海外amazonD2C Amazon12か国出品ベストセラー７か国獲得の販売体験記
はじめに
海外AmazonD2Cを新規事業として始めAmazon12か国で販売し7か国でベストセラーをとったTMと申します。
商品企画・工場との折衝・広告運用・SNS・インフルエンサーマーケなどブランドマネージャーとして多岐にわたる業務を行っていました。立ち上げて３年目ぐらいまでは1人でおこない、途中から２人アシスタントについてもらって３人でまわしていました。
その後大手メーカーのD2C事業部に転職し、現在は退職して転職活動中でAmazonコンサルを個人でやっています。今回はAmazon１２か国での生々しく泥臭い販売体験をまとめてみました
商品・ブランド企画
商品企画においていくつかこだわった点があったがその一つが
Amazon広告のクリック単価が低いのに市場規模がそこそこ大きいという市場を狙った。（ただいまはクリック単価は高騰していて以前みたいなうまみはない）
基本市場規模が大きいほどクリック単価が高く、クリック単価が安くても市場規模が小さくてあまり大きな売り上げが見込めない場合がほとんどだが、その中でクリック単価が安いのに市場規模がそこそこ大きいキーワード・商材をみつけたというのが成功した要因の一つだった。
あとこだわったのは日本製だということ。中国製だと海外Amazon相手に中華セラーには勝てないとおもったから。しかも海外Amazonだと商品は中国製でブランディング・マーケティングがうまい欧米セラーもいたりしていてこの辺もかなり強力。
ちなみにいつも参考にしているのはDALSTRONGという月商１億のD2C包丁ブランド
https://www.amazon.com/stores/Dalstrong/page/7AFD8071-3F34-47A9-B0DD-7FB5F9C8E77E?ref_=ast_bln
カナダ会社×中国製で商品画像や商品ページ、動画、同梱物すべてがクオリティ高いのでいつも参考にしている
商品ページ
https://www.amazon.com/DALSTRONG-Chef-Knife-Damascus-Professional/dp/B01FXYVDEO
同梱物とかすごい ただの包丁なのにロゴのキーホルダーやバッジまでついてくる笑
やはり商品を開封したときに購入者の予想を超えてくるような購入体験大事ですよね
あと売上の一部を傷病兵の団体に寄付しているってのもアメリカ人の心にささるようなマーケティングしている
これアメリカでよくみかけるマーケティングです 売上の一部をこういう慈善団体に寄付するの
動画もすごい CG駆使してなにこれ映画？みたいな
欧米企業のマーケティング力は本当にうまい
今はAmazonの商品ページには違うテイストの動画使ってますが昔はどの商品もこのような映画かよっていう動画使ってましたね
さらに参考にしたのは貿易統計
ここで貿易データがみれます 例えば自動車はこんな感じ
https://jp.gdfreak.com/public/detail/jp01009000111016inue/1
輸出・輸入の金額・国別の割合などみれます。
やはり輸出金額がここ数年・１０年であがっている・輸出している国の中でアメリカの割合が高いところの商材がねらい目かなと思います。
なのでAmazon上でのミクロなデータとこういった貿易統計などマクロのデータを調べて商品企画・ブランド立ち上げをおこなった
余談ですが最初はD2Cではなく単なる転売のAmazon輸出から始めました。
商材はSEIKO、CASIOの時計。月商3-4000万は安定的に売れましたね。もちろん型番商品なので利益率10パーセント以下でしたが。なので利益率が低く安定性もないのでD2Cブランド立ち上げようっていうながれになりました。
その後も時計はしばらく売っていましたが、SEIKOが売れ筋の型番を全部廃盤にして時計の転売は終了。あのときD2Cに変えてなかったらと思うとぞっとします
アメリカAmazon
市場規模は日本Amazonの８，９倍だが広告のクリック単価も同じく8.9倍
市場規模の大きさからいっても、欧米Amazonの難易度の高さから言っても海外Amazonでの販売に挑戦するならまずはアメリカAmazonからがいいと思う
やったことは本当にシンプルで、競合の売れている製品と同じようなスペックの製品に自社独自の差別化の機能をつけて商品企画をどんどんしていった。あと意識したのは全く別のジャンルではなくクロスセルできそうな商品群にしたこと。そうして商品数をどんどん増やしていき、Amazon広告をまわして販売数をあげ、レビューがついてAmazon内seoがあがっていった。
当時はクリック単価が安かったのでAmazonD2Cの立ち上げ期としては今では考えられない黒字からのスタートでした。ただ発売1年は月商数百万円までもっていくのが精いっぱいでしたね。月利も発売１年で100万までもってくるのがやっと。ベンチマークした競合を完全に抜ききってベストセラー獲得までいくまでには３年くらいはかかりました。
越境ECはよく成功するのに１年じゃなくて３年くらいかかるといわれていますが、身をもって実感しましたね。
ただそのあとの競合の参入は激しかった。自分の企画した商品を同じスペックで価格が半額の商品を発売後半年で中華セラーが作ってきたりしましたね。しかも参入当初と比べて中国製の品質も結構あがってきた。ただ品質では負けていないのとこちらの商品展開やブランド力がついていることもあって多少停滞感はでてしまったものの売上を落とすとかはなかった。
日本セラーにもパクられました。商品ページの構成まんまうちとそっくりやん、、みたいな。ロゴまで似せてきてました笑 そのあとは他社に容易にまねされないような商品ページ作りに注力しました。
しまいにはAmazonbasicにまで参入してこられて、、しかも価格は４分の１で、、これは相当あせりました。無限にディールうってくるし。こんなの反則やんと。
ただ品質はかなり悪く、実際買ってみたら中華セラーの商品よりも品質が悪かった笑 そこそこ売れはしたもののAmazonが見切りをつけたのか今販売されなくなりましたね
あとコロナでアメリカのfba倉庫が全商品納品停止したときはもうこれ終わりかと思いました。そのときはアメリカAmazonで自社発送やっていてプライムマークをもっているアメリカ人セラーを探して、そのセラーに卸してAmazonに販売してもらうことで販売継続でき、その期間も販売継続できたことでAmazon内seoも維持できました。これを乗り越えたのは本当大きかった。
そのほかで効果的だった施策はAmazonアフィリエイター・インフルエンサーをつかんだこと。
１００人以上のAmazonアフィリエイターやインフルエンサー（アメリカのYOUTUBERやインフルエンサーはだいたいAmazonアフィリエイトをやっている）にコンタクトをとってうちの商品を彼らのサイトや動画の概要欄にいれてもらった。アフィリエイター経由の売上が毎月数十万ー１００万ぐらいはあり、これがAmazon外のCVを重視しているAmazonの検索アルゴリズムともあってAmazon内SEOの向上にうまく寄与している
Amazonアフィリエイター・インフルエンサーとのコネづくりのため何度もアメリカにいって飛行機何回も乗り継いだりアムトラックにのったりして会いに行って一緒にお酒を飲んでいい関係値もつくったりしました
ほんと泥臭いですがここまでやりこんだことがうまくいった要因の一つかなとも思っています
ほかにもSNSもやっているがSNS経由の売上は次10-20万とそんな多くない
いやーしかしアメリカのインフルエンサーの家はどれも大きかったなー
あるインフルエンサーの家なんて東京ドーム２個分の敷地があった笑 敷地内で狩りやったりしてて、車何台もあって、中には３Dプリンターの工場みたいなものをもっているインフルエンサーまでいた笑 アメリカのインフルエンサーはほんとスケールがすごい笑
また、アメリカAmazonでの販売実績をみてアメリカ国内はもちろんアメリカ以外の国から卸の問合せもあり卸販売もできるようになった。
それとアメリカAmazonって実は結構南米からの購入が多い（チリ・ブラジル・コロンビアなど）
現地にもMERCADO LIBREというAmazonみたいなecモールはあるが品数が少なく結構アメリカAmazonから買っている
実はブラジルに１年留学したことがあるのだがまわりのブラジル人でも自国のecサイトももちろん使っているがそこでは手に入らないような商品をアメリカAmazonで買っている人が多かった（友達のブラジル人はアメリカAmazonで進撃の巨人グッズ買って喜んでました笑）
そのためアメリカAmazonで売れると南米地域の代理店などからの卸の引き合いも多くなり南米の複数の国に卸ルートを開拓できた。
余談ですがアメリカ大手小売店（ウォルマートなど）での販売も模索したが断念。ハードルが高かった。実際現地の店舗もみにいったが日本の製品は大手メーカーしか並んでいなかった。中小企業でも販売できるAmazonはすごいし日本の中小企業の海外進出においてアメリカAmazonを入口にしていくのはいいと思う
アメリカAmazonで売れている日本セラーの商品よくリサーチしてるんですけど
思うのは結構ニッチな商材が多いんですよね。
「え！こんなニッチな商品アメリカAmazonで売れるんや！」みたいな
アメリカって市場がでかい分競争も激しいしcpcも高いので、やはりメジャーな商材や市場規模の大きい商材・ジャンルでの成功は難しいんだと思います
グローバルニッチがおすすめですね
あとアメリカAmazonで成功している日本セラーをみるとほとんど発売開始時期が2017-2019といったコロナ前のセラーがほとんどなんですよね
やはりコロナ前から参入してコロナで大きく伸びたセラーがそのまま強さを維持しているし、逆にいうとコロナ後に発売して成功している日本セラーをあまりみかけないので、アメリカAmazonで今から参入して後発で成功するには中華セラーや欧米セラーに圧倒的に負けない品質・もしくは安さや資本力などが必要かもです。
あとは競合の強さも大事ですね。商品ページはどこまで作り込んでいるか、ｓｎｓなどやっているか、Amazon外でも宣伝されているか、インフルエンサーマーケをやっているか、資本金はどれくらいあるか、などなど
僕はセラーの住所をGOOGLEMAPでみて建物までみています。
「え！アメリカAmazonでD2Cで月商数千万いってる日本セラーの住所、ただの一軒家やん！」なんてこともありました笑
競合が弱いところはまだまだ付け入るスキがあると思います
あとはホリデーシーズン
11月は通常の1.5倍、12月は通常の2.5倍売れます。
ちなみに販売初年度はこれがわからずほぼ全商品在庫切れ起こしました泣
そこからは毎年ホリデーシーズンの研究を徹底的にするようになりました
最も売れるのは12月2週目と3週目
１日でブラックフライデーやサイバーマンデー並みに売れたりすることもあります
なので12月2週目か3週目に売れ筋商品上位5商品くらいを7日間タイムセールしてました
これが一番効果的でした
あまり売れない商品より普段からよく売れている商品のほうがより多く売れます
ちなみにアメリカAmazonは一番市場競争が厳しいので
ここでベストセラーとれるくらいの商品力・マーケティング力があればカナダやイギリス、オーストラリアなどたいていの国でベストセラーとれます
（ただしドイツは別 あそこは市場競争厳しいし魔境 いろんな意味で）
あと海外セラーからしても日本Amazonは魔境と思われていると思います
先ほど参考にしているといったdalstrongというブランドも世界各国の主要なAmazonはほぼ販売していますが日本だけは参入していません
日本Amazonは中華セラーはどんどん参入していますが本当に手ごわい中国製×欧米のマーケティングがうまい企業はあまり参入してこないという意味ではまだましかもしれません
カナダAmazon
売上はアメリカのおよそ10分の1 アメリカとの人口比で考えて妥当なところ
アメリカAmazonの在庫から出荷する方法もあるがそれだと送料が結構かかってAmazonカナダでの価格が高くなってしまうので直接カナダのｆｂａ倉庫に納品してそこから発送する形をとっています
カナダのいいところは中華セラーの参入が少ないのでcpcが安いところ。
どの中華セラーもまずはアメリカAmazonでの売上に注力しているのでカナダとかまで出品してこない。
たまにフランス語でレビューくるとお！ケベックってほんとにフランス語話者いるんや！ってなります笑
メキシコAmazon
月商はおよそカナダの３分の１程。メキシコは直接fba納品ができないのでアメリカの在庫を利用して販売。メキシコへの発送になるのでfba手数料はアメリカよりお高め。為替リスクを考慮して２割近くアメリカより高い値段で売っていて、かつクリック単価が安いので利益率はもっともいいかもしれない。アメリカにはヒスパニックが多いので親戚のアメリカへ移民した人がいいと言っていたので買ったという話もよく聞くのでアメリカである程度売れているブランドであればメキシコでも売れる可能性はあると思う
メキシコで売れるようになると「メキシコのmercado libre（ECサイト）で販売したいから卸してほしい」と連絡があり代理店になってくれた
このようにその国のAmazonで売れるとその国の業者から卸して欲しいという流れになり代理店開拓っていういい循環がいろんな国であった
海外各国の代理店開拓もAmazonが一役担っていて、別のセラーで似たような事例も今後もっと出てくるような気がするし出てきてAmazonを活用した海外代理店開拓がもっと有名になってほしい
シンガポールAmazon
売上はだいたい１０万いくかいかないか。Amazonの人にシンガポールおすすめといわれたがあまり売れず笑 1人あたりのgdpは高いがどうしてもシンガポールは人口も少ないのであまり市場規模大きくなさそう。
オーストラリアAmazon
売上はカナダの半分ぐらい。市場規模はそこまで大きくないがカナダ同様競合の参入も少なくcpcも安めなのでおすすめの市場。最初は納品制限がきつくて売れるのに全然納品できない！という状況だったがAmazonの人に頼んだら納品制限あげてくれた笑 比較的早めにベストセラーもとれた。Amazonオーストラリアでの販売実績をみてオーストラリアの比較的大きな業者が代理店になりたいと連絡くれて、現地の代理店へ輸出し店頭などでも売れるようになった。人口は少ないものの一人あたりのgdpが高いだけあってそこそこは売れますね。
イギリスAmazon
アメリカの1/5くらいの売上。うちでは２番目に売上の大きい
もちろんアメリカほど市場規模は大きくないがその代わり競合もアメリカほど強くなく、かつクリック単価もアメリカほどではないためおすすめ
アメリカでは競合に勝てずあまり売れなかっためイギリスに進出してそこでは結構売れてたなんていう日本セラーもいる。
イギリスAmazonって実はそこまで競争激しくないんですよ。
アメリカで暴れまわっている中華セラーもイギリスにはそこまで参入してこないし欧州セラーはブレグジットの影響でドイツとかEU圏に閉じこもっているので。
ドイツみたいにデータベースも不安定じゃないので北米の次はイギリスAmazonへの進出がおすすめです。
イギリスAmazonはアメリカやドイツと違って国外からの注文は少ないですね。イギリスは島国なので送料とブレグジットの影響で関税かかるのもあると思います。強いて言えばアイルランドとかたまにいるな、、くらいです。
イギリス・ドイツAmazon両方に共通するVAT。これが結構やっかい。
還付金を受け取るサイクルが長く、かつ支払われてもそれが小切手で換金がなかなかできない！とか税務調査が入ったので還付金の入金しばらく延期しますと言われたり、など
欧州Amazonは
VAT申請
許可が下りて販売開始
輸入書類を取得
VAT還付の申請
還付金の受領
まで終わって初めてやっと一周する。このサイクルは長いと1年近くかかるので要注意。
ちなみにvatの会社に払うお金はイギリスのほうが費用が安くドイツの方が高いです。ドイツのほうが定期的に報告する回数が多いのが理由みたい
vatの会社探している方いたらもしよければ紹介します
結構ぼったくっている会社もあるので笑
欧州Amazon5カ国で販売してる自分の所感でいうと、あくまで欧州Amazon限定だけど各国Amazonの市場規模は肌感として ドイツ>>イギリス>>>>>フランス>>>>イタリア>>スペイン っていう感じ。 ドイツイギリスが抜けてて特にドイツが大きい。2カ国と比べるとフランスは結構劣る
ドイツAmazon
売上はイギリスより少し少ないぐらい イギリスAmazonよりドイツAmazonのほうが市場規模は大きいがその分競合も強く、cpcも高いのでイギリスよりも市場シェアがとれていない。広告費がどうしても高くなってしまい１２か国の中で一番利益率が低かった。
また言語もドイツ語というとこで、アメリカやカナダ、イギリスAmazonなどのkwをそのまま転用してもちこめないところも苦労したが、競合がどんなkwでcvしているか、どんなkwで検索上位をとっているかをセラースプライトなどを利用して調べれば案外ある程度調べることができて、Amazon広告もオートは一切使用せずマニュアルのみで運用できた。
あとAmazonドイツの面白い所はアメリカでもあったようにドイツ以外の地域からの注文が結構多いんですよね。全体の１０パーセントくらいはドイツ以外でその中で一番多いのはオーストリアで８パーセントくらい。オーストリアは歴史的にドイツとつながりありますし近いし同じドイツ語圏でなるほどとおもいました あとはベルギーやオランダ・ルクセンブルクのベネルクス３国など。なのでAmazonドイツに展開するとこれら周辺諸国へも展開できます。
またドイツのデメリットとしてデータベースが他の国と比べて弱い点があげられます
うちはASIN削除を２回もくらって復活もしなかったです（ceマークが必要な商品じゃないのにceマークないからとか説明書に現地のインポーターの情報載ってないからなど)
ASIN削除前はイギリスより売上はありましたね、、レビューも０からのスタートきつかったです泣 在庫もすべて引き上げでしたね
一応いまはAmazonの指摘されたことを改善して新しいASINで販売しております
もちろんこのようなASIN削除はAmazonドイツ以外は経験ありません。
Amazonドイツはこういったリスクの高い市場のため参入する際はぜひ気を付けてください。
あとドイツは通関が１２か国の中で一番大変でした。
Amazonの商品ページのスクショも荷物のパウチにいれろとか、そしたら追加でセラーセントラルのスクショもパウチにいれろとか
しょっちゅうとまってしまって、スムーズに通関するようになるまで３．４カ月はかかりました。ほんと細かいんですよねドイツの通関。この辺はお国柄を感じます笑
イギリスも含めですがvatやデータベースの弱さなどほんと欧州Amazonはハードルが高いです
欧州情勢複雑怪奇なり ならぬ欧州Amazon複雑怪奇なり って感じです笑
フランスAmazon
イギリス・ドイツと比べると２，３段階ぐらい落ちるほどの市場規模ではある。売上はだいたいイギリスの1/3前後。
ちなみにイギリス・ドイツ以外の欧州AmazonはAmazonドイツの倉庫から出荷する形で販売しています。イギリスからの発送だとブレグジットの影響で関税がかかる&発送料金も高いので欧州Amazonでの販売価格があがってしまう、ドイツAmazonだと欧州の中心に位置しているので各国への発送料金が比較的おさえられる、ドイツ以外のAmazonは市場規模が小さいのでわざわざインポーターなど用意してそれぞれの国へfba納品するメリットが薄い、といった点です。フランス以外だとスイスとかその辺の注文もぼちぼちあった記憶
イタリアAmazon
市場が小さいわりにcpcが高くてそこまでおいしい市場ではない。フランスよりは小さくスペインよりは大きいといったところ。イタリア意外だと東欧からの注文があったかな
スペインAmazon
英仏独伊西の５か国の中で一番小さい市場なので売上も小さめ。ただcpcは比較的安いのでacosはよかった。ポルトガルからの注文がたまにありましたね
その他欧州Amazon（オランダ・ベルギ―など）
ここ最近英仏独伊西以外の国にどんどんAmazonができていて、そこらへんにも出品したがどの国も月に数個売れるかどうか。まだまだこれからの市場かもしれないがそれぞれの国の人口を考えるとそこまで大きくも伸びないかもしれない。
インドAmazon
売上は月３０万前後。Amazonの人いわくいま世界のAmazonの中で一番成長率が高い国なので今後の伸びしろを考えると早めに参入したほうがいいかも。
ただ、販売するまでが非常に大変。これまでのAmazonの中で一番めんどくさかった。おそらく準備を始めてから実際に販売できるまで半年？近くはかかった記憶。Amazonの人に業者（現地銀行口座兼インポーター）を紹介してもらいその業者に手伝っていただいて口座の開設などおこなう。輸送業者も現地の業者に指定されるので海外Amazonへの発送の中で唯一DHLとかUPSなどのクーリエを使わず発送している
一応輸送業者の日本窓口は日本人が担当しているので発送はわりとスムーズにいく
売上の受け取りもAmazonインド→現地銀行口座（エスクローバンク）→ペイオニアというスキーム
現地業者への支払いは初期費用は一切なく売上がでたら売上の数％を差し引かれるという仕組み。
あとAmazonインドに商品送るにはasinラベルのほかにmrpラベルというものも貼らないといけないので手間がかかる
また、原産地証明書がないとvat？関税？をとられてしまうので可能であれば準備しておいたほうがいいです。うちは準備できずに支払っていました汗
あとインドAmazonはfba納品のとき、倉庫の納品の日時をあらかじめ指定しないといけない。
おそらくそんなことしてるAmazon世界でもインドだけ笑
午前０ー２時とか午前4ー6時も選択肢にあって、ほんまに夜中も受領してるんかいなってつっこみたくなる
ちなみにこれはインドにつきそうな日をおおよそ選択して適当に日時を入力すればいいので結構アバウトでいける笑
UAE サウジアラビアAmazon
この２か国は結局インポーター・vatのところが壁になって結局販売できなかった（販売している方いたらぜひ情報教えてください！笑）
ただアメリカAmazonが勝手にUAE・サウジアラビアAmazonで販売していた。レビューも複数商品に複数ついているのみるとそこそこの市場規模はありそう。あとuaeよりサウジアラビアAmazonのほうが市場規模大きそう。ここは国の人口の差も影響してそう。
日本Amazon
実は日本Amazonに参入したのは一番最後。もともと海外Amazon向けに企画したので日本での販売はあまり興味がなかったが、海外でよく売れていて人気&現地YOUTUBERの方が使ってくれているのをみた日本人から「日本でも売ってほしい」という声を多数いただいたため日本でも販売開始。海外でためた多くのレビューがついた状態で始めることができたので販売後半年くらいでベストセラー獲得。あとはインスタグラマーやYOUTUBERに手当たり次第商品を配りまくったのもありInstagramやYOUTUBEをみて買ってくれた人も多かった。とはいっても日本Amazonでの売上ってベストセラーとってるけどたいしたことないんですよね。つまり日本Amazonだとそこまで売れない市場規模の商材でもアメリカAmazonだと結構な市場規模になるので改めてアメリカAmazonの市場規模の大きさを実感した。ただ日本Amazonで売れてないからアメリカAmazonで売れるというのは安易な考えかも。あくまで日本Amazonでも市場シェアトップをとれるくらいの品質・ポテンシャルがあることがアメリカAmazonで成功する前提になってくると思う。
最後に
結構時間かけて書いたので本当は有料にしようかなとも思ったのですが、有料の情報商材あまり好きじゃないので自分もそんなことはしたくない、と思ったので無料にしました笑
個人的に中華セラーが世界のAmazonを蹂躙している中、日本セラー・日本企業にもっと海外Amazonで販売や売上を伸ばして日本企業や日本製品の売上があがって日本経済が盛り上がればいいなと思ったので少しでも参考になればと思い作成しました。
そのかわりもし読んでいいと思っていただけたらぜひ僕のTwitterのフォローやnote投稿のいいねやリツイート・読者ご自身のツイッターでの拡散・感想の投稿などぜひお願いいたします！いいねやリツイート、感想いただけたらとても喜びます笑
いま転職活動中でAmazonコンサルを個人で請け負っています。（フリーランスになるつもりはなくてどこかの企業に就職したいなって思って日々転職活動してます笑）国内Amazon・海外Amazonどちらも対応できます。スポット・長期や金額など柔軟に対応いたしますのでもしご興味がある方いらっしゃいましたらTwitterでＤＭにてご連絡いただければと思います。