経験からの分析！海外ビジネス展開における失敗パターンから見る「成功への道筋」
はじめに
こんにちは。
ベトナムビジネスのスタートアップをサポートし続けて400人以上の経営者さんと関わらせていただきました。
この中には、誰もが知る有名なスポーツ選手（兼経営者）、ビジネス書のベストセラー作家、国会議員、地方議員、県知事の秘書、有名なビジネスインフルエンサー経営者、日本で誰もが知る巨大チェーン店の会長や経営チームなど、日本にいるなら出会えないような方々も含まれています。
ハイリスク＆ハイリターンと言われる海外ビジネスですが、ハイリスクの部分は、実は気をつけるポイントさえ抑えれば避けることができる内容です。つまり、海外の好環境が生み出してくれるハイリターンを得ることはそれほど難しくないのです。
これまでの私の経験をこれから海外ビジネスに挑戦される方々にどんどん還元していき、1人でも多くの成功者を生み出すことができればこれほど嬉しいことはありません。お役立ていただければ幸いです。
ベトナムでのビジネス展開は、大きなチャンスと同時に、多くのリスクも伴います。日本とは異なる文化やビジネス慣習、法規制の中で、多くの日本企業が成功を収めている一方で、残念ながら失敗に終わってしまうケースも少なくありません。
ここでは、ベトナムビジネスで自分自身で経験してきた失敗、それから周りの経営者さんが巻き込まれた失敗、よくある失敗パターンとその対策、そこから「成功を導くヒント」をまとめました。
○ 結論を先にまとめます！
1. よくある失敗パターン
① 人に騙される
パートナー選びの失敗: 現地のパートナー企業や個人との信頼関係が築けず、詐欺や横領に遭うケース
賄賂要求: 行政手続きなどで賄賂を要求されるケース
偽装契約: 契約内容が実際と異なっていたり、契約が履行されないケース
② 資金ショート
市場調査不足: 市場規模や競合状況を十分に把握せず、過剰な投資をしてしまう
コスト管理の甘さ: 人件費や物流費など、想定外の費用が発生し、資金繰りが悪化する
売上見込みの誤算: 売上が伸びず、資金回収が遅れる
③ 日本では起こらないトラブルに巻き込まれる
自然災害: 台風、洪水など、自然災害による被害
政治情勢の変化: 政情不安によるビジネス環境の変化
労働争議: 従業員とのトラブルが発生し、生産活動がストップする
④ 法令が変わるなどに振り回される
法規制の変更: 投資法や労働法などの法規制が頻繁に変更される
税制改正: 税率や税制が変更され、事業計画が大幅に変わる
⑤ その他
文化の違いによるコミュニケーションの誤解: ビジネス慣習や価値観の違いから、誤解が生じ、関係が悪化する
言語の壁: ベトナム語が話せないと、現地の人々とのコミュニケーションが難しく、ビジネスチャンスを逃す
2. 撤退や失敗を防ぐための対策
事前の徹底した調査: 市場調査、競合調査、法規制調査などを徹底的に行い、リスクを最小限にする
信頼できるパートナー選び: 現地企業やコンサルタントなど、信頼できるパートナーと連携する
資金計画の綿密な策定: 資金繰りシミュレーションを行い、最悪の事態を想定した計画を立てる
保険への加入: 政治リスク保険や自然災害保険など、リスクヘッジのための保険に加入する
現地法人の設立: ベトナムに現地法人を設立し、現地法人に責任を持たせる
現地人材の育成: 現地の人材を育成し、組織の安定化を図る
定期的な見直し: 事業計画を定期的に見直し、必要に応じて修正する
政府機関との連携: 現地の政府機関と連携し、最新の情報を収集する
3. 成功するためのヒント
現地の人材との連携: 信頼できるベトナム人スタッフをおく
現地の文化を理解する: ベトナムの文化やビジネス慣習を理解し、それに合わせた行動をとる
柔軟な対応: ベトナムのビジネス環境は常に変化しているため、柔軟に対応できる体制を構築する
長期的な視点を持つ: 短期的な利益だけでなく、長期的な視点でビジネスを展開する
まとめ
ベトナムでのビジネス展開は、多くの困難が伴いますが、適切な準備と対策を行うことで、成功の可能性は高まります。特に、現地の人材との連携、文化の理解、そして柔軟な対応が重要です。
成功の鍵は、現地の人々と共に成長し、共に発展していくことです。
→実は、結局のところ、全て「人」「お金」「情報」というところに集約されます。
①人→ あなたのビジネスを絶対的に応援してくれる人ですか？
あなたのビジネスがピンチの時に絶対的に守ってくれますか？
②お金→ 無理のないお金のかけ方をしていますか？
提示された金額は「妥当」ですか？
③情報→ 状況がコロコロ変わるベトナムの情報をいつも入る状態ですか？
（正しい情報を常に入れてくれる人がいますか？）
【概要】ベトナムビジネス展開における日本人の失敗例と考えられる対策
1. 飲食業
失敗事例: 日本食レストランを開業したが、現地人の味覚に合わず、客足が遠のいた。また、食材の仕入れルートが確立できず、コストが上昇し、経営が困難になった。
原因:
市場調査不足: ベトナム人の食習慣や好みに合わせたメニュー開発が不十分だった。
食材調達の困難: 高品質な食材を安定的に調達できるルートが確立できていなかった。
競合店の存在: 現地で既に人気の日本食レストランが存在し、差別化が図れなかった。
対策:
現地人の味覚に合わせたメニュー開発: ベトナム人の好みに合うように、辛味や甘みを調整したり、現地食材を積極的に取り入れたりすることが重要です。
安定的な食材調達ルートの確保: 現地の農家や卸売業者との連携を強化し、高品質な食材を安定的に調達できる体制を構築する。
競合との差別化: 店内デザインやサービス、メニュー構成など、競合との差別化を図る。
2. カフェ
失敗事例: 日本式のオシャレなカフェを出店したが、家賃が高く、客単価が低いため、採算が合わない状態が続いた。
原因:
立地選定の失敗: 高客単価のカフェを想定していたにも関わらず、家賃が高く、客足が伸びない立地を選んでしまった。
メニュー価格の設定ミス: 現地人の購買力を考慮せず、高めの価格設定をしてしまい、客離れにつながった。
対策:
立地選定の重要性: ターゲット顧客層に合わせた立地を選定する。
メニュー価格の見直し: 現地人の購買力や競合店の価格を参考に、適切な価格設定を行う。
多様なメニュー展開: コーヒーだけでなく、軽食やスイーツなど、多様なメニューを展開し、客単価の向上を目指す。
3. 物販
失敗事例: 日本のブランド品をベトナムで販売したが、関税や物流費が高く、利益率が低かった。
原因:
コスト計算の誤り: 関税や物流費など、想定外の費用がかかり、利益率が低くなってしまった。
対策:
コスト削減: 物流ルートの最適化や、現地生産を検討するなど、コスト削減策を講じる。
4. サロン
失敗事例: 日本の美容技術を導入した美容サロンを開業したが、顧客のニーズを捉えられず、客足が伸び悩んだ。
原因:
顧客ニーズの把握不足: 現地人の美容に対する価値観やニーズを十分に理解していなかった。
価格設定のミスマッチ: 日本と同等の価格設定を行い、現地の人々にとって高価すぎるサービスになってしまった。
対策:
顧客ニーズの調査: 現地の人々の美容に関するアンケート調査を行い、ニーズを把握する。
価格の見直し: 現地人の購買力に合わせた価格設定を行う。
現地に合わせたメニュー開発: 現地の人々の髪質や肌質に合わせたメニューを開発する。
5. オフィス経営
失敗事例: 日本式のオフィスを構えたが、人材の採用が難しく、生産性が低い状態が続いた。
原因:
人材採用基準の誤り: 日本式の働き方を重視しすぎた結果、現地人材の採用が難しくなった。
労働環境の整備不足: 現地の人々の働き方に合わせた労働環境が整っていなかった。
対策:
現地人材の採用基準の見直し: 現地の人材の能力やスキルを評価する基準を見直す。
労働環境の改善: 冷暖房設備の整備、休憩スペースの設置など、快適な労働環境を整える。
6. 人材紹介
失敗事例: 日本の求人モデルをそのまま適用し、ベトナムの求人市場に合致しないサービスを提供した結果、利用者が少なかった。
原因:
市場調査不足: ベトナムの求人市場の動向を十分に把握していなかった。
求職者のニーズとのミスマッチ: 求職者のニーズに合った求人を提供できていなかった。
対策:
市場調査の徹底: ベトナムの求人市場の動向を常に把握し、求職者のニーズを把握する。
現地企業との連携: 現地企業との連携を強化し、求人の質を高める。
7. オンライン事業
失敗事例: 日本のECサイトをそのままベトナムで展開したが、決済システムや物流が整っておらず、顧客満足度が低い状態が続いた。
原因:
インフラの整備不足: 決済システムや物流システムが十分に整備されていなかった。
言語の壁: ベトナム語に対応したウェブサイトやアプリがなかったため、顧客が利用しづらい状態だった。
対策:
現地のインフラを活用: 現地の決済システムや物流業者と連携する。
多言語対応: ベトナム語に対応したウェブサイトやアプリを開発する。
これらの事例からわかるように、ベトナムでビジネスを成功させるためには、現地の人々や文化を深く理解し、それに合わせた戦略を立てることが重要です。このあたりは、徹底的な市場調査で回避できます。また、常に変化するビジネス環境に対応できる柔軟性も求められます。全業種に共通することではありますが、SNSやAIをフルに活用して効率よく集客をする、採用をする、認知を広げる、ブランド力を高めるというところが日本以上に整っています。コスパよく、ハイクオリティなデジタルマーケティングを活用することが、ベトナムビジネスのチャンスを広げる鍵になります。
自分自身がベトナムビジネスにおけるデジタルマーケティングに詳しくない場合は、詳しい人に相談する、詳しい人を自分のビジネスの味方につけるということは今の時代、必須項目になります。
成功するためのポイント
現地調査の徹底: 市場調査、競合調査、法規制調査などを徹底的に行う
現地パートナーとの連携: 現地企業やコンサルタントなど、信頼できるパートナーと連携する
現地人材の育成: 現地の人材を育成し、組織の安定化を図る
柔軟な対応: ベトナムのビジネス環境は常に変化しているため、柔軟に対応できる体制を構築する
デジタルマーケティングの活用：自分自身がくわしくない場合は、必ず詳しい人、なおかつ信用できる人をそばに置くことが成功の鍵です
その他
リスク管理: 政治情勢の変化、自然災害など、様々なリスクを想定し、対策を講じる
継続的な学習: ベトナムのビジネスに関する情報を常に収集し、学び続ける
【追記】ベトナムでの夜の店、バー経営における失敗事例と対策
ベトナムで夜の店やバーを経営する場合、飲食店とは異なる特有の課題や規制があります。以下に、よくある失敗事例と対策を具体的にご紹介します。
1. 夜の店、バー経営における失敗事例と対策
① 許認可取得の困難
事例: 酒類提供免許やエンターテイメント許可の取得に時間がかかり、開業が遅れた。
原因: 法律の知識不足、手続きの複雑さ、賄賂要求など
対策:
現地の行政機関や専門家と連携し、必要な手続きを正確に把握する。
弁護士や行政書士などの専門家のサポートを受ける。
賄賂要求には絶対に応じず、関係機関に報告する。
② 人材確保の難しさ
事例: 熟練のバーテンダーやサービススタッフの採用が難しく、サービス品質が低下した。
原因: 人材の流動性が高い、賃金水準の違い、語学力の問題など
対策:
現地の人材育成に力を入れる。
日本人スタッフを派遣し、技術指導を行う。
競合他社との賃金競争に巻き込まれないよう、福利厚生を充実させる。
③ 文化の違いによるトラブル
事例: 日本のサービススタイルが現地で受け入れられず、顧客満足度が低い。
原因: 接客マナー、コミュニケーションスタイルの違いなど
対策:
現地の文化や習慣を尊重し、サービス内容を調整する。
現地人スタッフの意見を積極的に聞き入れ、改善に活かす。
④ 法規制の変化
事例: 政府の政策変更により、営業時間が短縮されたり、禁止事項が増えたりした。
原因: 法律や規制が頻繁に変更される
対策:
現地の法律や規制を常に把握し、変化に迅速に対応する。
現地政府機関との連携を強化する。
⑤ 競争の激化
事例: 新規参入が増え、客足が減少した。
原因: 市場競争の激化、顧客の嗜好の変化
対策:
独自のコンセプトを打ち出し、差別化を図る。
SNSや口コミサイトを活用したマーケティングを強化する。
定期的にメニューやイベントを企画し、顧客の興味を引きつける。
2. 成功するためのヒント
現地パートナーとの連携: 現地の不動産業者、内装業者、人材紹介会社など、信頼できるパートナーと連携する。
現地の文化を理解する: ベトナムの文化や習慣を尊重し、それに合わせたサービスを提供する。
柔軟な対応: ベトナムのビジネス環境は常に変化しているため、柔軟に対応できる体制を構築する。
リスク管理: 政治情勢の変化、自然災害など、様々なリスクを想定し、対策を講じる。
継続的な学習: ベトナムのビジネスに関する情報を常に収集し、学び続ける。
成功の鍵は、現地の人々と共に成長し、共に発展していくことです。
【経験から】ベトナムでのカフェ経営、甘くない現実に直面した物語
ホーチミンの中心部で小さなカフェをオープンしたのは、3年前のことです。日本のこだわりのコーヒー文化をベトナムに紹介したいという熱い思いと、若者向けのオシャレな空間を作りたいという夢を抱いていました。
現地とのギャップ
いざオープンしてみると、現実は甘くありませんでした。まず、立地選びの失敗です。おしゃれなオフィス街に店を構えましたが、周辺にはすでに多くのカフェがあり、競争が激化していました。また、価格設定も大きな問題でした。日本の物価感覚で価格を設定していたため、現地の人々にとっては高価すぎるという声が多く、客足が伸び悩みました。
文化の違い
次にぶつかったのは、文化の違いです。ベトナムでは、テイクアウトや短時間で済ませたいという顧客も多く、私たちの提供するようなこだわりのコーヒーは、必ずしも求められていないことに気づかされました。また、甘味やミルクを入れたコーヒーが好まれる傾向があり、日本のブラックコーヒー中心のメニュー構成は、現地の人々には受け入れられにくいこともわかりました。これも選択した立地によってニーズが大きく違います。我々がやりたいことを重視したいのであれば、それが求められる立地（エリア）の選択が大事です。
人材の確保
スタッフの採用も苦労しました。現地のスタッフを雇用することになりました。しかし、サービスに対する理解不足など、様々な問題が発生しました。スタッフの管理不行き届きから、食材などの盗難も重なりました。仕入れた食材をスタッフが勝手に食べる、持ち帰るなどのトラブルもありました。
生存のための変化
このままでは店を続けることはできないと危機感を覚え、様々な改革を行いました。
メニューの現地化: ベトナム人が好む甘めのコーヒーや、ミルクティーなどのメニューを拡充しました。
価格の見直し: 現地の物価に合わせた価格設定に変更し、より多くの人々に利用してもらうようにしました。
プロモーション: SNSを活用して、お店の情報を発信し、顧客とのコミュニケーションを図りました。
スタッフ教育: 定期的な研修を行い、スタッフのスキルアップを図りました。
結果的に事業を畳んだ理由
これらの取り組みの結果、少しずつですが、お店は軌道に乗り始めました。ベトナムでのカフェ経営は、決して楽ではありませんでした。現地の人々と触れ合い、彼らの意見を聞きながら、自分たちのスタイルを確立していくことは、とても貴重な経験となりました。結果的に事業を畳んだのは、採算です。単価が安く、数を売らないと運営していける収益に達しません。老後の趣味として多額な余剰資金でカフェを運営するのであれば良いかもしれません。
ベトナムでのビジネス展開、様々な壁にぶつかった私の体験談
カフェ経営の他にも、ベトナムで様々なビジネスに挑戦し、数々の壁にぶち当たってきました。ここでは、それらの経験を具体的にご紹介します。
①物販事業：日本製品の輸入販売
日本の化粧品や健康食品をベトナムで販売するビジネスを始めました。日本製品の品質の高さに期待し、現地の人々にアピールできると考えていましたが、現実は厳しかったです。
関税と物流費: 日本から製品を輸入するため、関税や物流費がかかり、価格競争力が低い状態が続きました。
偽物の横行: 人気のある製品はすぐに模倣品が出回り、ブランドイメージが損なわれました。
消費者の購買行動: 現地の人々は、日本の製品を高く評価する一方で、高価な化粧品には手が届かないという現実がありました。
→ 既製品を仕入れて販売するという形よりも、自分自身が生産者として販売できるものがある場合は、ベトナム市場は大変良い「売り場」となります。ベトナムの物価も上がっており、「安く仕入れて、高く売れる」ということが成り立つようになっているからです。それに加えて、日本以上に購買意欲が高い国民でもあります。
自分自身が「売るもの」を持っている人は、ぜひベトナム市場で販売を広めてください。
②人材紹介事業
ベトナムで日本人向けの求人紹介事業を始めました。日本企業の進出が増加し、人材不足が深刻化していることを背景に、ビジネスチャンスを見出しました。
人材の質: 日本語能力や専門スキルを持った人材の確保が難しく、クライアントの期待に応えられないことがありました。履歴書に書かれている自己アピールのレベルが実際とは違うということもよくあります。
競合の多さ: 人材紹介業者は数多く存在し、差別化が難しかった。
労働法規制: ベトナムの労働法は複雑で、常に変更されるため、法的なリスクが常に付きまといました。
これらの経験から学んだこと
これらの失敗経験から、ベトナムでビジネスを成功させるためには、以下の点が重要だと痛感しました。
現地調査の徹底: 市場調査、競合調査、法規制調査などを徹底的に行い、リスクを最小限にする。
現地パートナーとの連携: 現地企業やコンサルタントなど、信頼できるパートナーと連携する。
現地人材の育成: 現地の人材を育成し、組織の安定化を図る。
柔軟な対応: ベトナムのビジネス環境は常に変化しているため、柔軟に対応できる体制を構築する。
リスク管理: 政治情勢の変化、自然災害など、様々なリスクを想定し、対策を講じる。
今後の展望としての成功の鍵はコレ！
ベトナムの「人の力」と日本の技術を融合させたビジネスモデルを作り出すことが成功の鍵になります。
ベトナムでのビジネスは、多くの困難が伴いますが、現地の人々と共に成長し、共に発展していくことで、大きな喜びと達成感を得ることができます。
絶対的に「成功に導いてくれる」信頼おけるパートナー、サポートをしてくれる人、会社がそばについていれば無敵です。
【経営者のお客様へのインタビュー】ベトナムでのバー経営、甘くない現実と成功への道
許認可取得の壁
まず、大きな壁となったのが、酒類提供免許の取得。現地の行政機関を何度も訪れ、書類の準備に追われた。日本語での情報が少なく、ベトナム語が堪能で信頼できる御社のサポートがなければ、到底乗り越えられなかっただろう。
人材確保の苦労
次に悩まされたのが、スタッフの採用だ。経験豊富なバーテンダーを見つけるのは容易ではなかった。現地のバーテンダーは、日本の丁寧なサービスに慣れていないため、何度も指導を繰り返す必要があった。言葉の壁もあり、コミュニケーションに苦労することも多かった。スタッフの採用と教育に関しても御社がいつも無償で横について無限にアドバイスくださったのが本当に助かりました。
文化の違いによるトラブル
日本のバー文化をそのままベトナムに持ち込もうとしたが、現地の人々の反応は芳しくなかった。例えば、日本のバーでは一般的なカクテルが、現地の人々には甘すぎる、あるいはアルコール度数が低いと感じるなど、文化の違いによるミスマッチが生じた。
法規制の変化
開店後しばらくして、政府の政策変更により、営業時間が短縮されることになった。急な変更に戸惑いながらも、顧客への告知や営業形態の見直しなど、迅速に対応せざるを得なかった。御社がいつも、法改正や情報を入れてくださり助かっています。
競争の激化
ベトナムのバー業界は、新規参入が相次ぎ、競争が激化していた。他店との差別化を図るため、オリジナルカクテルの開発や、ライブミュージックの導入など、様々な試みを重ねた。御社がSNSのサポートなどを弊社のスタッフに指導してくださりありがたいです。そういうところから随分と差別化が図られました。
成功への道
これらの困難を乗り越え、少しずつではあるが、店は軌道に乗り始めた。問題は一つではなく、複合的に起こります。それに同時にも起こります。
現地化: 現地の食材を使ったオリジナルカクテルを開発し、現地の人々の口に合う味を提供する。
SNS活用: InstagramやFacebookを活用し、お店の情報を発信し、顧客とのコミュニケーションを図る。
イベント開催: 定期的にイベントを開催し、顧客に楽しんでもらう。
スタッフ教育: 定期的な研修を行い、スタッフのスキルアップを図る。
今後の展望
今後は、より多くの日本人観光客に利用してもらうために、日本語や韓国語メニューの拡充や、トレンドを取り入れたイベントの開催などを検討している。また、ベトナムの若者を中心に人気を集めているクラフトビールを取り入れたメニュー開発も計画している。
ベトナムでのバー経営は、私にとって大きな挑戦であり、同時に貴重な経験となっている。これからも、現地の文化を尊重しながら、独自のスタイルを確立し、多くの人々に愛されるバーを目指していきたい。
周りの経営者からも、立ち上げだけサポートしてくれてその後、困ったことがあっても素知らぬ顔、もしくは多額の追加料金の要求など、全然サポートしてくれないという嘆きを聞きます。御社で立ち上げサポートをしていただき、その後、追加料金も何もなく、ずっと情報をくださり、人を紹介してくださり、親身に熱心にサポートしていただいていることに、後になってものすごいことなんだなと気づきました。ありがとうございます。
この体験談が、これからベトナムでバー経営を始める方の参考になれば幸いです。