」など
値段相当の特別な商品になります。
ポイントは関係性が
ちゃんとできているかということ。
初対面の人に
はい！60万円と言っても
なかなか首を縦にふらないですよね、
関係性を築くためには
メルマガやプレゼントで
有益な情報を発信してから、
読者との距離を
じわじわと縮めて行きます。
④ハイバックエンド商品
ポケモンで例えると
四天王とバトルをするといったところでしょうか？
いわば、、
ラスボスの商品です。
バックエンドを買って満足して頂いた
濃厚なお客様様に向けてオファーをだします。
講座ビジネスですと、
「一年間個別コンサル付き！受講後も仕事を紹介しますよ」
というVIP向けの商品です。
4つの販売手法
販売をする商品も
販売するタイミングによって、
名前が異なると言われています。
①アップセル
販売をする商品の
ワンランク上の商品です。
青汁の話に戻しますと、、
「宮崎さんの畑で育てたケールを使ったプレミアムオーガニック青汁」
通常の青汁より
ワンランク上の商品を意味します。
MacBookだったら、
MacBook Airから MacBook Proという感じです。
②ダウンセル
売りたい商品より
ワンランクお値段が安い商品です。
松竹梅で言うと、梅の部分です。
青汁で言うと、
通常の青汁のワンランク下の
「青汁2週間セット」など、
消費者がこの価格だったら
エイヤ！と試してみたくなる商品です。
テレビだと、
一昔前のモデルが安くなっていたりしますよね。
③クロスセル
いわゆるついで買いの商品です。
人はお金を払うために財布を開けた時が
1番お金を払いたくなるタイミングと言われています。
ガバガバポイント！🦛＄
青汁で言うと、
青汁を溶かす「シェイカー」や
青汁の効果を高める「豆乳」など
関連商品の事を意味します。
テレビだと、
テレビ台やチューナーなどが代表的です。
クロスセル商品は
サンクスページの後に出すと効果的と言われています。
まさに、、
一度財布を開いたガバガバポイントを
狙ってますよね。
つまり、、
売り上げを増やしたかったら、
それ相当の商品数を作ることが大切です。
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商品数＝売上げ
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さまざまな価格帯の商品を持つことで、
予算が合わなくて諦めたお客さんの
取りこぼしがなくなります。
5種類のお客さん
あなたの商品を購入するお客さんは5種類います。
タイプ別に紹介しますね。
①潜在顧客
商品なやサービスを
知らないお客様のことを意味します。
恋愛に例えると、、
「べ、別にあんたのことなんて興味ないわよ」
ちょいとツンツンした感じです、、（笑
でも、、
ニーズを満たしてあげたら、
「あ、あんたの事
ちょっといいと思ってたんだよね、」
と見込み客になるのです。
②見込み客
商品サービスを
購入してくれそうなお客さんを意味します。
恋愛に例えると、、
「〇〇さんの事気になっているんだけど
実際に付き合ったらどうなのかなー。」
人は手に入れるまでが
一番ワクワクすると言いますが
キュンキュンしますね。
まさにそんな
ムフムフな感覚です。
③容疑者
あなたの商品サービスに興味を持っている”フリ”をしている人
まさにテイカーみたいな存在です。
無料オファーや情報は吸い取って
お金を1円も落とさない人です。
恋愛に例えると、、
「都合のいいメンヘラ男」みたいな存在。
（好きだよ！と言う割には付き合ってくれない感じでしょうか）
④新規客
商品サービスを一回でも購入したことがあるお客さんを意味します。
本当の意味でのお客さんです。
セールスの本質は新規顧客を獲得すること
セールスをした回数はファン度に比例します
恋愛に例えると、
初めてデートする感じでしょうか？
お互いのことをちょっとずつ知れるからこそ
信頼関係が構築されています。
⑤固定リピーター
商品サービスに非常に満足してくれて
人に口コミしてくれるファン
目指すべき最終ゴールです。
「LTV」とも言います。
恋愛に例えると、
現在進行形の彼氏彼女と言ったところでしょうか？
友人に、
ニヤニヤとお相手のノロケ話（口コミ）をしてしまう。
そんな感じでしょうか？
浮気をすると容疑者になるので注意してくださいね。
5種類のお客さんから紐解く”集客・セールス”とは
ではでは5種類のお客さんは、
集客とセールスにどう影響しているのでしょうか？
▶︎集客とは
①潜在顧客と②見込み客を維持するための活動
リード獲得とも言えます。
恋愛に例えると、
自分の魅力をアピールして彼氏彼女候補を見つける
ドキドキ・ワクワクのハンティング状態です。
▶︎セールスとは
②見込み客から④新規客を獲得する活動です
信頼関係の構築後に行われます。
恋愛に例えると、、
「あっ好きかも。気になるなー」と思った人に
コミュニケーションを重ね
お互いのことを知った上で告白をすることです。
（んードキドキしますね、
いきなり付き合ってくださいと言っても
「は？？？」と
キレられるのと同じで、、
信頼関係の下地を
作っておくことが大切です。
▶︎固定客の獲得とは
④新規客から⑤固定客になってもらう活動のことを意味します。
通称、LTV戦略とも言います。
一度売って終わりではなくもう一度セールスを行います。
いわば、LTVを上げるためにビジネスはあります。
恋愛に例えると、、
初デートから彼氏彼女になって
デートを何度も繰り返すことでしょうか。
あなたもご存知の通り、、
わたしたちは日々情報に埋もれて
生活をしています。
朝起きてスマホの通知をチェックして、
通勤中は電車やバスの広告が目に入り
コンビニに行けば新商品の情報が流れてきて
街を歩けば至る所に看板。。。
メールを開けばたくさんのダイレクトメール
夜家に帰ったらポストにチラシ
テレビやユーチューブを見るたびに流れる広告。。。
などなど
朝起きてから寝るまで
情報はあなたの元に降りかかっきます。
ですので、
情報に流されるのではなく
マーケティングの視点を持って情報と接することで
賢い消費者になれたり
人が行動をする心理がわかったり
日常がちょっと楽しく
なるんじゃないかなーと思っております。
あなたはどんな日常を過ごしたいですか？
いつも最後までお読みいただき
ありがとうございます。