インサイドセールスは、ただの架電プレイヤーなのか？【インサイドセールスのプレイヤータイプをまとめてみた】

皆さま、こんにちは！
インサイドセールスのまめちゃんです。
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今回はタイトルの通り、「インサイドセールスは、ただの架電プレイヤーなのか？」について個人の見解をお話しできたらと思います。
最後までご一読いただければ嬉しいです。

【インサイドセールスとは？】

まず初めに、「インサイドセールス」とはそもそも何なのかについて改めて説明いたします。
インサイドセールスとは近年注目されている職種の一つで、企業や業界によって役割が異なることがありますが、主には以下の2つの役割があると言われております。
①オンライン会議や電話などでクロージングまで対応する、内勤営業
②見込みリードから商談を創出する、マーケティングとセールスの架け橋

これまではIT業界でよく見られた職種ではございましたが、最近では人材業界から不動産業界、コンサル業界などと他業界でも導入が進んでおります。
各企業によって考え方は様々ではございますが、インサイドセールスを導入する理由としては、分業制による生産性向上とファンクションの細分化によるボトルネックの早期発見が主に挙げられております。

【具体的なインサイドセールスの仕事内容】

インサイドセールスの具体的な仕事内容についても、少し触れておきます。

クロージングまでを行うインサイドセールスにおきましては、アポイントの獲得から商談実施、成約クロージングまでの行程を一人で全て行います。
そのため電話、メール、オンライン会議で顧客とコミュニケーションを取りつつ、提案書、見積書、請求書の作成などの業務を幅広くこなしていくことが求められます。

一方、商談創出型のインサイドセールスにおきましては、架電やメールで見込み客と接点を作り、商談化となったタイミングでフィールドセールス（実際に商談を行う営業の職種）へパスを行う協業制で仕事を行います。
商談を行わない分架電やメール等の業務に集中するため、通常の営業パーソンが仮に1日15件架電するとしたら、インサイドセールスはその2~3倍以上の架電をするとも言われております。
私自身も実際、インサイドセールスのプレイヤー業務を行なった際は、
1日に30~50件、MAXで100件架電した経験もございました。
（もうこんなにやりたくはないですが。苦笑）

【インサイドセールス≠架電が得意】

ここまでお話をすると、「インサイドセールスをする方は、架電をたくさんできる人、もしくは得意な人しかできない」と思われてしまうかもしれません。
また、これから社内でインサイドセールスを立ち上げようとしている人からすると、「インサイドセールスの人たちには、架電業務だけをとにかく沢山やってもらおう」と考えているかもしれません。実際に、そのような組織づくりをされていらっしゃる方も少なくないはずです。

しかし、私は必ずしもそうあるべきではないと考えております。
インサイドセールスに従事するメンバーは、架電が苦手であっても、大量に架電ができなくても大丈夫です！

インサイドセールスの立ち上げ期から成長期、拡大期へと人数が増えていく中で、私自身もインサイドセールスに従事し、色んなメンバーと一緒に働きました。
メンバーの中には、私以上に架電アクションができており、インバウンドだけでなくアウトバウンド活動もガツガツやれる方もいました。
しかし、架電数は少ないのにも関わらず、なぜかコンスタントに商談獲得できているメンバーがいたり、架電も商談獲得もそこまでできていないのにも関わらず、他の部署や経営層から評価されているメンバーがいたりして、全員が皆同じアクション・行動量でなくても実績と評価を得ていることに気づきました。とても不思議ですよね？
明らかに行動や成果の数だけで見たら、一番数字の高いメンバーの方が評価されていてもおかしくないはずなのに。

他にも、インサイドセールスの仕事をする中で知見を広げるために企業主催のセミナーやコミュニティイベント、ウェビナーにも参加したり、
TwitterのSNSを始めて、世の中にはどんなインサイドセールスの方々がいらっしゃるのか情報交換をさせていただきました。
そうして、色んなインサイドセールスの方々のお話を聞いたり、実際に一緒に働き日々の活動実態を観察したりする中で、私はあることに気づきました。

それは、
インサイドセールスをしているプレイヤーの中でも、
様々なタイプのインサイドセールスがいて、
各々の長所を発揮することで成果を出すことができるということです。

これは一体、どういうことなのか？次の章より、解説していきます。

【インサイドセールスには、色んなプレイヤータイプがある】

私が様々なインサイドセールスのプレイヤー方々を見てきた中で感じたことは、大きく５つありました。

①商談創出の量・質に違いがある
②中心業務や得意分野が人それぞれ
③仕事におけるマインド・人柄・価値観
④商談獲得チャネルや属性の傾向
⑤今後歩んでいきたい、または経験のあるキャリアでの違い

これらの違いは、各プレイヤーのこれまでのキャリアや経験であったり、ご自身が組織に対してどう貢献したいのかによって異なってくるものだと考えております。

例えば、元々フィールドセールスに従事したインサイドセールスプレイヤーの場合ですと、売り上げ数字を一番に重視する傾向が多く見られました。
そのため、会社の売り上げを達成させるために商談創出数を増やしたり、見込み金額の高い案件から商談創出をしたりするパフォーマンスが多い印象です。
電話での商談獲得に優れており、何度断られても粘り強く架電をし続けることができ、思考の切り替えが早いのが特徴です。

一方、口下手であって中々架電アクションが増えなくても、コンスタントに商談を獲得できるインサイドセールスの方もいます。
こういう方は、実はメールでのやり取りが非常に丁寧で、ライティング能力に優れていることが多いです。
追客の連絡や、社内の進捗確認もこまめに行うことができ、行く行くはマーケティングやパートナーセールスなどのキャリアアップを望む傾向がありました。

このように、たとえ数字実績が同じであっても、実態のパフォーマンスや得意分野が、インサイドセールスのプレイヤーにおいては人それぞれであることが分かりました。

私はこれらの特徴を自分なりに分析し、５つの側面からインサイドセールスのプレイヤータイプをジャンル分けしてみました。
以下、過去に私がTwitterで投稿をしたコンテンツと併せて紹介します。

①定量別のプレイヤータイプ

これはインサイドセールスに従事している人ならなんとなく分かる方もいらっしゃると思うのですが、メンバーによって商談創出の量や質が違うということがあります。

例えば、ある人は商談創出はたくさん作ってくれるけど、実際に商談をしてみたら受注見込みが薄いケースが多かった。
別の人は商談創出数は多くないけど、受注確度が高い状態でのパスが多い。
また別の人は見込みは薄いけど、受注したら大型受注になりそうな案件を中心にパスをしてくれるなど。
これらの違いはその人の得意不得意に準ずることもありますし、その人のこれまでの経験値から来るものもあるかと考えております。

入社後の最初の配属がインサイドセールスであったり、営業経験が浅いままインサイドセールスに配属されたメンバーの場合であれば、先ずはどんな案件が受注になるのかが分からないため、商談創出数に振り切って行動をします。
そのため、受注見込み関係なく多くのリードへアプローチをして、粘り強くあの手この手で商談化に持っていくことが多く見られます。

営業のエースがインサイドセールスに配属すれば、商談創出数は勿論しっかり担保するように行動しますし、一番に意識をするのはやはり受注金額になるので、確度の高い商談案件を作り出すことや一発で一気に目標数字に近づける案件を創出するなど、マルチに案件創出してくれる傾向があります。

これが、定量別のプレイヤータイプとなります。

↓詳しいタイプ別の説明は、下記のツイートをご覧ください。https://twitter.com/MameInsideSales/status/1511130772744286213?s=20&t=MMq8wT5RgEwtGAcBnt7moQ

②定性別のプレイヤータイプ

実務内容によっても色んなプレイヤータイプがいます。
例えば、架電自体が苦手なメンバーは、架電以外での商談創出を行うためにメールを使ったコミュニケーションを通じた期待醸成と関係構築を得意としていることがありますし、人前で話すことが好きなメンバーは、セミナー等に登壇してプレゼン形式で説明し一気に商談案件を獲得できることもあります。
その他にも、最近トレンドになりつつあるナーチャリング活動においても、インサイドセールスの方で期待醸成を行うため自らがホワイトペーパーや事例集等のコンテンツを作成することもあります。

一見、架電をさせないのは生産性が下がってしまうようにも思われますが、そんなことはありません。
確かに架電を行うことでヒューマンタッチを行うことができ、マインドセットによって商談化に至ることもありますが、見込み客の中には電話を嫌う方もいらっしゃいます。
電話でのコミュニケーションを拒絶する理由としては、
・業務や自分の時間を奪われたくない
・どんなことを聞かれるのか分からない
・通話をするメリットがない
上記のような理由が挙げられますが、そういった見込み客に対しては
メールなどの別の手法でコミュニケーションを取ることでマインドセットを行うことができ、商談創出に繋げることができます。

このように、定性別で色んなプレイヤーがいると様々なリーチで商談を創出することができるため、架電に特化しないメンバーを配属させるメリットがここにあると考えております。

↓詳しいタイプ別の説明は、下記のツイートをご覧ください。
https://twitter.com/MameInsideSales/status/1518718999541993473?s=20&t=MMq8wT5RgEwtGAcBnt7moQ

③マインド・人柄別のプレイヤータイプ

プレイヤーのパーソナルな側面から、パフォーマンスの違いも起こります。
インサイドセールスにおいては、以下の４つの要素が大事だと個人的には考えており、
①周りの人に対して、常に何を与えられるのかを考え行動ができる
②社外だけでなく、社内でも良好な関係を築くことができる
③粘り強く、諦めない
④チームの決め事、システムを守ることができる
このパフォーマンスが発揮できる方が、インサイドセールスにおいては成果を出せる要素だと考えております。
とはいえ、すべての要素が揃っている方って、中々いないですよね。

だからというわけではないですが、すべての要素がなくてもタイプ別に
「この人にはこういうパーソナリティがある！」と認め、個々に違うことを求めることで、チームとして機能するインサイドセールスを実現できると思っております。

マインドや人柄の部分に関しては、採用時に見極めることがほとんどだと思いますが、個人的には配属後に各メンバーをあえて自由に泳がせてみることをお勧めします。本質的な部分を見極めるには、やはり普段からの対振る舞いを観察する必要がありますし、大事な局面やピンチの場面でこそ、本人の素の部分が現れます。
そういった場面でプレイヤーの方がどんな行動を起こすのかを見逃さず、各々に期待することを変えていきましょう。

↓詳しいタイプ別の説明は、下記のツイートをご覧ください。
https://twitter.com/MameInsideSales/status/1522347909789851650?s=20&t=MMq8wT5RgEwtGAcBnt7moQ

④パフォーマンス別のプレイヤータイプ

商談創出したリードのチャネルに注目すると、プレイヤーごとで得意なチャネルの傾向も見えてくると思います。インバウンド・アウトバウンドでの得意不得意もありますが、CRMのログをよく確認してみたらユーザーや代理店からの紹介で案件を引っ張ってくるプレイヤーがいたり、過去に商談した既存リードからリサイクル活動で再商談化にさせることが得意なプレイヤーもいます。
こういった商談化の流入元別でプレイヤータイプの違いもあり、パフォーマンス別でプレイヤータイプが組織内にまんべんなくいると、商談創出を最大限に伸ばすことができます。

インサイドセールス歴が浅い方に関しては、下記ツイートにあるタイプの「神対応タイプ」プレイヤーを目指し、スキルアップされることがほとんどだと思います。しかし、インサイドセールスや営業の経験があるメンバーに関しては、これまでの社外の方との関わり方でどのタイプになるのか変わってくると考えております。

「リファラルタイプ」や「パイオニアタイプ」は、それぞれ代理店営業や新規開拓営業の業務に従事していた方がその傾向にあることはイメージしやすいと思いますが、「トレジャーハンタータイプ」は単に営業経験があるだけでは判断がつきづらい部分があります。

トレジャーハンタータイプのインサイドセールスは、一度購買行動が終わっているリードから再度購買行動に乗せることを得意としているため、
ナーチャリングや過去の接点を踏まえたコミュニケーションに優れていることが特徴です。
そのため、これまでにリードタイムが長い営業経験を積んでいたり、仲の良いお客さんが多い方がこのタイプに属していることが傾向としてよく見られます。掘り起こしに力を入れていきたいと思うならば、リードタイムが長い営業経験がある方や困っているときに助けてくれるお客さんを作れる方を起用するようにしてみるとよいでしょう。

↓詳しいタイプ別の説明は、下記のツイートをご覧ください。
https://twitter.com/MameInsideSales/status/1525969271989358593?s=20&t=MMq8wT5RgEwtGAcBnt7moQ

⑤キャリアアップ別のプレイヤータイプ

インサイドセールスを経て別キャリアへステップアップされる方も多いですが、インサイドセールスを経験した後で次のキャリアで発揮されるスキルやパフォーマンスもあります。
ヒアリング能力や関係構築力はどのキャリアでも発揮できるかと思いますが、例えばフィールドセールスにキャリアアップをすれば、インサイドセールスの視点が分かるので、どういったフィードバックをすればインサイドセールスの生産性が上がるのかが分かりますし、有益なフィードバックを行えば行うほどインサイドセールスからの信頼も厚くなり、より自身が欲しい案件が回ってくることが多くなるでしょう。

温度が低い状態から温め続けてホットリードに育成できた経験があれば、どういうリードを獲得し、どういったコンテンツを提供すれば期待醸成ができるのかが分かるため、マーケティングでそのスキルを十分に発揮することができます。

こういったインサイドセールスで培われたスキルや、本人たちが今後歩んでいきたいキャリアに応じてプレイヤーたちのタイプも変わっていき、将来を見据えた活動や伸ばしていきたいスキルが人それぞれ異なることがあります。
このタイプ別を認識することで、メンバー一人一人がどのようにキャリアアップすればよいのかも理解できるようになり、メンバーのキャリアを実現させることで、より企業に対して愛着を持っていただけるようになるでしょう。

↓詳しいタイプ別の説明は、下記のツイートをご覧ください。
https://twitter.com/MameInsideSales/status/1533950716217176064?s=20&t=MMq8wT5RgEwtGAcBnt7moQ

【まとめ】

私の見解を長々と記載させていただきましたが、いかがだったでしょうか？
所属されている企業の考え方によっても実現有無があるとは思っていますが、現在インサイドセールスに接点がある方やこれからインサイドセールス組織の立ち上げを考えている方へ、少しでも何か学びになることをお伝えできていれば幸いです。

これからインサイドセールスに従事される方々が、柔軟に個性を発揮されながらキャリアの実現ができることを、願っております。

それでは、次の記事でお会いしましょう。