【カウンセリングと店販が苦手な方】心を動かすテクニック
こんにちは！
mag ginza スタイリスト 永田カズヤ(@kazuya_f_)です
皆さんはカウンセリングって得意ですか？
僕は最近までとっても苦手でした
話している途中に冷や汗をかくほどに、、、
でもこの本を読んである事に気付いてからカウンセリングが楽になり店販まで売れるようになっていました
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
YouTuberのサラタメさんも分かりやす説明しているのでオススメです！
今回はこの本で紹介されている内容と僕が気づいた心理テクニックをご紹介します
心を動かす心理テクニック
心を動かすと言っても洗脳や怪しい心理操作ではなく人の行動原理や心の動きに基づいてカウンセリングをスムーズに進めていくものになります
なので説得して誘導する事と勘違いしないように気をつけてください
テクニックは5つ
・共感と同情
まずはこれが1番大切
女性は共感してもらいたい生き物というのは、美容師をしていたら1度は耳にしているはず
カウンセリングがスタートしたらまずは希望と悩みを聞いてあげましょう
カウンセリングシートに項目を作っておくとさらにスムーズに進みます
客「こういう髪型にしたいんですけどどうですか？あと普段広がり易いですね」
美「良いですね！ちなみに○○さん襟足がハネたりも？」
初めのポイントはここ！
希望を言われたら肯定してあげましょう
悩みや髪質に問題がある方は必ず他のサロンで断られた経験があります
できなくてもまずは肯定の言葉から入ることで安心感を与えます
そして悩みを言い当てるもしくは悩みに共感してあげましょう
客「そうなの！ハネてまとまらない」
美「そうですよね！わかります【共感】毎日大変でしたね【同情】」
この様に答えを出さずに共感と同情をしてあげるだけで信頼感を抱いてもらえその後の説得力が上がる流れができます
・コミットメントと一貫性
人間は自分の言動に一貫性や合理性があると信じたい生き物
自分で発言した事に対して自ら否定するような事はしたくないので、心の中で非合理と分かっている行動でも動いてしまいます
この性質を活かすにはお客様に自分の悩みを自分から言ってもらうように仕掛ける事です
お客様は散々自分で悩みを相談しているのでそこに対して解決する為の提案を否定するのは【行動の一貫性】に欠けるので納得してくれます
そうする事でメニューアップや店販が成功しやすくなります
何かを進めたいときや納得してもらいたいときは、問題の始まりをお客様から話すように誘導するのがコツです
・社会的証明
提示されたヘアスタイルから実現可能またはお客様に合ったヘアスタイルを提案するときは、ヘアカタログよりも同じような髪質の実際の施術例を見せましょう
自分と同じような境遇の人がみんなやってるとなると何だか良く見えてきます
店販商品を勧める時も「結構使ってる方多くて」や「インスタとかで良くみませんか？」とボソッと言ってみると効果絶大です
特に日本人は【みんなが〜】という状況にはとっても弱いんです
・権威
名前が知れた人が使ってたり有名な企業がリリースしていたりする時に良いものと感じてしまう事
例えば実は専門家でもないインフルエンサーが良いって言うと良いものと思ってしまいますよね？
影響力のある名前に人は物の本質を見ずに魅力を感じてしまいます
僕の実例だとオージュアをお客様に勧める時は必ず【ミルボンのオージュア】と説明します
ミルボンと言う名前はほとんどの方が知っていたり、実際にミルボン商品を使った事がある方が多いので安心感与える事ができミルボンのならやってみようかとなるんです！
・返報性
何かをしてもらった時はより良い物でお返しをしたくなる
してもらった事が良いものであるほど大きなお返しをしたくなる
例)炭酸クレンジングプレゼント→口コミ
シャンプーミニボトルプレゼント→次回購入
アシスタントの丁寧な接客→デビュー後に指名
・好意
気に入った人や好意を持った人に言われると納得してしまう
・希少性
残りわずかと言われると欲しくなる、良いものと思ってしまう
予約が取りづらい＝人気のある美容師、上手い美容師
など
予約枠をあえて狭める事で価値上昇させ単価アップに繋げられる事もある
・最後に
今回ご紹介した心理テクニックを活用するとカウンセリングがスムーズに進み店販も売れるようになります
１つ気をつける事は大前提にお客様にメリットがある事
お客様に確実にプラスになる良いものを届けるという思いがなければ言葉の端々に嘘くさが出たり、例え店販が売れてもリターンに繋がらず目先の利益になってしまいます
お客様をキレイにして悩みを解決すると言う基本を忘れないようにしましょう！
経歴
2011年AFLOAT 入社
鬱々としたアシスタント時代を過ごす
夢を追いかけ5年かけてデビューした直後から売れない地獄の4ヶ月を過ごす
2016年AFLOAT 退社後フリーランスに
〜2017年末 闇の時代を過ごす クロネ○ヤマ○のバイトで死にかけたりもしてた
2018年〜2019年３月 新宿某サロンと銀座BUMPに拾われ掛け持ちで働く(業務委託)
泥のように働きながらショートヘア学ぶ
2019年４月mag ginza オープニングスタッフとして働く指名売上20万円総売上30万からのスタート
〜10月ホットペッパーショートランキング10位内ランクイン
〜2019年12月指名売上100万総売上120万をやっと超える
2020年1月noteブログとショートヘア特化Webサイトを立ち上げて収益化を目指す、美容学生を育てるアシスタントスクール開設を目指す←イマココ
2020年目標
指名売り上げ150万円
月収入 80万円
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