BtoBのメルマガ開封率ってどのくらい？

よく、メルマガの開封率や反応率を質問されることがあります。

メルマガ開封率目安

BtoBでは15〜20％の開封率がくらいが目安で反応率（本文内のURLクリックなど）は、2〜3％でしょうか。

上手にメルマガを配信している企業は開封率30％以上、なかには70％を超える場合もあります。
（誰にどんなメールをどの程度配信しているかで変わってくるので、あくまで目安になります）

メルマガ運用は悩ましい

メルマガは、わりと簡単に始められるコミュニケーション手段のひとつです。
広告のようにお金はかかりませんし、SEO記事のように効果が出るまで時間がかかりません。

一方でメルマガ運用に悩まれている企業は結構多いと思います。

理由は、

• どんな情報を送ったらよいかわからない

• どうやって送ればよいかわからない

• いつ、どの程度の頻度で送ればよいかわからない

• お客様情報が不十分

• 書く人がいない

• 広告や記事作成のように運用代行してくれる会社がない

• 効果がわからない

あたりでしょうか。

メルマガの役割とは

先ほどメルマガはコミュニケーション手段のひとつだと説明しました。

どうしてもサービスアピールをしたくなりますが、自社のサービスをぐいぐい説明してくる営業マンと自社の課題をしっかり聞き、その課題解決の情報提供してくる営業マンだと、どちらを信用するでしょうか。
おそらく後者だと思います。

メルマガも同じで、サービスメールは、お客様がよほど困っていて「このサービスだ！！」と思わない限りゴミ箱行きか迷惑メール扱いです。

未来のお客様（既顧客にも）への有益な情報を定期的にご連絡するのがメルマガ本来の役割です。

ちなみに個人的にはメルマガ・メールマガジンよりもニュースレターという表現が好きです。

キモはお客様にとってどんな情報が役立つか

メルマガで重要なのは、お客様にとってどんな情報が役立つを考えることです。

そのためには、お客様の企業規模や業種業態、売上などの属性だけではなく、経営課題や部門ごとの課題のほか、メールを受取る方自身の課題も理解することが重要です。

ではどうしたらお客様の課題を理解できるのか。

マーケターは面倒くさがらず勇気をもって営業同行、インタビュー、アンケートなどを行うことがお客様理解の第一歩です。

メルマガで、サービスの売り込みをするのはNGか、というとそうでもありません。これも程度の問題です。

「お客様の課題はこうですよね？一般的にこんな解決方法があります。で、例えば弊社の◯◯というサービスで解決可能です。検討候補のひとつにいかがですか？」

と、本文後半に自社サービスへの簡単な紹介とサービスページへのURLを添える程度であれば違和感はありません。

※セミナーやイベント告知、広報系のメール配信は、定期的なメルマガとはちょっと運用を変えるのもありです。

メルマガ運用の悩み解決

お客様理解が重要であるうえで、先述したメルマガ運用の悩みを説明します。

・どんな情報を送ったらよいかわからない
　→お客様が興味をもつ情報
　　日々の業務課題、法改正への対応、業務効率化、コスト削減など

・どうやって送ればよいかわからない
　→専用のメール配信システム
　　日常業務で使用するメールソフトは使用しないほうがよいです。
　　BCCで配信し、万が一でも情報漏洩する事故があるため
　　MA（マーケティングオートメション）という専門的なシステムも
　　ありますが、メール配信に特化し安価なシステムもたくさんあります。

・いつ、どの程度の頻度で送ればよいかわからない
　→よくいわれるのが水曜日のお昼前
　　電話と違いお客様の時間を奪うことはないので極論いつでもよいです。
　　ですが、お客様が忙しくしているタイミングよりは休憩に入る直前が
　　開封してもらいやすいとされています。
　　また頻度は自社を忘れられない程度、週1回がよいと言われますが、
　　商材によっては毎日でも問題ありません。
　　このあたりは配信停止数を見ながら調整します。0.1〜0.2％を超えて
　　きたら要注意です。

・お客様情報が不十分
　→顧客管理システムの導入
　　インタビューやアンケートをしてもお客様情報が不十分であることは
　　多いです。しっかりと記録でき、かつメール配信対象を絞り込める
　　ようなシステムをおすすめします。

・書く人がいない
・広告や記事作成のように運用代行してくれる会社がない
　→自分で書く
　　残念ですがメルマガ発起人が責任をもって書いてください。

・効果がわからない
　→効果を何とするか数字で語れるようにする
　　メルマガに期待することは何かを社内でしっかり考えます。
　　よくあるのが案件化やセミナー申込ではないでしょうか。
　　”お客様との信頼関係があるうえで”ならよいですが、名刺交換し数日後
　　にいきなり来たメールで、信用もないなかで問合せするでしょうか？
　　メルマガ担当者もその上司も経営者も、「自分だったらするのか」を
　　想像し効果の認識合わせが重要です。
　　そうするとメルマガの効果を数値として落とし込めるようになります。

メルマガはマーケティング施策としては安定手段

SEOはアルゴリズムの変化、広告はクッキー規制など、マーケティング手段の中には自社ではどうしようもできず、今までのやり方をガラッと変えないといけないケースがしばしば発生します。

メルマガは昔からある、”古典的な手段”で、かつ自社で運用をコントロールできる手段でもあります。

またクッキーが規制され個人情報の取り扱いが厳しくなるなかで、お客様から許可いただき、自社のメッセージを伝えることができる重要なマーケティング手段です。
（法律上問題ないとしても取得した名刺に事前連絡なくメルマガをしれっと送ることがよいか、というと微妙ですが）

メルマガの指標

開封率や反応率を指標とすることが多いです。

メルマガ効果を図る指標としては管理すべきですが、お客様を理解したうえの指標なのかがポイントです。

やはり送ったメルマガからお問合せやセミナー申込みあり、その後の案件化や受注にどの程度貢献できたか、まで追えると理想です。
（まさにメルマガの効果）

KPIやKGIという言葉でメルマガを運用すると、とかく数字でお客様を見ることになりがちです。会社に報告する数値としてはよいのですが、マーケターとしては、「いつもメルマガ見てるよ、楽しみにしているよ」と言われることを目指したいですね！