M&A業界のディスラプターが語る、うまくいくディール／いかないディール｜M&A BANK Vol.247

強さの秘訣、諸刃の剣では？

島袋
吉岡さんって、M&A情報をFacebookにポストされてるじゃないですか。
あれってセキュリティ的に大丈夫なんですか？

吉岡
その点については、まず友達のみの公開とさせてもらっているので、Twitterと違って世の中に広く見られてしまうと言うことはありません。
吉岡の知り合いの6000人に届いている状態です。
ただ、Facebookの設定で除外機能というのがあって、前職の上司には見られたくないとか、すでに交渉中の会社には見られたくないといったことに対応できるので、そういった設定をした上でやっています。

投稿する中身ももちろん売り手さんと合意をとってあるので、特定できないレベルに濁したりもしています。
実際あった話ではないですが、たとえばうちが「フィギュア業界No.1のリユースの事業です」と紹介すると、どの会社かわかってしまうので、そういうときはぼかしています。
ひとつは「フィギュア関連事業」とはいうけど、「リユース」とは一言も言わないパターン、もう一つは「とある領域のリユース理由事業」「ニッチ領域でNo.1」みたいな言い方ですね。

島袋
なるほど。
そうやって特定できない形で、特定の方を除外して発信しているんですね。

同業はむしろ買わない説

島袋
M&Aが上手くいく理由と、逆にうまくいかない時の理由についても、思い当たるものがあれば教えて欲しいです。

吉岡
いい気づきだったのは、思ったより同業他社は買わないということですね。
同じ事業をやっているところに持っていったらシナジーがあるんじゃないか考えやすいんですが、同業他社は見る目が厳しいので、値段がかなり渋くなるんですよね。
なので最後の砦としては同業他社もおすすめなんですが、希望金額で買ってくれるかというと、買ってくれないです。

私なりに理由を分析したんですが、やっぱりかつて行ったことがない事業だと、そのビジネスモデルを回す仕組みとか、ワークフロー、テレアポのトークとかシステムとかがあるだけでめちゃくちゃありがたいんです。
でも、同業はすでにもう全部持ってるんですよね。
だから売り手のノウハウには興味なくて、人と顧客資産と売上利益にしか興味を持たないんです。
それだけで評価されるとけっこう渋い評価になってしまいますね。

島袋
出ましたよ吉岡メソッド。
前回（「SEO事業「買い」のテクニック｜M&A BANK プレミアム Vol.04」）もありましたね、同業に持って行くとき、1周回ってからだと安く買えるという。
今回も確かにそうですよね。そこのビジネスモデルは理解しているから。

ズバリ！今ホットな領域って？！

吉岡
決まらないケースとしては、（その事業の）何が資産なのかという話ですね。資産イコール顧客資産のあるなしです。
アフィリエイトメディアはタグを貼っているだけでお客さんはいないモデルなので、直接お客様を囲っている事業に比べると評価されづらいところがあります。
あとは人がつく／つかないの差も大きくて、人がつく事業の方が当然評価されやすいです。

あとSEOトラフィックとかトラフィック資産の点では、去年のコアアルゴリズムのアップデート以降、YMYLと呼ばれる健康・お金の領域の検索結果がかなり入れ替わっているので、トラフィックが急激にダウンするリスクもあって、SEO依存メディアに関してはけっこう資産価値が失われる可能性が高いんじゃないかと思います。
評価も利益の3年分はつかず、1・2年分くらいの渋めの評価になるかなと。

島袋
最近変わりましたよね。SEOのアップデートがけっこう激しくなって、向こう何年分というのはなかなかつきにくいという。

吉岡
一時はキュレーションメディアを大手さんが数億の評価で買ったりして、若手起業家がSEOやキュレーションメディアを作って多額でイグジットするぞ、みたいな機運がありましたが、今はその金額はかなり冷え込んでいますからね。そういう値段で買う買い手が現れない。

島袋
逆に今バリュエーションがつきやすいホットな領域ってあるんですか？

吉岡
それだとSaaS領域ですかね。
各社さんストックのサブスクを伸ばしていきたいところなので、人気があるHR領域とかのSaaSですでに年間の継続率9割越え、みたいなプロダクトだと、ライフタイムバリューが10年分とかになる。
そういうものはお金さえ投下すればバーンと伸びるような形なので、芽が出そうなSaaS事業を資本や体力がある会社が買って伸ばしていくパターンはかなり人気になりそうだなと思っています。

島袋
なるほど。タクシー広告とかによく出るようなやつもそうですよね。

島袋
吉岡さん、もうひとつ聞きたいんですが、M&Aで決まる確率が業界平均と言われる3%よりも高い5%というお話がありましたが、うまくディールが決まるときのポイント、もう少し詳しくお話しいただけますか？

吉岡
それに関しては、決まった3件で共通のポイントがありました。
それも「え!?ここが買うの!?」というところが買い手になったんですよ。
同業とか、事業シナジーがありそうなところに声をかけがちなんですが、やっぱり実際に成立するパターンは、今までその事業を全くやっていなかった会社が新規事業として参入したい、というニーズが強いときだなと思いました。
今はやっていないので、「え、御社がその事業をやるんですか？」みたいな感じなんですよ。

私も買い手探しをやる立場として、自分なりに事業シナジーを考えていろいろご提案して「めっちゃいいね」と言われることも多いんですが、やっぱりプッシュ型だと決まりづらいと思ってまして。

島袋
なるほど、こっちから持っていくと。

吉岡
でも、Facebookのポストみたいな形で集めると、「ちょうどやろうと思ってたんだよね」という人からの問い合わせも集められるんです。

島袋
「あなた興味あるんですか？」みたいな意外なケースがけっこうあるってことなんですね。

吉岡
僕もちょっと冷たく「御社には関係なさそうなので合わないと思いますよ」みたいなコミュニケーションを取ってたら、「ちょっと吉岡さん、そんな冷たくしないでくださいよ」「まさにやろうとしてたんです」と言われて決まったので。
やっぱりプル型も重要なんだなと。

島袋
じゃあやっぱり、吉岡さんがストックされているネットワークはかなり重要な要素ですね。

吉岡
IT・Web領域においてはそうですね。

島袋
じゃあみなさん、IT・Web領域で早く決めたいという場合は、ぜひまずウィルゲート吉岡さんにご連絡くださいということですね。

吉岡
Facebookメッセンジャーで気軽にご連絡いただいてもいいですし、最近はTwitterでも売りの相談が来るようになったので、そちらでも全然問題ないです。
ぜひ吉岡までご連絡お願いします。

お待ちかね！アミーゴクイズ

島袋
吉岡さん、いろいろありがとうございます。
もうひとつ聞きたいんですけど、鈴木亜美さん、出産されてたじゃないですか。
お子さんを出産された日付、いつですかね？

吉岡
ちょっと待ってくださいね。

島袋
まさかわからないってわけがないですよね。

吉岡
そうですね…。
ちょうど何かアニメを見てたときに産まれたってニュースを見たんですよね。
季節はまずいけると思います。6月ぐらいですね。
6月は合ってますか？

島袋
6月は、全然合ってないですね。
正解は…「1月12日」です。

吉岡
全然違う！（笑）

島袋
2017年、1月12日ですね。
都内の病院で体重3228gの元気な赤ちゃんがお産まれになりました。おめでとうございます！

ということで、アミーゴ大好き吉岡さんでした！またM&A BANKでお会いしましょう。

【出演者情報】

■吉岡 諒:株式会社ウィルゲート-専務取締役COO 共同創業者
小学校1年からの幼馴染の小島梨揮氏と共に高校卒業3日後から起業。2006年、19歳で株式会社ウィルゲートを設立。2012年12月に記事作成サービス「サグーワークス」をリリース。2019年より、IT・Web事業のM&A仲介サービスを開始。書籍『ウィルゲート 逆境から生まれたチーム』(ダイヤモンド社)

■島袋直樹：M&A BANK株式会社-取締役会長
シリアルアントレプレナー。26歳でインターネット広告代理店を創業、年商20億円規模に成長させる。2016年に同社を分社化し、インターネットメディア運営を主体とするIdeaLink株式会社を創業。2017年12月、自社メディア5媒体を上場企業に事業譲渡し、2018年3月よりM&A BANKの運営を開始。「事業は創って売る」をモットーとする。「会社は伸びてるときに売りなさい。」の著者。

順次更新、吉岡さんの出演動画　一気見はこちらから
(M&A BANK YouTubeチャンネル)

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