コーチとして売れない、本当の理由
「売れない…」と悩んでいるコーチの多くは
「売っていない」のではないでしょうか？
「売れたい」と思っているからには、
売るのは当然…と思われるかもしれません。
しかし、意外と「売る行動」ができていない人が多いのです。
今回は、
「売れない」のではなく「売っていない」
…ということについてお伝えしていきます。
◆体験セッションを全力でやっている
毎日SNSやブログで発信をしていて、やっと体験セッションの申込みがきたー！！となると、めちゃくちゃ嬉しいですね。
どんな人が来るのだろう…とワクワクドキドキしながら、体験セッションの日を迎えることと思います。
そして、いざ、体験セッションでは、
自分の持てる力を全力で出しきり、目の前のお客様のお悩み解決を頑張ります。
すると、お客様は
「スッキリしました！ありがとうございます！あとは自分でやってみます！！」
…と満面の笑みで言われたりします。
「自分でやってみます！」というのは
セッションを通じて、やり方がわかったり、自信がついた、ということもありますが
一方で、
「あなたのサポートは不要です」と言われているようなものです。
これを察してしまうと、
そこから先、自分の商品・サービスの説明をしにくくなってしまいますね。笑顔のまま当たり障りのない会話を続け、体験セッションの場を終えることになります。
あなたも、このような経験ありませんか？？
体験セッションは、スーパーマーケットで言う「試食」のようなものです。試食が美味しくなければ商品は買われません。
つまり、体験セッションでもお客様に満足していただくことが、購入（契約）につながる大前提です。
しかし、満足されすぎると
「ありがとうございます！スッキリしました！あとは自分でやります！」となり、購入に至らないこともあります。
また、中途半端に出し惜しみをすると、
「この人はイマイチ」と思われてしまい、やはり契約にはつながりません。
ここで重要なのは、
「試食」と同じ感覚ではなく
「本契約につながるための体験セッション」として位置づけることです。
お客様に未来の可能性を感じてもらうこと、そして、「自分一人では達成が難しい」と気づいていただけるような設計が必要です。
◆買わないと決めつけている
体験セッションに来られるお客様の中には、すでに他のコーチ・コンサルを付けていたり、起業塾に通っている方がいます。
このあたりは事前アンケートを取ってみればわかります。（正直に回答してくれている、という前提になりますが）
すると、
「すでに他にコーチがいるんだから、私のコーチングは受けないだろう」などと、最初から決めつけてしまうことはないでしょうか？
セールスをして断られるのは嫌だし、
偵察に来ているとしても嫌だし。
それなら最初から自分の商品・サービスを紹介しないでおこう…と思って、
セールスを避けてしまうのです。
しかし、買わないと決めつけるのはもったいないです。
自分の買い物を思い返してみてください。
ある商品を購入しても、
「もっと良いものはないかな？」と探したり
「思ってたのと違うな」と思って
新しい選択肢を検討することがありますよね。
お客様も同じです。
すでに他のコーチやコンサルタントと契約している場合でも、契約満了間近であったり、何かしらの不満があって新しいコーチを探している可能性があります。
「どうせ買わないだろう」と決めつけるのは、自分の想像でしかありません。
お客様の本当の気持ちや状況を知るには、
直接お話を聞き、適切な提案をすることが大切です。
仮に、同業者の偵察だったとしたら……
時間やお金をかけて体験セッションにまで来るということは、相手からすれば、それだけあなたのことが気になっているということです。
全く気にならない、どうでもよい人であれば、わざわざ時間を作るようなことはしませんから。
偵察に来るほど私のことが気になったのね…と思っておけばいいです。同業者から見て気になるということは、本当のお客様の目に留まる日も近いです。
◆その行動は誰のためですか？
最初に紹介した「体験セッションを全力でやる」ことは、良いことのように思えますが、果たして本当にそうなのでしょうか。
無料セッションをハシゴしまくっていて
明らかにクレクレさんだとわかる人ならば別ですが、
お金と時間を使って体験セッションの場に来ているということは、何かしら解決したい悩みがあります。
そして、あなたの商品・サービスが高額であるならば、「ひとりで解決できないこと、すぐには解決できないこと」であるはずです。
それなのに、体験セッションの場で解決するのは、「解決したような気にさせている」だけなのではないでしょうか？
長年悩んでいるようなこと、ひとりでは解決できないようなこと、現状よりもはるかに遠い目標・理想を目指しているのであれば、
１度のセッションで終わるはずがありません。
体験セッションで解決したような気にさせたり、一人でできそうな気にさせたりすることは、本当にお客様のためになっているのでしょうか。
２～３日すれば、またいつもと同じ毎日を繰り返し、悩みを根本的に解決できぬままになっている。理想の未来に到達できずに現状を何とかやり過ごしている……
そんな状態になっているのではないでしょうか。
２つ目に紹介した、「買わないと決めつけている」のも同様です。
今のコーチやコンサル、起業塾で何かしらの不満があったり、結果が出ていないからこそ、あなたに救いを求めていたのかもしれません。
断られたくないから、とセールスをしなかったのは、自らの保身に走っていたのではありませんか。
お客様のためになると思っていたことが、
本当はお客様のためになっていなかった、自分の身を守るためだった、ということは往々にしてあります。
売れない理由は、「売れていない」ではなく「売るための行動を取っていない」ことが原因ではありませんでしたか？
お客様とのやり取りを改めて見直し、購入につながる行動が取れているかどうか、今一度確認してみてください。
お客様のためになる行動を徹底することで、結果が変わるはずです。