その人にその話あってますか？
パートナーサクセス株式会社でPRMアドバイザーをしている瀬古です
今回のテーマは「その人にその話あってますか？」と言うお話をさせていただこうと思います。
このような方におすすめ
パートナービジネスに従事している方
パートナーセールスリーダー
日頃パートナーとの接点を意識している方
日頃、誰と話していますか？
どのビジネスもですが、特にベンダーの立ち位置でパートナーセールスをしている人はパートナー企業の方とのコミュニケーションが大切だ！と意識されてることでしょう。
とあるデータにおいてはパートナーが特定の商材の販売に注力、または継続的に販売するその理由が、メーカーとのコミュニケーションや・連携のしやすさと言う結果もあり、パートナーとのコミュニケーションは改めてなんですがとても大切です。
（いやいや、そんなこと知ってますよ。。。。）
と思われてる方に質問です。
いつも同じ人と同じ話してませんか？
パートナーの営業の方以外と話す機会ってありますか？
どうでしょう？ 1人の方のことを深く知ることも大切ですが、その人を取り巻く環境を知らないことはパートナーとの取り組みがうまく進まない要因になったりします。
話すべき内容は、相手の役割と取り巻く環境で異なる
会社という組織で働く場合、それぞれの役割があります。
一例をあげると次のようなものです。
営業 ：企画が設計した商材をベースに見込み顧客へ課題解決の提案
企画 ：販売商材の方針判断やパッケージ商品の作成
仕入れ：社として取り扱うべき商品をベンダーと交渉・仕入れ
この場合は、営業の方に如何に自社の商材の素晴らしさや他社事例を伝え
ても顧客への提案商材が一定決まっていたりするので、自社商材の拡販につながることは難しかったりします。なので話すべき相手は「企画」の役割の方と話し販売商材として選んでもらう動きが必要です。
もちろん逆のケースもあり、各営業支店の支店長が販売商品の方針判断を行なっており、企画の方と密なコミュニケーションが取れていたとしても営業の方に注力して取り扱ってもらえない。ということも発生します。
このようなことが起きるのでパートナーとコミュニケーションは正しい相手と正しく話すことが非常に重要になるのです。
まとめ
パートナービジネスにおいて、パートナーとのコミュニケーションが重要ですが、話す相手や内容が適切でなければ、成果には結びつきません。営業担当者だけでなく、企画や仕入れ担当者など、パートナー企業内の異なる役割の人とも話すことが大切です。それぞれの役割に応じたアプローチを行うことで、より効果的なパートナーシップを築けることでしょう。
執筆者 ：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 瀬古拓也
ライフライン・HR業界においてベンダーやパートナーの両面を経験しパートナービジネスの立ち上げからグロースまでを担う。パートナーサクセス株式会社ではPRMアドバイザーとしてPartnerSuccessを活用した顧客の事業グロース・課題解消に向け日々奮闘。
パートナービジネスのTipsはこちら↓
パートナービジネスのためのCRM↓
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？