悪徳リフォーム営業マンの必勝営業セオリー

どうも、悪徳リフォーム営業マン契約トルゾウでございます。
この記事では、タイトル通り売れる営業マンは商品の事実を説明するのではなく、意味を説明するということを詳しく書いていこうと思います。
至らない文章ではありますが、是非、最後までお付き合いください。

営業にはセオリーがあります。
方程式のようなトークの設計図のようなものです。
その設計図に自分の売っている商材を当てはめて、セオリーに忠実なトークさえ作ってしまえばなんの商材でも売れるということです。

ほとんどの営業マンはこのことに気づかず、必死に先輩営業マンの真似をしてみたり、同僚の成功パターンを再現しようとしています。

闇雲に叩いてトーク出来ても売れませんし、売れたとしてもそれで売れるお客さんにしか売れず、かなりの数の契約を取りこぼしていることになります。

随所随所での間の取り方や、表情や態度などの空気感はそれぞれ違ってきますが、このセオリーだけは共通事項にして絶対領域です。

まずはこのセオリーを理解してください。
そして、各ステップでやることを理解すればどんなことを話せばいいのかが理解できトークを作ることが出来ると思います。

営業における基本セオリー

①アプローチ
　　↓                               　※相手の心の扉を開く
②ヒヤリング
　　↓　　　　　　　　　　　※問題点の共有、提示
③プレゼンテーション
　　↓　　　　　　　　　　　※事実では無く意味を伝える
④クロージング
　　↓　　　　　　　　　　　※お願いは絶対するな
⑤切り返し

このように営業にはステップがあり、それぞれやらなければならないことがあります。
各ステップでの具体的なトークや解説は他の記事をご覧ください。

このセオリーはアポ取りから契約までの流れから、アポ取りだけのトークにも応用が効くものです。

なぜなら、このセオリーを理解してしまえば全ての商材に応用ができるからです。

アポインターにとっての商材、アポイントという商材を売るためにトークを作っていけばいいだけです。

それでは、トークの作り方について書いていきます。

「この商品はこうでこうでこんな物になります」
このような商品説明ではなく、
「この商品を手にすれば、お客様にはこんなメリットがあり、手にしないとこんなデメリットがあります。」
ということを説明するのが、事実を説明するのではなく意味を伝えるということです。

多くの営業マンの方がただ商品の説明をしているだけになっていないでしょうか？

このメリットとデメリット。
商品を手に入れた時のメリットと、手にしないデメリットを説明できれば契約率が上がることが想像できると思います。

しかし、このメリットとデメリットの話の効果を上げるためにもその前のステップでの②ヒヤリングで問題点の共有、提示を的確にやるべきだし、ヒヤリングに移行する前のアプローチが重要になってきます。

ここから先の有料記事ではこのセオリーに添い、アポ取りに特化した具体的なトーク例を書きました。

現在、コンサルという形で携わらせて頂いてる会社のアポインターの方にこのトークを教えたところ早速いい結果が出ましたのでかなり実践的な内容になります。

明日から、今からでも読者様の営業トークに応用できると思います。
是非、ご自身の営業活動にお役立てください。