外資系営業で生き残るためのマインドセット

こんにちは、mamekaです。以前このような記事を書かせて頂きました。

外資系セールスとして活動を始めてから丸3年が経とうとしています。仕事のスピード感が早く、濃密で個人的には5〜10年ほど働いた感覚さえあります。

どうにかして営業として大成しようともがいてましたが、苦しい期間が長く、中々結果に繋がりませんでした。

営業現場で成功した人が書いた書籍を読み漁り、トップセールスの人に話を聞きに行ったりもしましたが、自分の営業スキルは上がりませんでした。それなりに時間とお金をかけましたが、一向に良くなりませんでした。

ただ、現在、周りから良いFBを頂くようになり、「あぁ、こういうことだったのか」と気づきを得ました。

私のように、日系企業から外資系に挑戦をして、成果を出すためにもがいている少しでも多くの営業パーソンに向けて
学びをまとめていきたいと思います。細かいスキルセットより、これらのマインドセットの方が実は大事だったりします。

1.会うことによってメリットがある人になる

「世の中の仕事のほとんどは“人間関係”が必要になる。そんな仕事をしている人で、人間関係を疎かにする人は仕事ができない人」

とGACKTさんが言ってました。

人が人に会いたいと思うのは、まさにその人に“価値”があるからであって、
あなたが営業する商材の代替案や選択肢は無数にあります。まず、“選ばれる人”になる必要があるのです。

例えば、私が営業していたソフトウェアなんかは、別にそんなものがなくても仕事が回ります。
会社として、優先しなければいけない課題は他にいくらでもありますし、いざ、導入しようとなると周りを巻き込まなければいけなく、しかも導入が成功するかもわからず、定着させなければ効果が出ません。

そんな面倒なものの話を聞きたいと思ってもらうきっかけのために、まず、“あなた自身”が人として相手から求められるようになる必要があるのです。相手にとってあなたの価値は何ですか？と問い続けましょう。

コミュニケーションが上手い人、話していて気持ちのいい人、何か人間的な魅力がある人、これらは"Basic of Basic"です。

そこから、製品の品質やビジネス上のメリットなどの具体的な話が始まります。

2.競争を受け入れて、勝ち抜く覚悟をもつ

更にGACKTさんは、この世の中は“競争”と言います。
現代では、“弱肉強食”や“勝者と敗者”というテーマはあまりトピックとして上げたがりません。

しかし、本音を言うと、人と人との関係性がベースになる営業においては、この世の中全ての人が競争相手になります。

例えば、とある中小企業の社長にどうしても買ってもらいたい商品があるとします。中小企業の社長の関心事は無数にあります。売上、コスト削減、育成…

大企業のように株価を上げるために、ある程度経営の方向性が固まっていたり、明確な目標をもっている担当者がいるわけではないのです。

また、プライベートで最近会った女性で頭がいっぱいになっているかもしれません。

そんな中で、あなたの印象をもってもらい、”選ばれる必要がある”のです。
これは、中小企業の社長がお客様である場合にも限らず、全てのお客様に当てはまります。

「相手に選ばれず、負けたらそれで終い、残っているのはミジメな自分でしかない」

とコンプレックスに向き合い戦う覚悟を決めると、顔つきが変わります。中心が整い和やかな顔になります。

流されて生きず、本能を抑えているときに人間としての魅力が出ます。

「人としての価値をどれだけ高められるか」とアンテナを磨き続ければ必ず何かの経験があって、たくさんの人に会い、人間として成長できます。

つまり意識と覚悟の問題なのです。

3.生き馬の目を抜く世界で抱える不安は当然なものと知る

私の営業経験では、毎週月曜朝に、全営業部署横断で自分の営業売上が一覧になって公開されていました。
つまり、仕事における自分の価値が数値化されて、他人と比較されるのです。

各業界でトップになった営業マンが、「自分こそが一番になる」と鼻息荒く集まってくる世界です。

そこで、私は、ビリか、下から5番目をウロウロしていました。
毎日、深夜まで働き、週末も働いて、それでも会社から必要とされていないという気持ちになるのはメンタルに応えます。

日曜夜になると、「明日仕事行きたくないな」と本当に不安になります。
サイバーエージェント藤田晋さんの「憂鬱でなければ仕事じゃない」という書籍のタイトルに妙に親近感が湧きました。

ただ、同期の大半が入社半年以内に鬱になり、会社を離れていったように、
同様の思いをしていたのは私だけではないというのは救いでした。（ただ、ここで集中すべきは、他人ではなく“自分”です。自責思考をもたないと、できない人同士で集まって、キズの舐め合いになります）

営業マンはある程度の、苦痛を受け入れる覚悟は必要です。

不安だから、寂しいからといってそこから逃げては自分の成長がなくなります。

寂しさも悲しさも人生の重要なスパイスです。少しくらいしんどいからって、安易にそれを紛らわすために逃げるのか、もう一度自分に問いた方がいいです。
なぜなら、そこから逃げてもまた競争が待っているから。

メンタルが底を打つ経験が自分をもう一段階上のステージに連れていってくれます。
理不尽なことを柳に風と受け流せる境地に至り、同様の経験をしている人に対して、包容力をもち、人一倍の緩さを見せることができます。

これは、将来、マネジメントとして活きるスキルになってくると思います。

4.毎日を真剣に生きる、今日生き残れるかどうかに敏感になる

いつクビをきられるかわからず、毎日、数字を求められるハイプレッシャーの中で生活をしていると
ストレスで、今まで上手くできていたことができなくなるときがあります。自分の心身管理が自転車操業になります。

そこで大事なのは、「夢と誇りをもつ、きちんとした思考・習慣をもつ」ことです。なんでこれをやっているのですか？その先に何を達成したいのですか？

ここまでお伝えした「1〜3」のマインドセットをもっているだけでも多くの人と差別化できます。

そこで、大事なのは、きちんとした思考・習慣です。

5.相手からどう見られるかが全て

営業マンは、“お客様”ありきの職業です。
いくらいい提案をしていても、お客様から「もうこの営業とは会いたくない」と思われたら終わりです。

私は、初対面のお客様にどう見られるかに全集中します。

そのためには、清潔感を出すため、髪型、服装、靴、体臭・口臭を気にしたり、相手のタイプに合わせて、体育会系なのか知性派なのかで、テンポよく話したり、ゆっくり話したり、あまり話さなかったりします。

また、大手企業のそれなりに役職についている方と関わる上で相手に一歩踏み込むために大事なのが、褒めてもらいたい人なのか、いじってもらいたい人なのか、アドバイスしたい人なのかの見極めです。

コミュニケーションなので、自分をさらけ出し、自己開示をして、自己主張をすることも必要です。

私は、他社の営業との差別化要素として、お客様の高役職者に積極的に踏み込んでいきます。ランチやディナーも平気で誘います。そこで断られるリスクなど、仕事を失うリスクに比べてとてもちっぽけなものです。

そのために、会話に余裕をもつ必要があります。余裕に必要なのが、自己肯定感です。

自己肯定感は一朝一夕で身につけられるものではありません。

私も、営業に自信が持てず、社内から「もっと明るくいきましょう」お客様から「まあまあ、落ち着いてください」と声掛けられたことが何度もあります。

結局、「この人、自信があるし、何か話を聞いてみよう」と思われないと始まらないのです。

次回以降、営業マンとして自己肯定感を高めるために必要な思考・習慣をまとめていきたいと思います

それでは。