インサイドセールスで関係構築を行うためには【前編】

皆さまこんにちは！
インサイドセールスのまめちゃんです！

最近noteの更新ができておらず、大変申し訳ございませんでした😭
言い訳をするつもりではございませんが、ここ最近仕事とプライベート等で多くの変化があり、以前のように情報発信ができない状態が続いておりました。
徐々に変化に馴染んできましたので、ここから以前以上にnoteもTwitterも、皆さまにとって有意義な情報が提供できるよう尽力いたしますので是非引き続きフォローいただけると嬉しいです！

Twitter: @MameInsideSales

今回のnoteでは、Twitterで関係構築に関するご質問をいただきましたので、こちらのnoteでお話しできたらと思い投稿させていただきました。
具体的なトーク術までお話しできたらと考えておりましたが、
今回もてんこ盛りになりそうだったので、前編と後編で分けてお伝えいたします。

是非最後まで読んでいただけると幸いです！

【関係構築の重要性】

インサイドセールスの活動において、多くの方は商談を設定するために架電やメールで見込み客へアプローチを行います。
見込み客が課題を認識しており、それを解決したいと少しでも感じているのであれば商談設定を行うことは難しくないとは思います。
しかし、課題を解決するタイミングが先の場合や今は何も課題を感じていない場合に商談設定を無理に行おうとすると、時期早々のため必要なタイミングでこちらから連絡すると断られたり、仮に商談ができても次のアクションが見えないままそのまま連絡が途絶えてしまったりして、見込み客が見込みなし客となってしまい、どんどん野原が焼け広がってしまいます。

かと言ってこちらから接触を止めてしまいアクション待ちの状態でいると、見込み客が自社のことを忘れてしまったり、他社に先越しされて失注してしまったりと、成約機会を逃してしまうリスクも生じてしまいます。

こういったチャンスロスを防ぐためには、普段から見込み客との関係性を築き、お互いに信頼関係を深め合うことで来たるべきタイミングで見込み客からホットな引き合いをいただくことができるようになります。

私もかれこれインサイドセールスをやってもうすぐ3年が経ちますが、接点の薄い方と関係構築を行い、半年から1年以上時間をかけてようやく案件化まで漕ぎ着けた経験を何度も体験してきました。
これが実現できたのも、新卒時代に新規開拓営業で培ってきた泥くらい営業経験から、今のインサイドセールスの活動に反映し実行できたからだと思っています。

今すぐに契約に至らなくても、何度も対面でお会いしてお互いの理解を深めることができたからこそ自分と自社のことを信じてもらい、その時初めて見込み客は自ら動いていただけるものだと私は考えております。

【関係構築を行うためにはどんなコミュニケーションを行えば良いのか？】

では、関係構築を行うためにはどうやって見込み客とコミュニケーションを取れば良いのでしょうか？
私自身の経験から申し上げると、以下の3ステップをクリアしていくことで関係性を作ることができると思っています。

①自社のことを認知いただく
②相手のことを自ら話してもらう
③価値を受け取るために行動していただく

まず、①に関しては自社がどんな事業を行なっているのか、自社が誰に対してどんな価値を提供しているのかを理解していただくフェーズです。
このフェーズでは具体的に、
・自社事業の概要
・どれだけの数、どんな顧客が契約/利用しているか
・どんなお役立ちコンテンツを提供しているのか
を相手に伝えて、自社と付き合うメリットを訴求していきます。

①がクリアになったら続いては②のステップです。このフェーズでは、見込み客から課題に感じていることや今後実現したいことを話してもらい、それをどうしたら解決/実現できるのかを一緒に話し合うことができる状態まで状態まで関係性を深めていきます。
具体的には以下の会話ができるようになることです。
・見込み客が将来どんな姿になっていたいのか
・その状態になるまでに、何をいつまでに実現する必要があるのか
・どんな手段を用いて夢に近づくことがベストなのか
・夢を叶えるために必要なリソースは何か

③のステップでは、いよいよ見込み客に動いてもらうための最後の背中押しをする段階です。②で話し合えた内容をもとに見込み客が欲しい価値を提供できるようになったり、ボトルネックを自社で解消したり、時期や環境要因でボトルネックが解消されたりした際にこのフェーズに移行します。
③のフェーズでは、
・行動していただくために自社からコンテンツを提供する
・行動を起こすハードルを下げる
・行動タイミングの合意を取る
・行動に移していただくために交渉をする
上記のようなコミュニケーションを取っていくことが必要になります。

【後編でお伝えすること】

ここまでの内容で、インサイドセールスが見込み客と関係構築を行う重要性に関してはご理解いただけましたでしょうか？
今回は関係構築の考え方についてお話しさせていただきましたが、後編の記事では具体的なトーク展開について、スクリプトや図解を交えてご紹介していきたいと思います。
更新に時間がかかってしまい、大変お待たせしまっている中で申し訳ない気持ちで一杯ですが、是非気長に、楽しみにして待っていただけるとありがたい次第です。

それでは、後編の記事でまたお会いしましょう。