何が違う？直販と間販（パートナー営業 note Vol.1）

＊本noteでお伝えすること＊
　・直接営業と間接営業では求められるスキルセットが大きく違う
　・間接営業はレバレッジが利く反面、コントロールすべき要素が多い
　・間接営業はパートナーを「採用」・「教育」して「マネジメント」する仕事

販売チャネルには直接販売と間接販売があります。そして、それぞれのチャネルを司るのが直接営業と間接営業（パートナー営業）です。直接営業のノウハウは「トップセールスが語る営業術！」みたいな感じで巷に溢れていますが、間接営業についてはあまり語られることがありません。

しかし、間接営業はメチャクチャ奥が深くて面白い仕事です。

本noteでは間接営業を知るための第一歩として、直接営業との違いをまとめながら間接営業の全体像を捉えていこうと思います。

1．　直接営業と間接営業とは？

直接営業と間接営業をそれぞれ定義してみると、

・直接営業：直接顧客に提案する営業手法、またそれを行う営業担当者
・間接営業：第三者を介して顧客に提案する営業手法、またそれを行う営業担当者

…と言えるでしょう。そのままですね。もう少し細かくしてみましょう。

それぞれ予算の達成を目的としているのは同じですし、製品知識や導入メリットを熟知しておく必要があるのも同じ。ただし、その手法の性質は全然違いますよね。

活動内容はこんな感じ。そもそも同じ「営業」という呼称でいいのか？って感じさえしませんか？

そのため必要なスキルセットも異なってきます。

２．　間接営業に必要なスキルとは？

例えば、間接営業はみずから顧客のもとで営業する訳ではありません。そのため、自分の営業力を発揮して受注を掴むことは出来ません。

そもそもパートナーが見つからなければまったく売上は立たない、会社同士で合意しても現場に売るモチベーションがないかも知れない、売る気になったって売れるとは限らない、etc…。パートナーの自社製品への関心や販売力などコントロールすべき要素はどうしても直接営業よりも多くなります。

誰でも売れるように武器を配り、売りたくなるような仕掛けを作れるか。パートナー営業には言語化する力と企画力のスキルが欠かせません。

3. 　間接営業はたのしい

ここまでを読むと「え、パートナー営業って難しそう。」「ダルそうじゃん。」と思っちゃうかも知れませんね。しかし、パートナー営業ってめちゃくちゃ面白いんです。

まず、たくさんの方と一緒に仕事ができること。パートナーを巻き込みながら一緒に自社製品を販売していくのはビジョンを同じくする連合軍を作るような気分です。製品を導入した顧客に喜ばれれば、パートナーともその喜びを分かち合うことが出来ます。

つぎに自分の時間に制約されずレバレッジを利かせられるという点。て多くの顧客にリーチできること。企画職やマーケティング職にも興味がある、という人は共感してもらえるんじゃないかと思います。

勝手なイメージですが、一緒に製品を広める有望そうなパートナーをピックアップして、口説き、売り方を教え、モチベートするというのは、営業チームのマネージャーにも通ずるものがあると思います。

パートナー営業は採用、教育、マネジメントを味わえる、非常にたのしい仕事です。

４.　さいごに

いかがでしたでしょうか？ぼんやりとしていた直接営業と間接営業の違いが少しでもハッキリして、パートナー営業に興味を持ってもらえたなら何よりです。（直接営業と間接営業とでは役割も必要なスキルセットも違います。どちらかに優劣をつけられる類のものではないことは念のため言及しておきます。）

すでに述べたとおり、パートナー営業は活動内容が広範囲に亘ります。今後、より具体的な活動についてnote化していきたいと思います。