私のお仕事全体像

こんにちは。BtoBマーケティング修行中のむらたです。
自分に無理のない程度に、定期的にアウトプットすることを目標にしています。

さて、2回めの今回は、自分の仕事内容（≒自社のマーケティング状況）について、全体像をご紹介できればと思います。

▼マーケティング部門の体制

マネージャー、僕、メンバーの3人体制。あとは業務委託として協力してくれている人が1人。
うちの事業部の売上規模的には、かなり少数精鋭でやってるんじゃないかな・・・。
マネージャーは結構な部門を兼務しておりほぼ手が空かないので、方針決定や他部門との連携・調整がメイン。
なので、実業務はほぼすべて、僕とメンバーの子で進めています。

▼自プロダクトのマーケティング状況

これまでなんとなくでしか整理していなかったので、この機会に自プロダクトのマーケティング施策を整理してみました。

前提、当社のプロダクトはBtoB向けのSaaSツールであり、いわゆる「デマンドジェネレーション（案件創出）」型マーケティングを行っています。
すなわち、「見込み顧客獲得（リードジェネレーション）→見込み顧客育成（リードナーチャリング）→見込み顧客抽出（リードクオリフィケーション）の活動を通して、インサイドセールスにリードをトスアップする」という活動になります。

全体像でいうとこんな感じ。

・リードジェネレーション施策

見込み顧客の情報を新規に獲得する施策たち。潜在層から顕在層まで、「リードを獲得すること」を目的としています。

・オウンドメディア：
潜在リード獲得施策その1。主に記事コンテンツ・ホワイトペーパー提供を通じて、自社プロダクトのターゲット層（特に業種）のリードをできるだけ多く集めることが目的。そのため、その業種の人が興味を持ちそうなテーマであれば、比較的幅広くコンテンツを掲載しています。

・（オンライン）展示会：
潜在リード獲得施策その2。BtoBでは比較的おなじみの展示会です。近年はコロナの影響でもっぱらオンラインになりましたが、リードの「数を集める」施策としてはやはり外せない。

・FaceBook広告：
潜在よりの准顕在リード獲得施策。広告やSEO経由のリードよりも若干確度は落ちるけど、そこそこ商談につながるリードが獲得できる施策。ただ、うちの会社は全体的に（僕個人的にも）SNS広告でのリード獲得が苦手で、今結構困っているところ。

・SEO（記事コンテンツ）：
准顕在リード獲得施策。
SEOというと「オーガニック経由のCVを増やす施策」となるのだけれども、記事コンテンツに流入するユーザーと製品紹介ページに流入するユーザーでは明らかに見込み度合いが異なるため、2つに分けています。
こちらは記事コンテンツの方。商材に関するテーマで記事を量産し、見込み顧客のトラフィックやCVを狙っています。
おかげさまで主要KWはだいぶ上位表示ができるようになってきたので、今後は細かいチューニングがメインかな。

・SEO（プロダクトサイト）：
顕在リード獲得施策。とはいえ、流入クエリはほぼ指名検索との掛け合わせがメインであり、ほぼ上位表示できている。
今やってるのは、CVRの改善（フォーム改善や導線改善など）と、ごくたまにCTR改善くらい。
インプレッション改善には、広報などとも連携した認知拡大施策が必要になってくるが、まだ着手ができていません。

・Google／Yahoo広告：
顕在リード獲得施策その2。ある程度市場ができている分野の商材で、取れるKWはだいぶ限定されてると思います。（もちろん、KWを拡張していけばリード数は増やせるど、そこで取れるリードはだいぶ潜在より。CPA的に合わないので出していない）
「今のリード確度を維持しつつ、予算内でのCV数を増やすには？」が課題。
サイト改善・クリエイティブ改善がメイン。

・リード獲得メディア：
業界的に、従量課金制のリード獲得メディアが結構多いので、リードの確度を見ながら掲載中。あまりにも確度が低く、単価と見合わないものは掲載しないようにしています。ただ、あまり多く数は取れないので、優先度低め。

これらの施策のうち、顕在リードが含まれる可能性がある施策経由のリードには、一度インサイドセールスにアプローチしてもらっています。
アポイント獲得→フィールドセールスにパス
アポイントNG→ナーチャリング対象に
みたいな感じです。

・リードナーチャリング施策

獲得した潜在リードや、インサイドセールスによるアプローチで商談につながらなかったところ、そして商談後失注になった相手をリードナーチャリング施策の対象としています。

・メールマガジン
潜在層向けのナーチャリング施策。全ハウスリストが対象だが、マーケ施策的には、「オウンドメディア経由のリードに対するナーチャリング施策」という位置づけ。プロダクトに関連する分野の記事コンテンツをメインで提供し、プロダクトへの興味・課題喚起を図っています。

・セグメントメール
ナーチャリング施策のメインどころその1。
ハウスリストに対して、いくつかセグメントを切って分類し、それぞれのフェーズに対して、次のフェーズに進むような情報をメールで提供しています。

・（オンライン）セミナー
ナーチャリング施策のメインどころその2。
自社プロダクトに関するテーマでの課題喚起を目的とした内容で定期的にセミナーを開催し、情報提供をしています。
理想は、「准顕在～顕在層向けセミナー」と「潜在層向けセミナー」とかできればいいんだけど、リソースの問題でそこまで注力できてない。

・導入事例
サイト来訪者に対するコンテンツの一つなので、施策として出すかどうか迷ったけど一応ピックアップしました。
業種・規模ごとに複数の事例を集め、検討中の見込み顧客に対する信頼感や安心感の訴求を図っています。

・レビューサイト
近年はBtoBでも口コミやレビューを掲載する外部サイトが増えてきたので、そちらも利用しています。マーケ的には事例と扱いが近いが、外部のサイトのためより客観性を唄えるかな、と。

今取り組んでいる施策としてはざっとこんな感じです。
予算に余裕がある会社ではないので、マーケ施策は「商談獲得に結びつきやすいもの」から優先的に行っています。

本当はもっとブランディングやファン化の施策とかも行っていきたいんだけど、自分のスキルとリソースが圧倒的に足りない・・・。

そこそこの文字数になったので、今回はこの辺で終わりにしたいと思います。