「結局いちばん大事なのって、熱意だよね」っていう話
皆さん、おしごとお疲れさまです。
はじめまして。「List Finder」という初心者向けMAツールのマーケティングを担当している、むらたと申します。
オオトモさんから「悪魔」のバトンを引き継ぎ、イベントマーケティングAdvent Calendar 2023の19日目を担当します。
私は主にセミナーやカンファレンス、オフライン展示会などの運営・企画を担当するんですが、イベントの準備が始まった瞬間から「このイベントで獲得したリードから、どうやったら商談・受注に繋げられるか」と頭を悩ませています。
こんなふうに考えまくってることが、同じようなお悩みを抱えてる方と少しでも共有できたら、また少しでもそんな方のヒントになればと思い、noteにおこしてみます。
商談化の最重要ポイントは「セールスの熱意」
マーケターならナーチャリングとかの話をすべきかなーとも思ったし、MAベンダーのマーケ担当としてこれでいいのかって悩みながら書いてるんですが、結局、一番大事なのは「フォローするセールス担当のモチベーション」。ここです。
ナーチャリングはめっちゃ重要！だけど・・・
もちろん、ナーチャリング施策は超重要ですし、成果を最大化させる上で必要であることは事実です。
でも、ちょっと考えてみてください。どんなに仕組み化をして効率的なホットリードリストを作ったとしても、結局そのリストにアプローチして商談獲得するのはセールス担当。
彼らがアプローチしてくれないことにはそもそも商談なんて生まれませんし、モチベが低いままアプローチしてもらっても、当然アポ率は低い。
適当に一巡アプローチして「アポ取れませんでしたー」で終了です。（セールスの皆さん、ごめんなさい！）
「ここから商談・受注を穫るぞ！」っていう気持ちになってもらうのが大事
なので、ツールやら戦略やら言い出す前に、まずは「このリストにアプローチし、商談を獲得する！」っていう強い気概を持ってもらうことがめっちゃ大事です。
不思議なもので、熱意・モチベがあるだけで、自然と成果はあがります。
後回しにせず、すぐにアプローチしてもらえる
現場レベルでヒアリングや切り返しがブラッシュされる
しっかり後追いしてもらえる
など、主体的にきめ細やかなフォローをしてもらえるようになり、結果的に成果に繋がりやすくなるんです。
どうやって熱意をもってもらうのか
そこで「熱意を持ってアプローチをしてもらう」ために私が意識していることをいくつか紹介します。
■熱意をもってアプローチしてもらうための、5つのポイント■
1．イベント出展の目的の認識をすり合わせる
2．イベントごとの目標を共有する
3．セールスは「アプローチするだけ」の状態にする
4．リアルタイムで進捗を把握できるようにする
5．成果が出たら共有し、メンバー全員で祝福する環境にしておく
1．イベント出展の目的の認識をすり合わせる
「なぜ、そのイベントに出るのか」
「どんなテーマで訴求をするのか」
「どんな温度感のリードが、どれくらい獲得できる見込みなのか」
このあたりの情報を、都度セールス担当に共有しています。
セミナーでやカンファレンスあればアプローチしてもらうIS担当に、
展示会（当社はセールス・マーケ全員で展示会に臨んでいます）であれば参加者全員にキックオフという形で。
これをすることで、
「なんだかよくわからんけど、マーケから供給されたリードにとりあえずアプローチしてる」
↓
「〇〇って属性の人に、〇〇の価値を届けるために、アプローチしてる！」
っていうふうにアプローチの解像度が高くなります。（というか起こっていてほしいと思って言っている。）
アプローチ先の解像度が高くなれば、相手に合わせたトークなどの工夫もしてもらいやすくなります。
2．イベントごとの目標を共有する
出展目的と合わせて、目標も共有します。
・獲得リード件数は少なめだけど、ニーズが顕在化している層が多めと見込めるから、◯件くらいのアポにつなげてほしい
・母数は多いが「まだまだ」「そのうち」層が多いため、アポ率は低めと想定される。過去の傾向から、◯件くらいは商談に繋がりそう
など。
具体的な目標がない行動は、どうしても惰性に流されていきます。「これくらいでいっかなー」なんて気の緩みが出てしまいがち。
具体的かつ合理的な数値目標を共有し、コミットしてもらうのが大事です。
（なにごとも、ですが・・・）
3．アプローチリストをこちらで作成し、セールスは「アプローチするだけ」の状態にする
あらゆる顧客と1to1のコミュニケーションを取らなくてはならないセールス担当にとって、顧客対応の時間は何にも変えられない宝です。
その時間を気軽に奪うようなことは、あってはなりません。
リードを入手できたら、マーケサイドでリスト化しておき、セールスアプローチに必要な情報を表示させた状態にした上で共有しましょう。
上からアプローチすればいいように、優先度順に並べ替えておけば尚良し。
4．リアルタイムで進捗を把握できるようにする
具体的な数値目標の共有と合わせて、アプローチ進捗を可視化しておきます。
アポ獲得数・着地
コネクト率、アポイント率などのKPI
あたりは最低限可視化の仕組みを整えておき、セールス担当がアプローチすれば自動的に進捗がわかるようになってると良いですね。
5．成果が出たら共有し、メンバー全員で祝福する環境にしておく
そして多分、ここが一番キモだと思うんですが、「成果を組織全体で喜べる環境にしておく」ことです。
人から本心で感謝されて、人から本心で褒められて、嫌な人なんていないですよね。
だからこそ、日頃からライトに感謝やねぎらいの言葉をかけられる関係構築をしておき、こういうちょっとした成果でも「ありがとう！」「助かる！」「さすが！」などの声掛け（リモートならチャットツールのスタンプやメッセージ）などを送れるようになっておくと、モチベーションの維持に寄与できるかと思います。
MKとSalesの信頼関係
ここまでの内容全体に通ずることとして、私は「MKとSalesの信頼関係を構築する」ことに、とても重きを置いています。
よく、「MKとSalesの確執」みたいな話も出ますが、1件でも多くの受注、売上を獲得しようと思ったら、確執なんて起こす時間がもったいないですよね。
せっかくMKが獲得したリードも、Salesがアプローチしてくれなければなにもインパクトが起きない。
どんなにSalesが優秀でも、MKからリードが供給されなければ非効率な営業活動をせざるを得ない。
MK⇔Salesは、言ってしまえば相互依存な関係です。
だからこそ、お互いが気持ちよく仕事をし合える環境をつくっておくことが 重要なんです。
MKとSalesが同じベクトル（商談・受注）を向く
とくにBtoBの界隈では、「MK：リード獲得が仕事」って考えてる人がまだ一定の割合でいます。
どうしても、目の前の仕事内容が「リード獲得」に関するものが多いから仕方ないとも思うんですが。
ただ、改めて「何のためにリード獲得するんですか？」って聞かれたら、「Salesがフォローして、商談（、果ては受注）につなげるため」って答えられますよね。きっと。
つまり、リード獲得の目的は、「受注・売上獲得」のため。
MKは、「受注・売上獲得」のために仕事をしているんです。
そのために、リードを獲得するのも仕事だし、継続的なコミュニケーションを通じてリードをナーチャリングするのも、アツいリードをSalesにパスするのも仕事。
そして言ってしまうなら、「Salesに気持ちよく動いてもらい、彼らのポテンシャルを最大限発揮できるようにする」のも仕事と言って差し支え無いかもしれません。
MKの熱意がSalesに伝わるかも？
「Salesに気持ちよく動いてもらい、彼らのポテンシャルを最大限発揮できるようにする」って姿勢がSalesに伝わったら儲けものです。
「MKがあんなに頑張ってリード獲得して、こんなにお膳立てしてリスト提供してくれてるんだから、Salesも頑張んなきゃ！！」って、熱意が伝播したら最高です。
そう、結局、MKもSalesも熱意が大事。
タイトルにもある通り、「結局いちばん大事なのって、熱意だよね」っていう話なわけです。
熱意の次に、効率的なアプローチ戦略。
お互いに熱意をもてたら、次に業務効率化です。
MAベンダーなのでこの辺も書きたいことがいっぱいあるんですが、
このあたりはアドベントカレンダー3日目にEventhub杉浦さんがしっかり書いてくれてますので、私はあまり触れないでおこうと思います。
が、これだけ言わせてください！
リソースがない場合はこの３つだけやりましょう！
ホットなリードは必ずすぐにアプローチする。
そうじゃないものは継続フォローに回し、「再度検討してそうだなー」って動きをしてたらSalesに再度アプローチしてもらう。
こういった効率的な掘り起こしを、MK・Salesともに熱意をもって取り組めたら、きっとプラスの成果につながるでしょう。
こんなことをライトにできるMAツールをお探しなら、List Finderがおすすめです！
もし、ご興味がございましたらお気軽にご相談くださいませ。
明日は、Otsunagi株式会社の茂木さんから「10分で商談化できる録画ウェビナーの作り方」について語っていただけるとのこと！楽しみにしております！！